在工作里，往往自己觉得没有错的时候，其实是把人情放在了第一位。 

基本情况：

客户：袁风

房东：孙萍

客源：王权

房源：温晖

勘察：小坤

钥匙：小梅

过程

  客户在14号晚上10点58接的，看的是一期1800的单间来的。告知是个单间就不考虑了，给客户分析了下市场愿意让我给他找找房子。-其主要需求是：楼层不限，接受多层7楼以，套二双南卧，有无客厅均可，步行到公司在10几分钟的路程，越近越好。预算2.5k-，不太接受交中介费，因为是公司出钱，资金有预算标准。我告诉他：这个你放心，我不会因为中介费租不上房子，顺嘴也说了几个性价比比较高的房子。以便勾起客户的兴趣

与袁风第二次联系

  第二天推荐给袁风的房源也都是性价比比较高的房源。后来说公司这边不太想交中介费，想先看看个人房源。于是乎去电给他分析了下当下情况：由于你刚来青岛，对这边不甚熟悉地理人文，我来给你大致说下市场环境吧，市南的二手房子居多，新房方面几乎没有，寸土寸金，所以中介公司较为居多，租房买房的房源基本都在中介公司手中，个人房源各方面相对较差较少且没有后续的保障。加之你是常住，后期与房东之间出现问题公司不可能给你出面解决，但是中介可以—从与房东谈判，到签合同，到物业交接，到后期可能会产生的各种纠纷，中介公司都有服务保障。综上所述相信你会明白，找中介会让你住的房子相对有保障，毕竟一个人在外打拼本身就不易，再处理与房东之间的问题肯定会影响你的心态甚至工作；且我们家的门店在你上班的周围是比较多的，在你倾向的新贵都商圈就有两家门店，房源的充足性、权威性是在新贵都这片区无人能比的。一通阔论说完后，客户还是想自己先看看个人房源，我说好，但是我建议我给你发几套房子，你在看个人房源的时候对比来看。他说可以。在发房子的时候发了一套比较优质符合他的但已经租出去了的房子。不等他回话我告诉他这个房子可能今天会租出去，而后说上午看个人房源，下午看看时间联系我。我说那就1点半打给你吧，他说可以，没问题。

在下午的时候把这个事情给忘了，到了下午5点才想起来，去电未接，微信不回，不了了之。就没有再联络袁立。

首次带看

  就在第二天周六的下午给我打了一个微信电话，说要过来看看那套我推荐他的房子（已经租出去的那套），并且书他就在附近，我说好，你过来吧，我给你问问，他回复说可以。

  到店里我告诉他房子昨天刚租出去，我给你推荐几套别的房子吧。他说行，我就打开电脑给他一套一套的看，最后决定看云霄路的和漳浦路的房子，（一套有厅/南北卧/装修差/距离公司相对近/面积大/楼层高，一套无厅/双南卧/装修好距离公司相对远/楼层低），

   下午接近五点我们出发，两个房子都有钥匙，分别在不同的地方，于是我叫上同事兵分两路借钥匙，我带着客户一起。

  五点多一点到了云霄路的房子，拍了几张照片给朋友发过去，最后说的是看的不错，说可以考虑。

  五点半左右到了漳浦路的房子，看到漳浦路的时候一下就说这个好，这个好。我说这个确实不错，看他只说好没有下文，我就把房子优点一通阔论，缺点一带而过，并包装式（包装：说出房子的气质，以房子的优点映衬到客户，两面的赞美。）的说了一下这个房子的气质很符合做学术类型的人才。他不好意思的说道，我就要这个了。这时候我当然要夯实一下他肯定的意向度，说不用和领导或者朋友商量一下吗，他说给朋友看下就可以了，当时就拍视频照片给朋友看，朋友立即回复说没问题，他说可以以定。我说那好，没问题。在回去的路上就落实发票、起租日、付款时间、居住人数、合同周期、签订时间、以及家具家电的配备等相关后续问题。落实好其他相关问题后只有其付款时间和发票问题需要第二天给我消息。我回问到：中午之前应该没问题吧，他说：可以。

