昨晚没有更文，因为办了一件大事，帮朋友谈判，买了一套3000+W的豪宅。朋友心仪这个小区已久，跟进了差不多一年时间了，正好现在行情下行，放盘也多了，小区、户型、楼层、朝向、价钱……综合基本满意，是难得的事情。朋友很开心，我也很开心，毕竟，君子成人之美嘛。
我们从下午6点多开始，谈到11点多结束，历时5小时，大家都没有吃晚饭，是一场比较艰难的过程，总价在开价比较笋的基础上，经过几轮拉扯，砍了120万成交，算是一个比较满意的结果吧。回顾一下，谈判过程还是有些精彩，今天特意总结一下。
1、谈判的目的
首先必须明确，谈判不是为了分个胜负高下，之所以要谈判，是因为一件事物在彼此眼里有不同的价值，大家各取所需，因此，谈判的目的是为了达成协议，取得双赢。
2、知己知彼
必须先做前期信息收集、调查。我们通过各种渠道大致了解了对方的身份、职业、家庭、经济及信用状况等，并通过前面初次接触，大致了解对方的卖房目的、资金需求时间等要求。对方约60岁，做汽车贸易生意，家庭殷实，事业成功，手上有多套优质房产，卖房的目的是接济一下在香港搞金融的儿子，大概儿子的事业碰到一点资金问题。
我们自身方面，我建议朋友根据资金筹集情况等实际条件，设立价格、付款方式、交易时间等目标，并做了前期沟通，避免谈判过程被带偏了节奏，毕竟，达成目标，才是最重要的。另外，准备了300万资金，可以随时打款，这也是一点有杀伤力的小技巧。
3、谈判环境和氛围
一般情况下，尽量不选择在卖方的房产内谈判，最好是找个相对轻松的环境或者起码是中介提供的场所，这样不会失去主场优势。由于卖方相对强势，中介约见都有些抗拒，我们迁就了他，上门去谈判。
疫情原因，大家都带着口罩，这样有个不好的效果，由于大家其实都不熟悉，不能看到脸部表情，内心都不自觉有一些警惕，放松不了就容易自我保护过度，那就更难让步。我们拉扯很长时间，后来，业主烟瘾犯了，摘下口罩抽起烟来，我也顺便要了一根烟，摘下口罩，陪同抽了起来，其实平时我并不抽烟。这个动作还是有意义的，双方的距离拉近了不少，后面的进程也加快了。中途，我们一起停下来抽了好几根烟，作为后辈，我自然恭敬地帮他点火，有效地缓解剑拔弩张的尴尬局面。
4、谈判角色的设定
由于真正买家是我朋友，做最后拍板的是他，并且后续的交易手续他们打交道也比较多，因此，在谈判角色的设定上，我自然扮演黑脸，他来扮演白脸。为了显得帮他争取利益的正当性，我以朋友亲人的身份出场。一些过分要求，以及中途提议离场不谈了都是我提出来了，最后，对方价格阵地防线松动之后，再由我朋友促成交易。回顾过程，我们的黑白脸角色设定还是比较合理的。
5、谈判的过程
首先，重点谈对方的需求，把对方关注的次要需求点明确好，比如交易时间，付款方式，家私电器……摸清对方的真实需求并且评估和解决之后，进入谈判最核心的主题——价格。
这时，国际形势、市场行情、同类楼盘价格、近期成交等东拉西扯，就是不开价，务必让对方先出价。对方耗不过我们，先动摇说下调50万。我们又一顿天南地北乱侃，从俄乌战争说到世界杯，从生意聊到旅游、汽车……随时兜回主题就是“太贵了”。对方再次说再下调30万并表示底价了，再下不谈了。这时，在对方多次催促下，我才报了一个很低的价格（锚定作用），说这是计划的心理价位。对方当然恼怒，这时，我合理地退出主角，切换为我朋友上场。最后，成交价在我出的价和对方出的价中间，基本符合预期。在最后对方犹豫关头，我们亮出可以当场转账300万定金，多少有临门一脚的助推作用，毕竟，即时满足感很难抗拒的。
总体来说，这是一次相对满意的谈判，也算是多年生活、工作、投资经验厚积薄发的能力体现，是水到渠成、自然而然的过程。但是，更想说的是，在绝对实力面前，任何技巧都是徒劳，这些雕虫小技不值得沾沾自喜。
