【客户签约】25快速成交：对不起，不签单聊得再好也没用！

                                                                      讲师：李立恒（阿里军校校长）

销售终究是为了最后的签约，做销售的总是感慨万千，你看我们平时在拜访客户，在客户那边被拒绝，每天都很辛苦，有的客户谈了很多次、有的客户百般刁难、有的不近人情、有的慷慨大方……每天要跟那么多不同的人去交往、去交流，你说我们销售是为了什么？其实就是为了最后一天签约。

今天我之所以把这部分单独拿出来，作为一期跟大家聊，两个原因。因为在前面的几个节目里面，我们好像也提到过这样的话题，但是我当时谈得不够深。第二个原因，就是我觉得签单，就是签约，这个动作等于说是见证了你前面整个销售过程的，就是唯一的一个环节，也就是说我们前面做得好不好，只能用他是否有签约来证明。

因为销售是很残酷的，就是用结果来说话，哪怕我们这个客户谈得非常好，最后没有签，对不起！你什么都不要说，哪怕别人说你能力不够，你也只能接受，所以今天我们就好好来聊聊签约。

签约就像高考一样，考上那一刻，是证明我过去非常努力，这个努力没有白费，但是我们得承认，对于有的sales来讲，到了最后一刻，他反而表现不佳了。

就像在上一期我谈到，有一部分sales是天生性的，就有签约恐惧症。也就是说过程天衣无缝，很完美，挑不出任何毛病，到了最后要签约的时候，松了，卡壳了。要么不敢提，要么提的时候，扭扭捏捏，好像换了个人似的。就像谈恋爱，前面的恋爱过程简直是马拉松，中间经历了各种坎坷、酸甜苦辣，你们俩终于说好结婚、举办婚礼，突然间好像到了那天他反而变了个人似的。在过去的整个职业生涯当中，我发现这种现象特别多，包括我自己，所以对于天生有这种签约恐惧症的人来讲，真的是要去克服一下，因为销售的过程再完美，如果没有结果也是白搭。

如果说把销售整个过程当成一幅画，或者是拍成一部电影，或者是把它做成一首歌，完美的是什么呢？就是要一首完整音乐，就是有高潮，从开始平稳地起来，有高潮起伏，最后完美收场。每个sales特别渴望来一次这样的销售，今天我想跟大家聊的是关于这部分，其实还是有一些方法或者说有些技巧在里面，在这里抛几个点出来跟大家来共勉。

第一点就是，什么时候应该你要提出签约了。我们说天时、地利、人和，时机非常重要。就好比两人谈恋爱，你什么时机说出“我喜欢你”很重要。那三个字不重要，什么时机很重要。比如当我们在跟客户交流的时候，你整个四连贯动作都做完了，用户也没问题了，然后你通过观察用户的面貌，他是很喜悦的，或者说还挺有感觉的，或者眼神里挺渴望、挺激动的，那这个时候你就可以提出说“要不我们今天就把它签了吧？”我们经常说，客户有时候会通过一些小的表现去传递给你一个message：我们可以签了。

还有第二个，当客户开始去在意合作之后的一些事情了，他开始在问一些合作之后的问题，比如说服务了，这时候你可以提出来了。

第三，开始问款怎么付，什么时候打款的时候，你可以提出签约了。所以当以上这些个信号，以上这些个行为的时候，其实等于是客户向你发出一种信号，就是我是有兴趣和你合作了。我们说你能不能把握住那个关键点，非常重要。

第二就是说签约的时候，我不知道现在还有没有这样的形式，以前我们签合作是有协议的。虽然这个形式比较古老，但是我觉得这是一个仪式感的东西，当然现在可能对于很多的行业或者很多的公司来讲，已经没有这个协议的做法了。这部分针对的是有协议这种形式的合约，有协议的这种东西特别注重什么呢？注重它的商务礼仪。首先协议，你不能就直接这么掏出来，显得太随意了。这个协议可能是你经过包装的，比如说你用一个信封纸，看起来很高大上的那种信封把它打开。然后你的笔，你想想如果你跟客人签一个价值几十万的协议，用了一只价值三块钱的笔，那这个完全不匹配。这么贵的合同总得配好笔吧，这个时候掏出派克笔，或者说万宝龙，就对得起这个身份。和客户之间要平起平坐，还不能对坐。对坐一般是签不公平的条约，要么是你向我投降，要么是我收购你。如果签这种合作协议一定是平坐，而且平坐的位置也很重要，通常是什么呢？甲方在左边，乙方在右边，这些细节都很重要，因为你到了最后这一刻，有一个环节没有做好，都有可能会让你这个协议进行不下去。这种案例就非常多了，这里就不列举了。

最后一个，就是有时候当你再去推动签约的时候，碰到一些小的阻力，那有时候得学会利用局外人来推动，反而比你自己去推动好。哪些算是局外人呢？第一个比如说是老板亲近的人，老板旁边最信任的人，可能从他的角度来推动一下会更好。有时候同行也是很好的刺激，一个很好的推动。其实你知道吗？签字你真正在下笔的一刻，你知道对客户来讲意味着什么？我这个笔一下去，这几十万就付出去了，这几十万出去还不要紧，接下来整个的命运他是不知道的。所以我们要理解用户的心情，用户在落笔那一刻是代表一种信任，他其实是需要纠结的，这种矛盾的斗争其实我们能感觉到的。所以我们还是要不断地给他打气、给他信心，一旦你松懈了，让他稍微有一点点疑虑，他这个笔就不签了。一旦不签了，重新再去返工，又花时间又花精力。

今天总结下来就是两个点，一个是销售最终还是指向于签约，这个部分特别重要。第二就是说，签约是非常关键的一个环节，新人会容易在最后一部分会紧张，有时候会丢掉这个合同，所以说我今天特意把它拿出来，给大家讲一下，希望能帮助你。

我们说，一个成功的sales身上总会有一种ABC特质，这个ABC特质 是Always be closing

解读成不断持续的提出成交，在阿里销售基本法里，有四种成交方法，谈话式成交法、直接成交法、假定成交法、衡量成交法，接下来介绍这四种成交法。

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我不是JackMa:

签单点把握和签单时的流程步骤是Close单子的关键，过程中得不断打气，给予客户信心。