无论你是做销售需要时常与人打交道，还是只是一个简单的技术人员，这本书都值得你去阅读，有人在的地方就有影响力。

本文分为三大部分，分别从影响力的武器，六大影响力以及结语。

第一部分：影响力的武器

1.人的固定行为模式

人的大部分行为都是自发的，都有一定的固性。比如让你双手十指相扣，看一看那边的大拇指在上面，而如果试着换一下，你是否会有一点不习惯呢？其实我们生活中，很多行为和思维都在不知不觉中形成了固化了。

比如有家卖玉器的店，生意不怎么好，于是老板准备打半折出售。结果售货员不小心把1/2写成了2，后来几天生意异常的好，而且都是以2倍的价格出售。这是因为很多人都有个想法：价格贵＝质量好。

影响力就是通过发现人际互动中的这些固定模式，教会我们如何更好地影响他人，同时也学会如何避免他人的不良影响。

2.捷径，简单原则

我们日常行为都是由一些特征来触发，启动“捷径模式”可以节省收集信息和思考的时间并提高决策效率，但是同时也更容易受人控制。

3.认知对比原理

我们判断事物往往会受到前者的影响，五十两件事物是否有关。一方面在快速判断时可以保证一致性，但是往往会引起错觉。

第二部分：六大影响力

1，互惠——给予，索取，再索取！

为什么商家会让我们免费试用，为什么你收了别人的小礼物，就更愿意去做调查问卷，你如何用互惠原理在谈判桌上获得成功。

互惠不仅仅在我们人与人之间存在，在生活之间也是随处可见。比如很多共生的植物。比如鳄鱼和牙签鸟等。

互惠是怎么运作的呢？

当一个人接受了他人的恩惠之后，会产生一定的责任感，愧疚感因此就会想方设法去进行回报。

我曾经见过一个企业家他管理着十几个公司，但他每天只需要工作三到四个小时。而且公司运行非常顺利，为什么能够做得如此顺利呢？因为他用各种方式对他的所有管理人员以及他们的家人好，也因此他们他的员工不需要任何鞭策，自然而然想要用各种方式来报答自己的老总。

施恩和受恩是不对称的。

我们可能也在大量的故事中可以看到，有些人可能只是曾经给一个年轻人一点钱，或者一点点帮助，在这个年轻人发达之后，就给予了多出很多倍的回报。

同时我们也会看到有些人在请你帮忙之前，会先给你一些小恩小惠，当时你欣然接受了，结果他后面提出了一些帮助，此时你似乎有点为难，但还是接受了。因为吃别人的嘴软，拿别人的手短。

换个角度看，其实如果我们能够积极主动地去帮助别人，给予别人支持，那我们可能会收到更多的回报，只是时间问题而已。这有点功利，但做好事总是没错的。

2.承诺一致

为什么当你去买衣服的时候，如果服务员很真诚地夸你文质彬彬，有品位……你似乎就会更容易地买单，而且似乎也不太喜欢还价。

为什么当我们告诉别人自己的目标的时候，似乎实现的可能性更大了。

这都是承诺一致在起作用。

在我们的文化里，一直强调我们要言行一致，也因此在我们的思维里根深蒂固。而当别人夸我们绅士的时候，我们就要让自己尽可能表现出绅士的样子。因为我们期待言行一致。

也因此，当你想要请别人帮忙的时，发现那个忙有点难，于是你就可以考虑先让他帮个小忙，这时候他可能会主动帮你，接着提出比较大的，被接受的可能性就比较大了。因为他为了保持前面的一致性。

这同时也在提醒我们小心被其他人利用，比如有人可能会人让你帮忙签个名，说明你支持公益，结果等你签完后，他们就可能拿出捐款箱或者让你一定要义卖啥的。

3.社会认同——我们就是真理

在培训的时候，很经常在最后的时候，培训师会问学员都有哪些收获呢？于是学员们这时候就活跃起来了，他们用上了高大上的语言说明了自己有哪些收获，如果领导在场，那更是认真。原本一个平淡无奇的课程，瞬间变得很不错的样子。为什么会这样呢？

因为很多时候，当别人说好的时候，我们也会随着他们的意见走，特别是当我们没有主见，或者很明确的想法的时候更是如此。这也是为什么当有人在街上受伤时，人越多，越难得到及时的帮助。一来是因为人多，责任分散，二来是因为大多数人都会看下其他人的反应，因此行为就会跟着他们走。

4.喜好——友好的窃贼

为什么搭讪的时候，我们都会尽量从双方的共性入手呢？为什么会想法设法找到彼此的相似点呢？

其实当我们人与人第一次见面的时候，我们更喜欢和自己比较相同的人，这样的共性会让对方在潜意识里就觉得安全，觉得熟悉，也因此可以更好地沟通。

所以在沟通的过程中，我们可以尽量从语音语调，从兴趣爱好，从肢体语言等方面去和对方保持相似，这样对方就可以更好地接受你，理解你。

5.权威——教化下的敬重

权威很好地说明了为什么很多老师在出场前都会很多似乎很牛逼的介绍，会给加上各种各样的头衔，为什么呢？

因为权威可以帮助我们更快地“作出决策”。我们的大脑有时候很懒，于是对于很多事就懒得思考了，这时候权威就很好地解决了这个问题了。

这也在提醒我们在营销的时候如何增加产品的权威性，同时也是在提醒我们，当所以的专家出现时，是否真实可靠，是否有经过认证。这都需要我们多一份独立思考的能力。

6.稀缺——数量少的反而说了算

为什么我们会忍不住去关心未接来电呢？为什么“饥饿营销”效果很好呢？为什么当数量越少，或者快速减少的时候反而会促使我们购买呢？因为整个社会资源是有限的，一旦我们发现某些资源很稀缺时候，我们就更容易激发起自己去获得，去占有，去保护。

同时这也是在提醒我们小心走入商家的圈套，我们更需要把事情调查清楚，并且要真正明白，那些是否是真的自己想要的。而不是陷入稀缺陷进之中。

第三部分：那几个和尚把《影响力》运用得真好！

前段时间，我在香格里拉的一个寺庙里，一开始我就换了一些零钱，到时候路过功德箱的时候备用，结果一进去一个大师就给了我一串佛珠，还在我的脑袋上加持了下，当时实在不好意思掏出零钱了，于是在那一刻就果断掏出了一张放上去（这就是互惠原则）。结果回头一看，那佛珠好劣质，但我还是努力说服自己，很值，因为这是开光过的，这是具有很高的价值的……（这就是为了保持言行一致，前面我的一系列动作和想法已经表达了对于自己选择的肯定，就不太允许自己变卦。从这个角度看，女孩子要男孩子一个爱她的承诺，也是有一定意义的）

当我准备离开时，我同事问题，投了多少，我说了下，他也跟着投了一样的数值。同时我在无意中看到了有个人投了一块钱下去，但是哪位僧人迅速把一块钱收起来，同时让那些大钞放在明显的地方，在那一刻我终于明白，原来是他们运用了社会认同。

走到门口的时候，有位大师拦住了我了，他笑着说，施主你很有慧根，有个机会是这样的，你可以和我们的高僧聊一聊，结果又是一堆心甘情愿的购买。这时候他们用的就是稀缺问题啊。

结束语：坦白讲，《影响力》这本书实用性很强，只要有人的地方就一定用得上，感兴趣可以进行细细品读，更重要的是让自己在人际关系中不断去实践。