谈判

  晚上回公司后就联系房源方的辉哥，并告知情况，辉哥就立马开始谈，不一会儿，辉哥给我回电，说房东这边已经有谈好的了，房东的意思是最好今晚能收定金，否则明天就租给已经谈好的客户。我说好，我去收。

定金

  收定金的过程很漫长无趣，因为客户是第一次租房，不是很信任我，担心交钱后被坑，于是我就从定金去向、用途、效果、专业、双方保障等方面展开分析引导。第一次说不行我们就不租了，找别的房子了，于是我又开始变花样的又说了一遍，结果还是在犹豫不决：客户说我们确实要定这个房子，为什么非要交定金呢，定金就算了吧。后来我又换了个方式重复了一遍，态度诚恳为他着想，最后让我过去，需要到我们这交，我去的话公司流程无法通过，他说不行就算了，我说这样吧，我先和领导沟通一下吧，一会儿给你消息怎么样，他说可以，一会给他去电话后又开始犹豫了。这时候我又开始很诚恳的重复我的话，报辛苦度，紧急度，稀缺度等方面去说，最后说，那你来吧，后来去的途中给我打电话我故意没有接，一会儿到了去电告知，结果还在犹豫不决。我说我们见面聊聊吧，他下楼后我装作很淡定的和他说：交定金的各种原因和现在的情况我已经之前告诉你了，现在的话就看你自己了，我刚才和领导沟通来你这交定金的时候也被领导骂了一顿，领导和我说：我们也是为客户着想才去让他交定金的，而且单子本身就不大，你这样那还不够功夫钱呢，我说客户是也第一次租房子，而且刚来青岛也不容易，您就破例一次吧，领导说你要是收不了就别回来了。后来客户还是在犹豫，我又拿出之前交定金的单子给他看，说能能不能今晚来签，我说现在都8点了呢，恐怕够呛，我给你问问吧，我就给辉哥打电话，辉哥说我和房东问问吧，一会儿回电话，说房东过来要1个半小时，还要辉哥给房东出打车费，房东还不太想来，毕竟这么晚了，于是我立马把辉哥的话重复了一下故意让客户听，紧接着我故意又说你能不能和房东在好好说说，因为客户这边也是第一次租房子，确实不放心啊，他说不行啊，房东这边大晚上确实够呛，我说真的不行吗？还没等辉哥说话客户说，你给我开个收据我交吧，交给你3000吧，确实不好意思，真是难为你了。

协商、签约

  第二天，因为是辉哥维护的房东比较好，确定21号打款也也没问题。晚上签合同的时候也是按照正常流程走了一遍，签单前落实问题的时候得知中介费也是要在21号交，我说最今晚交，客户说钱不够啊，我犹豫了一会儿我说这就难办了，我沉默了一会儿，他说手头确实不多，我说行吧，我给你问问领导（因为客户很单纯，我也不好意思在去逼他了），问完后我告诉他我说我又被领导骂了，然后就编了一通，还装很委屈的样子，他也表现出不好意思，刚要说什么，我说走吧，进去签合同吧。

后期签合同、物业交接都没有出现问题，只要钱到账就结束了。

总结：

改进：

1、中介费：心太软，其实当晚能收的！

2、物业交接：做物业交接的时候忘记拿印尼！

                          找不到水表、气表。（可能这个房子太特殊，一般情况下都会在固定位置）

3、收定金：一次性说完全部的定金利好后没得说了，讨厌重复又没有其他路可走。下次要想好先说哪些后说哪些，留出杀手锏！

    <涉及到筹码、谈判条件等类似问题应该也是如此，下次试试。不过应该是有前提条件的，应该是客户在犹豫的时候，有主见的可能一次性说了就好，先试试吧。>

感悟：

  谈判中往往入戏太深无法自拔，这个单子虽然简单，没有了曾经的失落感，却有了失望感。

  签完总能感慨很多，金钱，人情，现实都是不可划等的，却又处处交叉互联。在工作里，往往自己觉得没有错的时候，其实是把人情放在了第一位。