说服力有着怎样的认知心理学理论基础？
从哪些方面可训练和提升说服力？
本篇是美国牛人亚当斯2017年新作《以大制小》的读书笔记。
说服力的理论基础是对人性的深刻洞见。
大道无形，大音希声，重剑无锋。古人李宗吾认为《厚黑学》的最高境界：厚而无形，黑而无色。现代人则是：不是套路的套路。也就是说，你用了套路别人还看不出来，或者说别人看出来了还是继续被你影响。
最新认知心理学表示，人做事是感情对感情，而不是理性对理性。正如希思兄弟在《瞬变》中所描述的大象与骑像人那样，我们的理性只是人的一小部分，可怜的一小部分。我们其实一直都在感性用事，只是在感性里加入了一些的理性的成分，至于加了多少？因人而已，因时而变，天知道。
如果用公式来表示的话，大概可以这样：
？% 感性+ ？%理性=100%
感性是底色，始终占据主导
认知心理学研究表明当感情的大门完全敞开，理智就彻底关闭，所以现实中经常出现因冲动做事而事后后悔的
激情杀人，大抵是如此
激情购物，大抵也是如此！马上双11了，请多准备些银子！
酒喝到很高，有些人的理智去了爪哇国，完全是感情在表现，潜意识涌现，事后本人可以浑然不知。喝酒是现在很多场合领导考察人的一个重要手段，不足为怪！
这也是从康德到叔本华再到尼采为什么要强调人的意志的的重要性的原因。因为人类实在是太脆弱了，太经不起考验了。
股市上的追涨杀跌是另一个佐证。
去看电影或者电视，我们常常被剧情感动得稀里哗啦，念念不忘。其实剧都是编的，即使有真实故事做背书，里面已经被编剧加进了很多想象成份。但你明知如此，依然花了银子去“被感动”。
所以，人是非理性动物。
老子说，道者反之动，既然人是非理性动物，情商是第一生产力真实不虚。
人的非理性具体表现在两个方面：
（1）认知偏差：
三要素：形象，行动，幻觉
所谓认知失调，就是当你发现你的行为和你心目中的自我形象不相符的时候，你产生一个幻觉来解释自己的行为。
（2）确认偏差：先有结论，再解释
人们总是先用感性做出决策，然后再用理性来把它合理化
认知失调加上确认偏误，结果就是，每个人眼中的世界，都是扭曲的。
古典哲学大家康德说，你所认识的世界是能“被”你认识的世界，而不是客观世界本身。我们都是带着有色眼睛在看待这个世界，每个人的世界都是不一样的。你看到水中的筷子是弯的，但它其实一点都不弯……
既然如此，在说服过程中，重要的不是事实，人心比世界更重要，说服力就是摆弄人心的学问。
anyway，什么叫说服？说服就是我做这件事并不是为了改变世界，而是为了改变世人的看法。
把理论搞清楚了，我们来看看实际操作。
说服力分三级
1，初级：商业级
品牌推广等等，
2, 中级：认知心理学级
熟知大脑功能，但只说不太会做，
3, 顶级：武器级（特朗普，乔布斯）
不仅说服听众喜欢你，还要让听众不喜欢你的对手，这个技术主要用于竞选。
有以下几个要点：
（1） 先同步，再领导：
标准句式：你说的对，但是……
还是举个埃里克森的例子吧，我也怀疑亚当斯这个技术就来自埃里克森。
埃里克森是世界著名的心理治疗大师，他是第一个把催眠引入心理治疗领域，并为催眠技术正名的大师。
埃里克森治疗心理疾病方法很独特。有一次，他在精神病院看到一个精神病人，到处钉钉子，他把医院所有有缝隙的地方都钉上了钉子，还在继续……，埃里克森二话不说，拿了把榔头，和他一起钉，比病人钉得还认真………最后和病人成了哥们，治好了他的病。
还有一个例子，一个母亲带着四岁的孩子来求医，母亲很焦虑，诉苦说这个孩子一直哭闹不停，实在是拿他没办法……埃里克森说，你把孩子交给我。看着正在哭的孩子他也跟着哭了起来，也哭个不停，比孩子哭得还伤心……过了很久，他发现孩子哭声少了，而且还从捂着脸的指缝里偷偷地看着他，但埃里克森还是继续哭……最后那个小孩不哭了，看着还在哭的埃里克森，实在受不了了，对着埃里克森大吼，你有什么好哭的……最后他也治好了这个孩子的顽症
（2）催眠
催眠，最好建立在你不反对这件事、甚至是很喜欢这件事的基础之上。
催眠和说服的核心原理，都是要利用人心中已有的情感去说服对方。
常用的说服力方法做了一个排序，以下这些方法的有效程度是从低到高 ——
文字游戏
愤世嫉俗互相比烂
晓之以理
做类比
已有的习惯
内心的渴望
小恐惧
身份认同
大恐惧
人们心中有这么一个渴望，而你利用这个渴望去说服人，这不就是催眠吗？
（3）强人的养成
说服力的养成是个正反馈系统。你表现出一定的说服力，别人就把你当成说服力强的人，你就把说服力当成了个人招牌式技能，别人就更愿意被你说服。
这使我想起小时候爹爹讲的故事，好的老中医看病，只要说几句安慰话，回家喝白开水病就能好了。当然现在我们知道，这是因为病人对医生的无限信任，从而自发启动了人体自身的免疫系统所致，这就是所谓的安慰剂效应。
（4）视觉想象
这是效率超高的说服力技巧，没有之一。视觉想象的关键不是“具体” —— 不是提供一个真实人物或场景 —— 而在于给人提供一个*视觉的想象*。
（5）犯了错怎么办
具体操作非常简单 ——
或者是你犯了一个错误别人指责你，或者是别人无端地指责你；
这件事你很难辩解清楚，在这个层面上你不管怎么做都是减分；
那么你就应该离开这个层面，把话题引到更高的层面上去，证明自己的“动机”是好的。
动机是好的，别人很容易原谅；动机不好，则很难。
（6）别人会记住这个感受
人们会忘记你说过什么，忘记你做过什么，但是永远都不会忘你带给他们的感情（感受）。
说服力是说服人心转变的能力
2018.11.1于杭州金马
