拆书《销售脑》（作者：帕特里克·任瓦茨 克里斯托弗·莫林）
我们总是觉得销售就是心理战的一种，仿佛是通过一时的言语迷惑客户来达到销售产品的目的。但是想想也不合理，且不说真能达到一时的迷惑而获得盈利，但时间一长也必将落得失败。更何况在现代社会我们的客户越来越理性，产品可选择范围也越来越大，如何通过演讲说服客户购买我们的产品就成了我们营销人需要思考的问题了。
先介绍一个公式——诊断痛点＋凸显诉求+证明收益+传给旧脑，看不懂没关系，接下来我会为大家详细介绍这个公式的应用方式。
一，什么容易打动你的客户？
给大家介绍 6 大刺激源：
以自我为中心——人们会优先关注与“我”有关的事物
对比——没有什么比整容前后照片的对比结果更有说服力的
具体可见的信息——说“及时上门维修”效果就不如“可在6小时内上门修复”
开头和结尾——要注意演讲开头和结尾所传达的内容，因为中间内容容易被忽略
视觉刺激——图片/实物更为直观，让人反应的速度也更快
（可怕，我已经默默蹲在墙角发抖了~妈妈呀）
情感共鸣——这就是为什么大家爱听故事的原因
二，如何在演讲过程中实践？
开场白一定要吸引住观众的注意力。用故事呀，大家都爱听；要不准备一个个人短剧，观众会感到意外的，然后他们就情不自禁的会听你讲产品（故事，笑话，短剧都要和自己的产品有关效果最佳，不然可能会被嫌弃）
中间内容：（一）对比：与其他产品的相对优势，一对比就很明显，数据化你的相对优势会显得更专业；（二）客户诉求：结合你的用户痛点引起他们的感情共鸣，证明他们的确需要这样一款产品来改善生活或者提高工作效率；（三）收益证明：用合理的方式呈现客户即将从你的产品里获得总收益（价值点1+价值点2+价值点3...—成本=总收益），明确告诉客户这是物超所值的；（四）异议解决：用大方诚恳的态度去主动解决客户提出的问题，有问题表现的正是他们对你产品的兴趣，这是购买前的最后一步。
收尾要力求得到公众的正面反馈。利用“承诺一致定律”，即一旦某人在某一个特定方向上迈出一小步，他的思维就会尽力同最初的决定保持一致。所以当你在演讲时，要不断诱导听众对你的解决方案作出正面反馈。比如问问“你们觉得如何”。
三，7大影响力加速器
1.“你”——因为客户总以自我为中心，他们只关心你的产品能为他们做些什么，所以可以这样表述“如果是您......您会怎样”的反式提问开始，以“您觉得如何”结束。
2.可信度——取决于6个方面的因素：创意、无畏、热情、诚信、相似性、表达能力（就不多赘述了），而用词、声音、肢体语言、眼神交流决定了你的表达效果。
3.对比——没有对比，决策往往处于停滞状态。
4.情感——短剧是引发情感特别有效的方式，同时人们也会对有说服力的故事、强烈的对比和以“你”为中心的诉求产生情感回应。
5.受众的学习方式——所有人都使用三种方式学习（视觉、听觉、动手实践），但每个人都有自己偏好的学习方式。如果你接受信息的方式倾向于听觉型，你也应当通过使用真实的图片、道具、短剧和故事让信息更加可视和可互动。
6.故事——讲故事是吸引注意力和调动情感的有效方式。好的故事可以创造出一个可感知的境界，听众似乎身临其境。
7.少即是多（less is more）——长篇大论会引起听众的反感。演讲时间不宜超过15分钟，论点最好是3—5个，让人容易记住却不会厌烦。
实际上，只要是公众演讲都是符合这样的套路的，变通一下有很广的应用哦~据说美帝国的一项调查显示人们第一恐惧就是公众演讲，而死亡屈居第七。
