我在读《穷查理宝典》的时候，对其中有一个片段记忆特别深刻。

查理芒格提到，对于一家纺织企业来说，更换最新最先进的机器不仅不会让企业收入增加，反而会让企业愈加困难。

我一开始不太理解，仔细想了想，发现说的其实是一个价值流向的问题。

商业组织存在的意义在于价值，这种价值体现在上是否利于社会进步。

细化到具体行业或领域，要看能不能提升系统的效率和价值，做不到这点，终究会倒闭。

那凭什么倒闭的不是你呢？

所以，可以把你所做的事情放置到这样一种价值评价体系里，看看是否有存在的价值。

具体梳理下来，我觉得有以下几种情况。

01   

你的存在提升了系统价值

这一点很好理解。

在淘宝之前，我们所有的贸易都是在线下完成，资源的对接相对困难，从生产到中间商再到客户流程长环节多，货物转移和信息不对称产生的成本可能远远高于商品本身价值。

那时的淘宝是在整个系统层面做了价值再造从而提高了系统价值。

所以阿里能成为BAT之一，体量如此之大，因为它对价值提升体现的系统层面。

但是，具体环节中，已经很难给到创业者这么长的时间，特别是在目前这种竞争环境下，对创业者算不上太友好，很多人来不及看到这种变化就死掉了。

从整个系统层面去改变实在太困难。

02

你的存在不改变系统价值，但是转嫁了别人的价值

如果把价值流向看成一个管道，管道的入口和出口决定了整体的流量。

你是处于管道中间的一段，你扩大了自己的半径，将更多的水储存在了自己的空间内，所以你的效益提升了。

你周围的管道水流变细了，于是你挣钱了。

但是整个系统的价值并没有改变，所以上下游和做的不够好的同行被压榨了。

一个很常见的现象，当我们处于价值链的某一环，做大做强之后，都会积压上下游的生存空间。

这种单一环节的提升，短期看来的确是能够让你逐步强大，但是若是止步于前，你最终也会死掉，因为系统失衡。

所以正确的做法是，如果你足够强，会带着上下游也去做优化提升或者你干脆自己打通整个链条，然后逼着整个系统得到了价值提升。

具体的案例不列举了，太多。

03

你的存在不改变系统价值，但价值转嫁给了别人

这种情况和第二种刚刚相反。

这也就是《穷查理宝典》里的纺织工厂不购进最先进的机器的原因。购进最先进的机器所需的成本，可能比由此缩减的人工成本更高，入不敷出。同时产品价格没有改变，原材料没有改变，整个系统的价值并没有得到提升。

对某一环节改造所能带来的利益并没有落尽自己的腰包，反而是进了上下游以及竞争对手的腰包。

04

你的存在降低了系统价值

这种情况比较常见，但是我们很多人不自知。

我把大多数伪需求归为这一类，表面上看起来是提升，但是实际上是降低系统价值。

UBER、滴滴打车这种共享经济火起来后，曾经有人说可以做个滴滴如厕，可以把自己家里的卫生间共享出来给附近的需求者。

虽然这个说出来都是哈哈一笑，但是从价值上分析，正是因为它降低了系统价值，所以很难成立。

这四种情况，我们还应该从另外几个维度去分析。

1.系统的定义大小

你可能处于不同的系统之中，呈镶套重叠状态，此时找准定位就显得十分关键。

只有找到到底在哪个链条中我对系统价值提升最明显，才能突破重围。

所以，这是个市场定位问题。

2.时间与周期问题

任何改变都是要经过一段时间跨度，所以我们要从时间维度去考虑自己存在的价值。

比如我从事的企业级SaaS市场，很明显对系统整体价值提升的作用是明显的，但是获取客户比较难。

因为对于单个客户而言，产生的价值提升目前还没有那么明显和急迫。

更多中小型公司最迫切的问题可能是订单也就是营业收入，即增量的问题。

所以企业SaaS市场一定会火，但是比我们预期的慢一些。

周期问题，在以前是螺旋上升，在现在更多是跳跃式爆发，因为周期变短并且技术进步速度太快。

但不论是何种情况，有一个共同点，那就是对系统效率的提升不是一劳永逸的事情，要不断进行。

从点的突破延伸到整个行业价值提升之后，并不是终结，而刚刚是新一轮价值改变的开始。

所以，有很多曾经的行业领导者落伍了，因为引领一轮价值的提升已经相当不易，持续的提升真是难于登天。

《创新者的窘境》里列举的硬盘行业就是最好的例证。

3.部分与整体问题

对整体有利的不见得对部分有利，所以我们发现行业价值提升了，但有的公司却倒闭了。

4.相对价值问题

价值不仅仅说的是绝对价值，很多时候更是相对价值。

在同一个系统之中，同样是对价值的提升，两种不同的方式有高有低。在这个时候，相对价值较高的将会笑到最后。

不要一味看绝对值，要看相对值，国际贸易中的比较价格优势就是这个道理。

因此，从整体上判断一个产品和商业模式是否有长期存在的可能，可以用是否产生价值，提高效率和社会进步来评判。

有些花里胡哨的产品，终究抵不过时间的考验。

有些自以为是的需求，终究会被市场狠狠的打脸。

毕竟，谁也不会一直傻。

-END-

得文：十二年老销售，七年销售管理。销售、城市经理，区域老总，SaaS软件商业化负责人，创业。这里有得文关于销售，销售管理和商业化的一些思考。

欢迎关注“销售进化论”，各种销售和管理工具随时更新。