拆屋效应

拆屋效应，又称为留面子效应，或天窗效应。指在和对方提要求时，可以先和对方提一个比较大的、较难的要求，然后，再和他提一个比较小的、较容易达成的要求，这样对方会因为拒绝第一个要求所产生的愧疚感而答应你第二个要求。

鲁迅先生曾于《无声的中国》中写到：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。” 首先提出很大要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为 “拆屋效应”。

拆屋效应的心理机制

在面临不希望发生的事，同时有两种心理机制启动，一是设法采取一些措施避免事情的发生，二是开始调整内在的心理矛盾，准备接纳要会发生的事实。如果在调整进入平衡状态时，出现的一个新的选择与内心平衡状态相近时，就很容易被内心接纳。

应用：谈判 / 协商：🤝 想达成某个目标时，可先抛出一个 “高到对方难以接受” 的条件，再 “被迫” 退让到实际目标，增加对方的接受度（如薪资谈判、合同条款协商）；

营销 / 销售： 商家常先标高价（如 “原价 1000 元”），再打折扣（“现价 500 元”），利用 “从高到低” 的对比，让顾客觉得 “捡了便宜”；

管理 / 沟通： 提出较难的改革方案前，可先放出一个更激进的版本，引发反对后再推出实际方案，降低阻力（如 “先提议全员降薪 30%，再改为降薪 10%，更易被接受”）。

️提示：“极端要求” 要服务于 “实际目标” ❤️

而非宣泄情绪，谈判过程中注意不能有侮辱性和攻击性语句。

优先 “正向趋势”，而非 “从坏到一般” ️

比如对伴侣，说 “你从来不陪我（极端否定）” 不如说 “这周如果你能抽 1 小时陪我散步（实际请求），我会很开心 —— 之前你太忙，我其实有点失落（温和铺垫）”

关系越近，“拆屋” 越要 “轻量级”

“极端要求” 的尺度可以稍大（因利益导向为主）；但亲人 / 挚友之间，过度用 “套路” 会削弱信任，更适合 “直接表达 + 共情”。

以上知识来自小红书。