读书笔记《To B 产品之美 》一 赵世哲
读书笔记《To B 产品之美 》二 赵世哲

第11章 SaaS产品打磨的指导思想

打磨SaaS产品的参考标准

1. SaaS成熟度模型

SaaS成熟度模型分级.png

2. 价值赋能

波特价值链模型，把企业内外提升值值的活动分为基本活动和支持性活动。基本活动涉及生产、进料后勤、发货后勤、售后服务。支持性活动涉及企业的基础设施、人力资源管理、研究与开发、采购等。

波特价值链模型.png

3. SaaS产品的护城河

• 品牌价值
• 替换成本
• 网络效应
• 成为垂直行业的专家
• “边界防御”理念

贯穿客户价值主张

客户价值主张（Costumer value Propositon,CVP）

产品全价值 ->优势差异点->共鸣点
1） 确定产品全价值
产品全价值就是产品能够给目标客户提供的所有价值点。
2）找到优势差异点
优势差异点可能是一个功能，也可能是一系列功能。
3）寻找共鸣点
共鸣是价值、理念、认可度的综合表现

做好产品迭代

SaaS产品发展阶段：MVP（Minimum viabl Product，最小可行性产品阶段）、PMF（Product Market fit，产品和市场需求匹配）阶段、快速成长阶段、成熟阶段。

• MVP阶段，产品要解决的是可用性问题。
• PMF阶段，产品要解决的是可卖性问题。
• 快速成长阶段，产品要解决的是客户规模化的问题。
• 成熟阶段，产品、客户和销售模式基本稳定，产品要解决的是深挖客户的衍生价值、探索第二条发展曲线、强化产品壁垒等问题。

迭代导向

1. 以业务价值为导向的迭代 以业务价值为导向的迭代从解决客户的问题出发，解决方案随着资源成本不同而发生较大变化。
2. 以产品功能为导向的迭代 以产品功能为导向的迭代类似于增量做产品，相当于把终态的产品功能做拆解，一步一步实现功能碎片并组合拼接。

产品迭代的注意事项。

1. 利用客户对产品的注意力

• 关注阶段：客户留意到产品，并尝试进一步了解产品、品中的引导性功能如试用、客户指引在这个阶段化较示要
• 移情阶段:客户对产品完成了试用期的考察，很可能弃产品，改换竟品。这个阶段的产品迭代需要做好差异价值的强化，瞄准价值痛点，或者增加客户评价模块来收集反馈
• 黏性阶段;这个阶段客户对产品产生了黏性，比较关注产品的稳定性和对需求的响应速度。产品迭代需要重视客户数量和业务数据量增加后的系统性能，关注留存客户的活动数据、反馈的需求等。
• 传播阶段:这个阶段产品的客户数量开始爆发式增长
  可以通过增加产品分享页、邀请注册奖励等方式鼓励客户参与到产品传播中。
• 营收贡献阶段:这个阶段的客户已经开始为产品付费或续费，关心的是产品的付费价值。在产品迭代的时候可以突出对SaaS新功能的宣传、产品套餐的合理配置、续费模式的合理性等。

2. 产品迭代必须持续正向增长
   SaaS产品的设计要保持一定的成长空间，合理分配功能优化或新功能的开发节节奏。
3. 不要轻易下线功能
4. 先简单后复杂
   在设计功能时尽量先简单后复杂，在缺少有效的数据支撑时，先实现基础功能。
5. 合理的版本切换机制

• 版本可退回：如果新上线的功能模块遇到重大问题，可以回退到之前的版本而不影响客户的正常业务。
• 版本向下兼容 新版本的系统需要尽可能向下兼容旧系统的数 据，
• 零重启 在不终止服务的情况下完成系统的升级工作。

迭代验证

4种常见的Saas产品迭代验证方式

1. 灰度下的A/B 测试
2. 埋点数据的整体评估
   通常可以通过埋点来收集数据，通过收集到的数据进行分析与判断。
3. UAT走查 UAT（User Acceptance Test 用户验收测试）由客户主导，按照签订的合同、技术协议及需要说明规格书来检验产品是否满足业务方的需求。
4. 客户满意度回访 NPS（NetPromoterScore，净推荐值）统计是一个不错的方法，让客户对产品满意度打分。

