那天，部门“老大”叫了我去某部门政府机关单位去给客户讲解一下项目将要开展的详细方案，我依旧遵循往日负责认真的态度，毫不犹豫地答应了，而且我那时心里就觉得与之前的项目一样，不就过去跟客户沟通一下吗？我都有点经验了，应该没什么问题的。
对的，老大之前也叫过我去过几次其他项目的项目前期的协调沟通，虽然一开始我觉得有点我在项目沟通上还是有点生疏，但是后面几次让我倒是感觉有种“一回生，二回熟”，慢慢渐入佳境的熟悉感，后面慢慢我觉得都可以用“胸有成竹，心中有底”来形容了。
但是经过昨天那一次实施方案的项目演示之后，我发现之前的“自我优越感”只不过一种虚假的自我感觉良好而已，我并没有我想象中的，能像那些项目演示的“牛人”一样，表达逻辑清晰，思维缜密，说话行云流水，全程一气呵成；然后一场Perfect（完美）的项目方案展示就这样诞生了。
那个说的是人家，而我的呢？
是第一场遭遇职场“滑铁卢”式的挫败，是第一次项目沟通中表达的无比尴尬，更是一次彻底全面对自己劣势的反思。我并没有想象中的能在突发情况下那么淡定自若，我并没有想象中的能在陌生人面前那么谈笑风生，我并没有想象中的能在更大场面下独当一面。
不过每一次挑战式成长的过程中，如果缺少有能让你感到困苦、挫败、焦虑、尴尬，这种种能抑制你那因自以为是，骄傲兴奋而激发雄起的“假性”荷尔蒙的抑制剂的话，你似乎就会所谓的“我已经很好”自我谎言给欺骗得晕头转向了，你自以为是的淡定自若只是幸存在遭遇狂风暴雨的打击的前夕而已，在它突然其来的那刹那，你就支离破碎了。
所以，即使遭遇尴尬，我也觉得好过没有挑战突破的风平浪静，顺风顺水，只会让我像古典说的“外面的世界那么大，你却被一个水杯所约束”的思想拘禁；没有足够深刻的骤然一击，你怎么会幡然醒悟你的脆弱的地方在哪里呢？又怎么才能拥有下一次真正地淡定从容呢？
这次项目方案展示既是一场失败的告结，又是下一场更加优秀自我的铺垫展示，因为一次足够尴尬的“失败”，足以让你深刻铭记其中你之前从未认知的道理和学习到助你推向更上一层台阶的经验。
01 客户永远比你想象中的更注重细节。
对的，没错。在做项目的时候，老大一直跟我们强调细节很重要。然后我这个人做事的原则也是比较追求：细节决定成败。
所以，我也相信，自己本人做事还是比较注重细节，而且对比一些人，我的工作做的还算是比较细致的；但是经过那一次项目方案的沟通展示之后，我发现自己似乎有点一直在白日做梦的“自负”。
那些客户绝对有让你想象不到的“死扣”细节，在我做报告展示的过程中，我讲的每一点，我都看得出他们是在用耳朵竖起来听的细致。他们那边四个人，当我的过程中讲到他们觉得有疑问和感兴趣的点的时候，他们不会安静地听你滔滔不绝地讲完，然后再逐一提问，而是立马发出疑问；然后这种有点意外式的思路中断你也觉得有点尴尬吧？
但是他们就是有让你意想不到的细致，甚至这种细致能让你到尴尬得不行。因为我的方案演示预先是没有准备做成PPT演示的，而他们那边的又觉得最好能有演示会更好，我当然也是觉得。
但是主要是你没有PPT，好吧，我就用word文档投影吧，投了下去，我发现Word是不可能代替PPT做演示功能的，因为让人家看得难受，我翻内容文字也手腕酸。所以，我这里我又获得一个经验——做项目演示时，一定要准备好PPT，否则就不做演示。
用Word文档投影演示实在是太尴尬了，页面全都是一大巴文字，又没个插图的，然后就干巴巴的那样；结果人家指出疑问和错误的是，我的文档名字中，把他们单位名称给写错。
我倒是第一次遇到客户会那么细致到连这种细微差别都会去深究，其实我想说的是，我就是写个简写而已，倒是不用去深究和质疑，不就一个单位名称缩写嘛。
说明人家比你还在意和用心地去做这样的工作，你的无关紧要却是人家的慎言慎行，所以你觉得 不以为然的，其实他们已经在全心关注每一个点，你只有比他们更熟悉每个点，不仅要知其然，而且还要知其所以然，才能收获人家的工作上的满意和细致认真的肯定。
当时有点尴尬地解释道：“哦，我这个只是用简写代替而已，没写具体的单位名称。”，虽然我这样说之后人家就没说什么了， 但是我心里知道，他们对我这个工作细节会认为我这边没有去认真对待，虽然只是一个很不起眼的事情而已。
但是很大程度上，他们会用一种极为挑剔，高要求，高标准的眼光来衡量这边的服务方水平，所以恰恰你被对方印象圈里列入黑名单就是因为某一点不注意的“不起眼”的细节，之后要是留给客户一个你并没有那么注重细节，没有那么认真对待他们工作的初试印象的话，那么在后期项目开展的时候；就算你事实上已经尽己之力，全力去做好每一件事了，但是你已经被放置人家对你设想的预设区了，预设区里都是种种关于对你不满意，质疑的印象；而当你给人家的这样一种心理暗示的话，你若想消除人家心理上对你的质疑和预设的话， 那不是能跟电视剧里面剧情反转那么简单的事情的。
