公司要招聘区域销售经理，你是该岗位的上级主管，要负责面试与最终筛选环节。你拟写了岗位说明书，那么在面试候选人之前，你需要分析的该岗位主要能力项，并针对能力项设计相应的行为面试题。
请你阅读岗位说明书，并从中挑选出该岗位的2-3个主要能力项，针对每个能力项，各设计2-3个行为面试题。
岗位说明书：
部 门：销售部
岗位：区域销售经理 任职者姓名David He
主管岗位：大区销售总监 主管姓名Tony Dai
岗位目的：
遵守国家法律和公司的规章制度, 在预算范围内,协助大区业务经理规划,组织,协调和监督执行区域销售计划,带领团队达成区域内销售指标.
主要职责
1.管理业务销售团队完成所负责区域的销售任务；
2.对大客户进行有效管理，获得最佳货品陈列展示和库存管理；
3.在所负责的区域内,管理经销商和批发商以确保执行公司的价格体系和管理公司产品的运作；
4.发展新的客户和新的业务；
5.发展并维持与重要客户的良好关系, 确定所管辖的区域内可靠的批发商；
6.根据目标, 监控计划的执行情况并进行有效跟进, 制订并执行地区业务计划，并取得大区经理的同意；
7.定期随访并指导销售代表工作，评估销售代表的表现，监督、指导和激励下属不断提高销售技能达到公司的期望标准；
岗位目的：
遵守国家法律和公司的规章制度, 在预算范围内,协助大区业务经理规划,组织,协调和监督执行区域销售计划,带领团队达成区域内销售指标.
主要职责
1.管理业务销售团队完成所负责区域的销售任务；
2.对大客户进行有效管理，获得最佳货品陈列展示和库存管理；
3.在所负责的区域内,管理经销商和批发商以确保执行公司的价格体系和管理公司产品的运作；
4.发展新的客户和新的业务；
5.发展并维持与重要客户的良好关系, 确定所管辖的区域内可靠的批发商；
6.根据目标, 监控计划的执行情况并进行有效跟进, 制订并执行地区业务计划，并取得大区经理的同意；
7.定期随访并指导销售代表工作，评估销售代表的表现，监督、指导和激励下属不断提高销售技能达到公司的期望标准；
别人作业:
客户维护与发展能力
1.请问对于大客户关系的维护，你过去做过哪些事情？过去你与客户有无出现意见不统一的情况？你是怎样处理的？
2.请问您在市场开发过程中，遇到的最大阻力是什么？您是如何化解的？您在期间取得过什么样的成就？你是怎么做的？麻烦描述一下经过
3.过去你的重要客户对你有什么样的评价？麻烦举例并陈述情景
沟通协调能力
1.过去你是如何确保经销商按照公司的价格体系运作的？
2.在不定期随访中，是否发现过销售代表的不端行为，你是如何处理的？
团队管理与规划指导能力
1.在过去，你是如何制定团队目标的？按照什么样的标准给团队成员分配任务？又是如何进行跟踪与反馈的？
2.团队有无出现过士气低迷的情况？你是如何激励下属的？
3.在向上管理中，你是如何管理与大区经理的关系的？有没有出现过冲突？你是如何处理的？大区经理的评价与反馈如何？
Linda作业:
一.销售指标分解
1)去年你们的销售目标是多少？你是如何进行分解的？
2)有没有出现目标没完成的情况，你是如何进行处理的？
二.团队领导力
1)团队成员之间有没有发生过冲突，如何化解的？请说出实际例子
2)团队有无出现过士气低迷的情况？你是如何激励下属的？
三.客户关系管理
1)去年的新客户增长是否达到公司目标？
你是如何进行开拓新客户的？
2)和客户出现信任危机时，你是如何处理的？请举例
学霸作业
1. 请问上一年度你们的区域销售目标是多少？如何设置这个目标的？
1）清晰描述目标值， 并完整讲述设定这个目标的依据（如行业业绩目标增长比率、公司运营情况、项目业绩上一年达成等）。 --5分
2）能清晰描述目标值，但不能完整讲述设定目标值的依据； --3分
3）能清晰描述目标值， 讲不出设定目标值的依据； --0分
2. 为实现这个目标，你们是否设置了业绩达成绩效考核？
1）清晰完整描述绩效考核维度，并能说出1-2点细项。 --5分
2）能清晰描述绩效考核维度，但不能说出每一个维度的细项。--3分
3）不能清晰描述绩效考核维度， 更说不出每一个维度的考核细项。 --0分
3. 请问你们的目标客户有哪些？ 去年你们开拓了多少有效客户？是如何开拓的？
1） 清晰完整描述目标客户所在区域、所属行业、特征， 回答出开拓有效客户的数量，并讲述主动/被动联系客户的方式、锁定目标客户的方法。 --5分
2）部分清晰描述目标客户所在区域、所属行业、特征， 回答出开拓有效客户的数量，并部分清晰讲述主动/被动联系客户的方式、锁定目标客户的方法。 --3分
3）不能说出目标客户的相关情况， 回答不出开拓的有效客户。 --0分