第12章 SaaS产品标准化与个性化的博弈

SaaS产品的标准化

标准化是一个相对的概念，也是SaaS产品理想的交付形态。

1. 什么是标准化

对于SaaS服务商来说，“标准化”可以理想为“领域+群体+环境+业务目标”组合而成的可接受的规范和条件。标准化可分为两类：业务标准化和客户标准化。
1）业务标准化
业务标准化程度存在进程和地区上的差异性。
2） 客户标准化
客户标准化主要体现在企业的发展时间、企业规模、管理风格、企业效益、对信息化和数字化程度的要求上，必然导致公司员工的工作习惯、整体素质、培训能力、管理制度等方面参差不齐。

2. 标准化对供需双方的影响

在客户侧，客户经营的各个环节都需要做到足够的标准化，只有这样才能实现可复制的成功，在服务商侧，标准化的意义在于把客户变成格式化的“机器”，提高SaaS产品的稳定性，降低产品的波动，提高数据的置信度，缩短行为结果的反馈时间。

3. 如何加固产品的标准化

1）孵化客户
以孵化为契机，一方面可以扩展客户，另一方面可以直接收集需求，理解客户需求和业务场景。
2）为标杆客户战略合作
一方面与客户绑定为利益共同体，增加抗风险能力；另一方面服务商可以找到具有捆绑关系的深度客户。
3）单点突破
单点突破，一方面，单点突破是找到产品突破口的最短路线，有助于快速构建基本的产品体系，优先抢占需求单一的中小型客户，完成SaaS产品生命周期的起步阶段。另一方面，单点功能一定是非做不可的，不太可能出现差异化，能被广大客户接受，是标准需求的内容。

产品的个性化

个性化需求的处理方法

1. 直接拒绝
   对过于个性化的需求直接说不
2. 为客户的个性化需求提供定制化开发
   私有化定制开发
3. 配置
   为前期客户开发足够多的差异化组件，通过配置方式提供。
4. 灰度发布
   在某些渠道中，发布功能，待完善需求后再统一发布。
5. 留中不发
   暂时只收集需求，待后期梳理后。逐步处理需求。

全面看待SaaS产品的标准化与个性化

1. 标准化与个性化的3个层面。交付层面、需求层面、产品层面。
   1）交付层面的标准化与个性化

   
   
   标准化交付与个性化交付的动态关系.png
   
   

   交付层面的标准化与个性化表现了服务商与客户在产品交付模式上的差异。标准化交付模式就是服务商无差别地为所有客户提供标准化的产品，双方是供应与采购的关系。个性化交付模式是把时服务商为客户提供个性化服务，双方是雇佣关系。通常来说，标准化交付和个性化交付这两种模式是市场供需水平、成本、价格、客户量等鑫方博弈的结果，是可以相互转化的。
   2）需求层面的标准化与个性化

   
   
   离散形态的需求分布.png
   
   SaaS 产品面向不同的客户，不同客户的需求会有所差异，这就导致面向客户进行需求收集的时候，会产生离散形态的需求分布，大部分是普通需求，小部分是个体需求。需求呈现离散形态分布的主要影响因素有时间因素、空间因素、行业或业务特殊因素等。

• 时间因素 时间因素带来的需求差异化分布一方面是由户在不同发展阶段的需求是不同的，另一方面受社会发展不同时期型的宏观影响
• 空间因素 空间因素的影响主要体现在不同地区的客户、有地区性差异的需求上。
• 行业或业务特殊因素 一些细分行业或业务场景本身具有特殊性，所需的服务就会表现出差异化。
  3）产品层面的标准化与个性化
  
  产品的需求覆盖区示意图.png

标准化的辩证法视角

问题一：是不是标准化的SaaS产品重要吗
解决行业问题获得多边价值是企业永恒的追求。合理的个性化需求，最终必然需要服务商提供解决方案，产品呈现为泛 SaaS化的形态，是再正常不过的。是不是标准的 SaaS产品其实不太重要，一些被视为伪 SaaS的产品也具有存在的合理性。
问题二：服务商的定位是SaaS吗
事实上很多服务商自己都不清楚究竟承提什么样的角色，也就没有准确的产品定位。需要将产品准确定位。

