来源 | 原创:李靖 公众号:李叫兽
链接:【李叫兽】“都跟你说了多少遍了!”为什么你改变别人总是失败
【标题】
刚跟女儿说,跟你说了多少遍了,不要老吃零食!转眼就看到这个标题,妈呀,不点进去,还等什么!
相信这是一个妈妈说过最多的话之一,你还不进来看看吗?
【开头】
“跟你说了多少遍了”,以妻子抱怨的场景开头,还有领导对下属、朋友之间相似的“说了多遍仍不管用”场景,引出大家共同的疑问,“为什么说理和命令总是不管用?”
因为,人的大脑有两个运行系统,一个是大象,负责情感、冲动,提供驱动力。一个是骑手,负责理智、计划,指导方向。
说理和命令骑手接收到了,但大象不喜欢,就无法提供驱动力。
有什么办法可以真正改变别人?
【正文】
01 无意识重复
心理实验1:一家电影院门口免费发放大桶爆米花,所有看电影的人都高兴地领到爆米花,进入影院。电影结束后,心理学家们惊奇地发现,几乎所有人都把爆米花吃了大部分,因为免费发放的爆米花都开封5天以上,严重受潮,非常难吃,而为了做实验,大多包装都是超大份的。
因为人们有边看电影边用手掏爆米花的习惯,即使知道爆米花超级难吃,仍然无意识地重复这个习惯。
结论:如果你想改变别人,试着顺从他已养成的习惯。
02 使用环境线索
还是上面的例子,你想要让别人少吃,怎么做呢?
所有人都没有吃完,所以,拿到较小包装的人吃得少。
呷哺呷哺火锅想要让客人吃得更快,使用了更高的凳子,高凳子可以让人加快吃饭速度,并且吃完很少闲聊而是选择离开。
90年代纽约面临严重暴力犯罪问题,很多高成本策略都无效。后来,市长下令大力清除地铁、街头涂鸦,让人产生“这个城市很规范”的感觉,自然减少了做恶动机。
结论:环境的改变,比说理更有效。
03 创造短期激励
事件:作者自己的公众号,一周出一篇分析文,高阅读和转发率让“大象”得到满足,从而让“骑手”轻松驱动“大象”,不断学习新知识,输出新思想。
结论:想要改变别人,提供短期激励,创造一个短期内他不得不完成某些改变的环境。
04 降低改变的门槛
心理实验2:A、B两家洗车店同时推出客户忠诚卡,每次洗车消费加一个星。A店卡集齐8颗星可免费获得一次洗车服务。B店卡集齐10颗星才可免费获得一次洗车服务,不过新卡上已经有2颗星了。
几个月后,A店有19%的客户获得免费洗车服务,B店有34%的客户获得免费洗车服务。
因为B店客户感觉自己已经集齐了20%的星星,只要完成剩下的80%就可以了。
结论:降低“改变门槛”,让人轻易得到一点点改变应得的收获,更有信心完成接下来的改变。
05 可操作的改变
卫生间公益广告:
A:保护地球,节约用水
B:用完水后请关紧水龙头
地铁广告:
A:遵守市民秩序,提高市民素质
B:上车排除,是有素质的表现
结论:不要说大概念,告诉我具体怎么做,就对了。
06 改变驱动力
事例:公司行政人员每周收集大家的周报,截止日期后还有35%的人没有效。你跟大家说“我的工作很辛苦,各位配合一下工作”,大家接收到的驱动力是“每周帮你一次,让你不用辛苦”。
如果你发邮件强调一个事实:几乎三分之二的周报都按时上交了。迟交的人会有“落后了”的感觉,激烈竞争的职场中没人想落在别人后面。
结论:驱动力在对方立场上。
07 自我实现预言
如果你想让女朋友养成化妆习惯,你会怎么说呢?
A:你太自由自在了吧,这种场合还是要化妆的
B:你服装搭配很好,作为一个爱美的女生,你今天如果化妆会更美
哪一种更能让人接受呢?人们倾向于表现出与自身形象相一致的行为。A会让女生有自由自在,化妆与之相违背的自我认同,B的自我认同是“爱美”,化妆与之相协调。
结论:如果你想让人产生改变,就要向你想要的改变方向进行劝导。
【结尾】
再次重申:想要改变别人,关注对方的“大象”,关注对方内心的需要。
【感悟】
这是一篇典型的干货文,提出问题,分析问题,给出答案。
文章很长,很干,但带着想要解决的问题,读下来并不干巴,心理实验和各种实例穿插其中,起到了很好的调剂作用,让枯燥的理论知识形象地根植于脑中,受益匪浅。
对于想要说理和命令时,如何找到女儿心中的“大象”,会是一个长期、复杂而且艰巨的大工程,相信这会是一段有趣的探索之路,期待。