02 自信和镇定是hold住场面的“利器”
你知道吗？你必须在客户面前表现出自信和镇定，这样才能万无一失地控制场面，即使你遇到多么刁钻的客户，他会问出什么样让你觉得无限逼近“坑爹”的问题都好，由于你内心是冷静镇定的，所以你肯定可以淡定从容，用自信的语气来回应他们的“离谱”。
这其实是我在遭遇相反的尴尬后所得出来的“宝贵真理”，因为我觉得这种紧张失措，没有自信气场hold场面的尴尬一次就足以让你知道什么叫做“多么痛的领悟”。
当时的我是在作为方案的主讲人，也是第一次正式地在这样项目类型的客户面前演讲，所以我心底稍微是有点紧张的；毕竟我知道我跟那些一上来，不用看什么演示PPT或者其他资料之类，就能够侃侃而谈，面对问答，面改色。
不过，我身边毕竟还有站在我这边的“支援队”，我们“老大”和另外一部门“哥们”。
所以当时的我也是起初没觉得有什么可紧张的，反正我又不是一个人孤军奋战的。不过，等到后面进展的过程中，发生的一系列场景时，我那条紧张神经又在不断地跳动着，当情况越是达到关键阶段，这种紧绷感的刺激，让我的有点把控不住那“紧张”在向我大脑，心脏不断来袭。
特别是客户方四位工程师轮番提出各种疑问和质疑时，我心底便在慢慢升级我的“畏惧”，我有点害怕他们提出的问题我没能回答好。这样，对于他们，我给不到合理的解释；对于我们领导和同事，我的糟糕给了他们失望。在这样的心理负担下，我越是有所顾虑的地去回答，但是结果是这样只会更不遂人意。
在他们每提出一个问题时，我总是有点慌张急促地，不加思索地，急迫地将我想要回答的，脱口而出，但是紧张就是紧张；在中间我记得我有讲到了一个地方的时候，突然脑袋卡了一下壳，突然脑袋里被空白占据，那个解释不知道要什么词语来表达，就一直重复前一段话好几次，后面还是用生硬的文字表达圆了回去。
出现这种情况，对于我们这方来说，是十分尴尬的；对于我自己而言，那简直就是得自卑、自责到有点无地自容了。因为我的错失纰漏，让双方的沟通中产生或多或少的进展严肃。
在后面的解释，可能鉴于看了我的表现之后，我们“老大”有点看不下去，对方提出的有些问题，我想立马回答解释的时候，突然他对我说了句：“让我来说吧”。这句话直接把我的尴尬无处安放，赤裸裸地展示在每个人的前面，我让他对我产生了稍微失望的念头，因为我的紧张失措，一种有点不信任的体验感就这样油然而生了。
所以，倘若你在整个过程中，都是全程自信感爆棚，胸有成竹地将项目方案内容，字正腔圆，思维缜密，表达逻辑清晰的方式讲述出来；而且遇到客户提出的疑问和质疑都可以很妥善考虑周全地回答的话；估计这种尴尬根本就不会出现，而且让人家刮目相看的可能性倒是更大一些。
好吧，就算是尴尬，我总得去面对这真真切切属于我的那一份，这样我才知道我为什么而尴尬，怎么才更好地能避免这种尴尬的发生。
03 谈判沟通技巧助你掌握沟通主动权
对于我们这些刚毕业的职场的“毛头小子”，每次在遇到项目的沟通协调，需要与对方客户进行一些关于项目的谈判时；其实，这是一场双方在为自己争取多点利益的“博弈”，但是往往对方已是纵横职场多年的“老油条”，人家早已摸熟职场的各种规则技巧，包括项目上的沟通谈判，而你有百分九十的可能性被他们的强势谈判给“秒杀”，屈服于臣下。
其实，谁叫我们总是脑中总是带着一种“阶级不对立”的错误服务观念呢，我发现正是这种观念毒害了我们，让我们往往在谈判的“战场”上被对方的气势打落马下。
这种观念就是“客户是我们的上帝”的终极服务思想，他们是甲方，我们是乙方，我们要尽可能满足客户的需求，让他们达到满意。所以，进而我们会慢慢掉入被他们奴役的思想陷阱里面，这种圈套会让你产生“低对方一等”的自卑观念；所以等到真的有些事情，真的是需要我们去争取的利益，就被“你胆敢和月亮与之争辉”的震慑给吓到了。
导致的后果就是，在谈判桌上，客户大声强硬地说出一大堆需求时，你很多时候内心很多切合自己实际的想法在肚子里被畏惧的羞涩给扼杀了，甚至连说句话驳回客户不切实际的意见都不敢提高声线。
这样下去，这场“博弈”的胜者很明显，是属于“自我优越感”很强，可以挺直腰板子说硬话的他们。
但是，我反思我们这样屡屡占据劣势的失败后，我觉得我们谈判沟通逆转失败的关键是：我们必须站在双方对等高度的阶层来做这样的沟通谈判，这样我们就不会有什么他们是主我们是宾的心理负担，这样便能抛开许多不必要的客观影响因素。
彼此尊重对等的关系，才会有正式公平的在商言商，否则就是一种基于精神的，强迫式的威逼利诱。