第13章 SaaS产品的可配置性

可配置性概述

可配置性指的是SaaS产品可以通过可视化或者非可视化的配置操作，快速完成对客户需求的响应。
在标准化产品的基础上增加可灵活配置的功能变得很有必要。可配置性与其说是SaaS产品的亮点，不如说的是对标准化产品的补充。

1. SaaS订阅套餐的可配置性

实现SaaS订阅套餐的可配置性主要包括准备Saas资源池，配置销售包、配置订阅属性、交付订阅套餐等。
基于云服务的可切割性，SaaS资源池可以从客户角度拆分戌不同的功能单元，我们称之为“原子功能”
准备SaaS资源池
1）划分原子功能

• 每个原子功能都是有价值的
• 原子功能不可再分
• 原子功能之间互不重叠，且不遗漏

• 原子功能之间不循环依赖
  2）功能包设计
  功能包就是一组具有关联性、依赖性的原子功能的集合。

  
  
  功能包设计示意图.png

配置销售包
我们为客户提供的SaaS产品，为了让客户购买后能够充分使用产品完成整个业务链路闭环，还需要按不同的商业意图构建适合客户使用的销售包

配置销售包示意图.png

2. SaaS功能的可配置性

1）A/B选项式配置

配置功能的特点是配置对象对不同的客户具有差异，且变化范围是可控的，可以使用A/B选项式配置实现功能。

2）积木组装式配置

首先，要为客户做好默认项的设置
其次，要定义好可配置的范围。横向决定哪些参数可以配置，纵向准定这些参数的配置项可以有哪些枚举值。

3）非结构化信息配置

• 层次和位置的配置
  这种需求需要实现菜单层次结构的可配置，客户通过挪动菜单的顺序和位置来实现有效期异化需求。
• 命名配置
  对页面元素的命名、位置、个性、顺序等元素的配置及动态展示，是SaaS系统实现跨行业使用的基本要求。

3. 流程可配置性

1）定义流程配置模型的组件

（1）服务 流程配置模型中的服务是指可重复使用的用于执行特定任务的模块。

服务三元组示意图.png

（2）规则 规则的作用是对模型中输入的数据进行判断，并依据判断结果选择下一个关系。

规则四元组示意图.png

关联五元组示意图.png

（4）节点 流程配置模型中定义节点是为了支持并行时序

节点示意图.png

（5）约束与依赖 约束是针对SaaS模式多租户情况提出的，在实现流程可配置时，需要添加约束来确保租户数据的隔离。

2）流程配置模型组装

（1）串行流程配置模型 串行流程配置模型实现的是基于串行流程的可配置性，即完成一个业务后，继续完成下一个业务，中间没有分支等复杂的变化。

串行流程配置模型.png

（2）并行流程配置模型 并行流程配置模型实现的是基于并行流程的可配置性，即完成业务1后，在节点1处同时开始若干个业务，全部完成后，在节点2再触发后续业务

并行流程配置模型.png

（3）分支循环流程置配模型 分支循环流程配置模型在执行完业务1后，概据规则1的条件进行判断来选择执行后续业务。

分支循环流程置配模型.png

3）流程可配置性的功能呈现

在设计流程配置界面时，主要考虑流程拆分、节点把控、权果设田置等环节。
a. 流程拆分 流程拆分主要起到确定数据流向的作用。当户希望将不同的数据交给不同的人处理时，就可以添加流程分支进行流程拆分，让申请数据进人多个节点的路线。
b. 节点把控 流程中的节点是指数据在流转过程中经过的各个任务阶段，如申请人节点、审批节点、填写节点、抄送节点、自动化处理节点等。在流程节点中通常可以添加负责人，设置各类操作，如审批、退回等。

• 申请人节点:流程的初始节点，可以在此配置与申请人相关的内容。
• 审批节点:适用于流程中存在上下级审核关系的场景、负责人可选择通过、退回或拒绝申请。
• 填写节点:适用于协作类流程，在申请人、负责人之间需要相互提供内容支持时使用。
• 抄送节点:适用于流转结果的抄送，可以抄送上一层负责人的处理结果，起到通知的作用。
• 自动化处理节点:当触发设置好的条件时，自动新增数据或修改数据。

c. 权限设置 权限设置可以为节点配置权限。

4. 数据可配置性

1）数据表配置

a. 定制字段
根据客户的需求，在数据表中增加相应的字段。
b. 预分配字段
预分配字段的实现逻辑是在设计数据库表结构时，预留几个无意义的字段，根据实际运行过程所需的业务要求，为这些字段赋予实际的业务意义。
c.扩展表
将扩展数据与原数据表分离，另外用一张统一的扩展数据表来保存。扩展数据表就是取原数据表中的关联字段。新建一张数据表，类似于将原数据表的横向扩展字段转换成纵向数据行。

