用对反问

    有个员工向上司抱怨说工资太少了，结果上司用提问的方式说：“那么怎样做才能涨工资呢？”员工低着头思索，上司继续说：“好吧，你考虑一下如何提升我们店里的营业额，到时候看能不能给你涨工资。”就这样，原本一个尴尬的抱怨，让上司的一个问题变成了积极的鼓励。

    面对他人的提问，正常的反应是对其做出回答，但有时候当我们不清楚提问者的动机，或者不想直接回答时，可以采用反问的方式进行回应，这样做就相当于把“球”踢给了对方，主动权也就转移到了自己身上。比如，关系一般的同事问你是否有女朋友，如果不想回答，就可以反问说：“你为什么想知道？”又如，在大型商场，有顾客问：“这款口红还有别的颜色吗，还是说只有你们展示的象牙白和流炫红？”此时，因为你并不清楚顾客究竟喜欢什么颜色，也不知道她这样问的目的是什么，所以盲目回答就有可能将自己置于一种尴尬的处境。面对这种情况，不妨说：“您需要什么样的颜色？”然后再根据顾客的情况有针对性地提出自己的看法，就会收到很好的效果。

    沃克是美国经理人保险公司的创办者，在做业务的时候，他就是一个非常善用“反问”技巧的推销高手。下面是他与一位顾客的对话。

顾客：“你为我推荐的方案让我印象很深刻，要不这样，你留一张你的名片，我过两天给你打电话再细聊。”

沃克：“非常感谢你对我的认可，但是我可以问一下吗，为什么要过两天才给我打电话呢？”

顾客：“因为我要再仔细考虑一下这个方案才能决定是否要投保。”

沃克：“我能否再冒昧地问一句，你为什么总是要事先详细考虑一下呢？”

顾客：“大约10年前，有个人向我推销了一款防风窗户。他说得很好，也做出了各种承诺，所以我几乎没怎么考虑就签了合同。结果，因为疏忽大意，给我造成了多年的烦恼。”

沃克：“对于这件事，我深表同情。那你认为10年前与一位防风窗户推销员打交道的经历，阻止你10年后接受这套计划的原因是什么？”

顾客：“那次经历让我变成了一个非常谨慎的人，同时也养成了一个习惯，就是做任何事情前都要详加考虑，以免做出错误的决定。”

沃克：“哦，我明白了，也能体会你的感受。那么除了这点外，还有别的什么因素阻止你接受这套方案吗？”

顾客：“其他的没了，主要就是这一点。”沃克通过反问了解了顾客不下单的原因，最后也获得了这位顾客的保单。很多从事销售方面工作的人员经常会遇到顾客各方面的异议，有些人觉得困难像刺猬，应对起来很吃力，有些人的感觉恰好相反。实践证明，遇到类似这样的困境时，用反问的说话技巧经常可以发挥出显著的效果，因为这样就等于把“刺猬”抛给了对方。此刻，对方提出的异议如果没有依据，就很难对你的反问做出回答。

    有一天，拿破仑对他的秘书说：“布里昂先生，你将会永垂不朽的！”秘书很纳闷，问道：“为什么？”拿破仑笑着说：“因为你是我的秘书。”听了拿破仑的话后，布里昂明白了拿破仑的意思，顿了一下后，问道：“那么，请问亚历山大的秘书叫什么？”拿破仑顿时哑口无言，细想了一下拍手称道：“说得好，说得好。”拿破仑的意思是，里昂是自己的秘书，肯定会扬名后世，而布里昂很清楚，即便是陪伴在像拿破仑这样的伟人身边，自己也不会出名。当然，他如果赤裸裸地与拿破仑争辩，肯定不妥，而且未必会赢。所以，他用一个反问的方式，既巧妙地反驳了拿破仑的观点，又没有任何顶撞之处。总之，在交谈中灵活运用反问技巧，往往就会变被动为主动，就不用被他人牵着鼻子走。

反问有一种化腐朽为神奇的魅力，它可以让沟通的双方不言自明，也可以变被动为主动，让对方惊叹。