01

同事老李负责一个大的物流运输项目推广，试用的客户在我的管辖范围内。有一天，他找到我，说：“这个项目还不成熟，需要完善......我们现在有两个方案，一个是......另一个是......不过这些方案也存在一些问题......还要看看客户有啥意见。”

说完，他正要走，我有点迷糊，问道：“你说了这么多，我不知道要配合你做什么呀？你的方案都有瑕疵，我就这样和客户去谈，这不明摆着找事吗？”

老李思忖了一会，说道：“那这样，先确定下他要哪个方案，我们现在都是在试。”

“那确定方案后干嘛，马上实施？而且客户关心的不是你们具体怎么操作，只是关心运作时长，这个关键要点还没说呢！”

“哦，方案一时间大概是......方案二时间大概是......定下来以后这周四需要运作一单。”

此时，我才彻底搞清楚老李想表达的意思。

我们很多时候，都容易像老李那样，说了很多，听的人依然不知道你想说什么，我听了之后要做什么。为什么会这样呢？

首先，大段的谈话后忘记了此次沟通的目的。老李的下一步工作需要我配合他与客户谈判，一来找到客户能接受的方案，二来本周四需要就确定的方案开始实施，要告知客户准备。可是他在说完方案的优劣后突然就莫名其妙结束了，让我摸不着头脑。

其次，没有抓准关键要点。老李需要我配合的两件事，都是需要我向客户确定的事，让客户在两个方案中择其一进行初步实施。可是他评价这两个方案的时候并没有站在客户的需求上考虑，客户只关心运作时长，而他却不断在解释为什么他们要定这两个方案，方案中有什么瑕疵。这让我听后也不知如何去与客户协商。

最后，无用的信息太多。老李一开始说了很多，尤其是解释关于他们内部物流运作的流程难点，当然知道这些是，我可以更好地理解他们定这两个方案的初衷，但是这对于我去和客户协商这件事并无助益，这不该成为重点，会在一开始扰乱我的任务导向。

02

客户A和我们洽谈的合约方案还有几个关键要点待确认，于是我找到总监汇报。总监听罢说道：“这个方案没问题，但是关于价格这块可能会对我们的某些考核指标有滞后性的影响，我们目前还有个定价方案是这样的.......另外这引发另一个问题，就是销量问题......”

“嗯，明白。”我思考着他的担忧，心里开始盘算下一步要如何去协商。

他接着说道：“下一步，第一，你去协商下我说的这种定价方案行不行，如果不行，目前的定价方案我也是同意的，只是我更偏向于前一种；第二，关于销量问题，我们这里一般是这样解决的......关于这一点的原则就是避免过于投机。”

听罢，我心中了然。

总监在交代工作的时候又注意了什么，让我觉得听一遍便清晰明了？

首先，客观评价了我的方案。我觉得这个方案没问题，而他站在更大的立场来考虑这件事，出发点会有所不同，于是会就此提出一些不同的看法，并解释考虑点在哪里。这让我清楚地知道有何不足之处。

其次，做出明确指示。在指出原因的同时，总监心中是有备选方案的，他明确指出接下来我需要去协商的两件事，这让我在汇报后可以马上着手实施。

最后，给出判断原则。我们都知道，协商最终的结果也许成功也许不成功，或者客户在基本同意的情况下，会提出一些其它的附加条件，我如何把握？难道稍有不同，就跑去汇报确认？那手下各个如此，估计他得每日陷入琐事的回复中。于是，他清晰给出了自己对此方案的让步边界和条款上的认同程度，我可以就此就行细节判断，把握协商具体的度。这样一来，客户也会信任你。试想一下，如果你事事回复不确定而要汇报后确定，客户对你的权威感会大打折扣，他尽可以寻找能拍板的人来协商这件事，而这其实是你自己工作做不到位。

03

如何把握良好沟通的原则？

一是捋清要点。沟通之前想好需要说哪几个方面，一般一个问题大体从三个方面入手：是什么，为什么，怎么办。至于讲述的顺序和重点，依据实际情况来灵活运用。这里尤其要善用“首先、其次”或者“一、二”这样的框架梳理的语言，有助于你更好地有条理地说清楚一个事情或者想法。

二是重点部分要强调。我们都知道那句流行的网络语：“重要的事情说三遍”。这说的就是重点突出。我们倒是没必要说上三遍，但是至少要让对方清晰明了，而重要与否就涉及你本次沟通的目的，就像案例中的老李和总监一样，沟通目的是要求你继续接下来的工作，那到底是什么样的工作就需要重点强调一下，清楚明白地讲出来，听的人就不会犯糊涂。

三是注意谈话对象。站在谈话对象的角度考虑面对你要说的这件事，他需要得到怎样的信息，然后从你所知道的信息中提炼出来。如此就不会让别人产生“我知道这些有什么用”的排斥心理，或者出现“你说这么多我怎么都听不懂”的迷茫心理。

四是设立判断原则。这一点对于管理者特别关键。有句话说得好，没有交代不了的事，只有不会领导的人。对于管理者来说，给出判断原则也就是一定程度的放权，让下属更清晰地知道你的底线，而不是把它交给所谓的默契和猜测。这就好比一个销售店员必须清楚明白自己有多少折扣权限一样的道理。作为下属，如果上司没有讲明白，应该适当追问，这对于工作的开展有很大的好处。

04

思路清晰这件事，在职场上是非常重要的。

在团队中，我们无时无刻都在与他人沟通和协商。无论是面对领导、下属还是同事，无论是外部人员还是内部人员，别人理解你的思路，从而更好地开展工作是提升团队效率的必经之路。

让我们都成为一个思路清晰的职场达人，show出你的沟通魅力吧！