2）元数据配置

将这些配置参数进行抽象，对于系统内可配置的扩展点，以及租户基于这些扩展点进行配置的内容进行统一管理。
元数据又称中介数据、中继数据，指的是描述数据的数据， 主要描述数据属性的信息，用来支持指示存储位置、历史数据、资源查找、文件记录等功能。

第14章 SaaS产品的生态化与集成

Saas产品生态化的意义

SaaS产品向生态化发展，主要是为了适应SaaS服务的开放性以及适应生态平台的网络效应。

SaaS产品生态化的条件

1）意识
2）组织
3）环境
a. 指参与者的Saas产品本身需要有成熟对外对接能力
b. 建立Saas产品生态需要有可以共享的基础设施、应用平台和公共服务等。
4）参与者的专业度和规模

SaaS产品的集成

1. 集成的概念和范畴
   1）代码集成 代码集成即开发人员将分支代码集成到主干代码上，通常发生在人多或多线开发模式下
   2）集成开发环境 集成开发环境（Integrated Development Environment，IDE）是提供程序开发环境的应用程序。
   3）系统集成 系统集成是指不同系统之间的集成行业，是系统之间的连接与打通。

SaaS集成

SaaS集成属于系统集成的范畴。SaaS集成通常包括多套内部系统集成、内外部系率对集成、新旧系统集成等场景。
1）多套内部系统集成
将多套系统融合在一起，可以改变数据孤岛情况。
2）内外部系统集成
内部系统与外部系统或中间件集成在一起，可以实现强强联合。
3）新旧系统集成

SaaS集成的方式和内容

1. 系统集成的两种实现方式
   1）通过API集成
   2）搭建集成平台
2. 系统集成的内容
   1）应用集成主要是基于各个业务系统之间的请求和调用，并实现功能层面的支撑。
   2）数据集成主要是将各个系统所产生的数据进行汇总、清洗、并以新的组织结构进行存储，形成数据仓库，以便后续对数据进行分析、挖掘和利用。ETL过程会先将源头系统的数据抽取到中间数据库中，数据转换、数据加载都会发生在临时库中。

第15章 SaaS的平台化与PaaS

1. 工具型的SaaS产品

工具型的SaaS产品就是在特定的使用场景下，高效解决客户某一明确的诉求的
SaaS产品。工具型的SaaS产品的特点主要是场景固定、需法明确、使用时间相对较短、客户的忠诚度相对较低、极易补替代。

2. 平台型SaaS产品

平台型的SaaS产品除了提供较全面的场景化功能之外，往往还需要多方客户一起参与使用才能实现平台化效应。

3. 技术层面的平台化构建

技术层面的平台化构建主要是指从技术层面把数据、界面、功能、服务等，通过接口或其它形式开放出来，吸引更多的角色加入产品建设。

4.OPEN API

在互联网时代，把网站的服务封装成一系列计算机易识别的数据接口并开放，供第三方开发者使用，这种行为就叫作开放网站API，即OPEN API。

5. 平台化构建的参与方

1）ISV ISV特指专门从事软件开发、生产、销售和服务的企业。
ISV开放平台上有两个角色，一个是应用软件的提供者和受益者，另一个是ISP服务的调用者和消费者。
2）ISP ISP一般指向客户提供互联联网接入业务、信息业务和增值业务的电信运营商。
3）服务接口集成商
开放的SaaS平台需要为ISP和ISV之间的接口交互提供便利。服务接口集成商是软件互联平台生态圈中承上启下的一个角色，它以技术服务提供商的角色承担大量的技术服务，直接面对ISP和ISV的各类需求。
4）PaaS平台提供商
借助PaaS平台提供商的服务，ISV不需要购买硬件和软件，只需要简单地在PaaS平台上创建一个应用，得到平台颁发的APP ID和Secret Code。
PaaS体现了互联网低成本、高效率的规模化应用的特征。

PaaS

1. aPaaS和IPaaS
   aPaaS 的 application（应用），即提供应用的平台。aPaaS旨在满足企业追求灵活且性价比高的软件开发，降低开发门槛的需求，主要用在工作流、业务规则和业务逻辑上。aPaaS平台更改可以增量地进行，也能立即发布，很容易快速部署应用程序。（低代码、少代码）
   iPaaS的interface（界面）。iPaaS旨在打破企业内部各个软件造成的壁垒减轻IT任务量。通过创建虚拟平台，IPaaS连接应用程序和资源，创建一致的结构。（中台？？）

2. aPaaS、iPaaS 之间的关系：

• aPaaS和iPaaS 都属于PaaS，是PaaS 向 Saas 和laas 滲透的产物，更强调平台层的服务能力。
• 直观地说，aPaas实现的是SaaS的低代码或无代码化，iPaaS 实现的是Saas的集成和二次开发。
• PaaS的表现形式除了iPaaS 和aPaaS 之外，还有更多。
• aPaaS 其实有些 SaaS 的性质，可以理解为 aPaaS 介于 SaaS和 iPaaS 之间。

PaaS概况

• 技术赋能型Paas 的核心价值在于将技术赋能于前端的应用和业务，降低技术的使用门槛，包括AIPaas、物联网PaaS、中间件(技术型)等。
• 应用开发型Paas的核心价值在于提升应用开发效率，包括低代码平台、无代码平台、业务中台等。
• 集成服务型Paas的核心价值在于解决数据孤岛的问题并深度挖掘数据价值，包括数据中心、API管理中台等。
• 底座支撑型Paas的核心价值在于提供以云原生技术为主的底层技术支持，包括 DevOps、微服务等。

应用中间件（Application Middleware），又名[中间件]一种独立的系统软件或服务程序，分布式应用软件借助这种软件在不同的技术之间共享资源。中间件位于客户机/ 服务器的操作系统之上，管理计算机资源和网络通讯。是连接两个独立应用程序或独立系统的软件。相连接的系统，即使它们具有不同的接口，但通过中间件相互之间仍能交换信息。执行中间件的一个关键途径是信息传递。通过中间件，应用程序可以工作于多平台或OS环境。

第16章 SaaS产品的商业化

SaaS产品商业化的特点和前置分析

SaaS产品的商业化就是将SaaS产品营利为基本要义，进行市场化变现。

1. SaaS产品商业化的特点

1）客户生命周期与盈利相关
SaaS订阅模式具有典型的规模化和复利思维，服务商期望 拥有大量的客户，形成规模化效应。
2）对客户数量持续增长的低依赖性
Saas订阅模式下，只要存量客户续费，即使没有获得新客户，总收入也会增长。
3）存在一体化方案的悖论
客户不需要一整套解决方案
4）SaaS产品的成本并不低
满足客户差异化需求和新功能迭代的需求
5）付费意识未必高
不能直接帮助客户盈利的产品，客户付费意愿并不高

2. 常见的SaaS产品商业模式

SaaS产品商业模式可以分为衍生业务服务、免费增值模式（Freemium）、订阅买断或定制服务费、平台分润模式等类型。

3. SaaS产品的定价策略

定价是营销学4P-Product（产品）、price（价格）、Place(渠道)、Promotion(推广)理论中的重要模块。
需求定律有4个准则，价值决定价格基准、竞争决定价格波动幅度、消费者盈余决定购买量、价格决定消费者的最低层次。
1）价值决定价格基准
客户购买SaaS产品是为了获得产品所带来的价值，产品能带来的价值越高，价格也会越高。从客户的角度看，产品的价值就是客户能获得的利益，产品的价格与价值正相关，产品的价值决定价格基准。

购买量、价格、需求和供给之间的关系.png

4. SaaS产品定价三要素及客户意愿

1. 定价三要素
   决定价格或交换价值的三要素是有效用、认识和稀缺性。
2. 客户的付费意愿
   国内SaaS产品的定价更要考虑客户的付费意愿和付费能力。

5. SaaS产品定价维度

按时长、按客户人数、按数据量、按客户的营业业绩、按客户类型、多参数组合。

第17章 推广销售、产品实施与客户成功

略

第18章 SaaS产品经理应具备的能力

略

第19章 SaaS产品经理的底层思维

略