本周学习渠道漏斗公式（渠道 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率）的最后一个变量“复购率”。
复购率，就是买过一次你商品的人，有没有重复购买。有过复购的客户，都是你最宝贵的客户。
怎么提高复购率？提供四种提高“复购率”的格斗术：
1）通过激励重复购买，增加客户终身价值；
2）通过唤醒策略，延长客户生命周期；
3）通过会员制，和用户签署“价量之约”；
4）通过社群效应，增加用户之间的黏性。精心设计的社群效应，是增强用户黏性的“强力胶”，能让他们因为离不开彼此，而离不开你。
一.客户终身价值
什么叫“客户终身价值”？Customer Lifetime Value(CLV），就是一个客户，一辈子一共在你这里买多少东西。
怎么提高客户终身价值？激励重复购买。有3种方式：
1.激励时间长度：比如发优惠券，10天之内有效；
2.激励产品浓度：比如会员服务：每月消费20天的，有特殊折扣。
3.激励感情深度：和用户建立情感
A3:增加社群线下活动的复购率?
1.激励时间长度：对于每次抽到了优惠券的学习者发送短信提醒：您的拆书票即将过期。
2.把连续参加3次及以上的学习者视为稳定粉丝，在她又一次报名的时候，可以送一张入场券让她邀请朋友一起来。
3.每次活动安排拆书家和学习者岔开坐，每个学习者都有拆书家去和她建立感情链接；活动结束，询问感受，下次活动链接出来的时候单独发一下邀请；
二.客户生命周期管理
什么是“客户生命周期”？
如果你把客户当作资产，他首次购买后，将经历四个阶段：1）活跃期，这个阶段，他是你的“流动资产”；2）沉默期，是“非流动资产”；3）睡眠期，是“呆账”；4）流失期，是“坏账”。
主动管理“客户生命周期”，在客户满意的前提下，努力促成前3～5次购买。
怎么用？
你可以在每个阶段，使用不同的策略，具体怎么做？我们一个个来说：
1）活跃期（30～45天）。这个阶段，要保证接触频次，但不以促销和折扣为主。
比如，你可以给用户发新品上架通知，或者关联产品推荐，上次您买的上衣，和它搭配的新款围巾到货了，要不要试试；或者45天回购刺激，活跃期快要结束，顾客还没再次购买，可以发送45天内二次购买就有的当季赠品。
2） 沉默期（45～90天）：这个阶段，要保证接触频次，开始进行少量的营销刺激。
继续发送上新通知和关联推荐，同时定向推荐性价比极高的爆款产品，我们来了一款周冬雨同款的帽子，卖疯了，还超便宜；邀请顾客参与事件营销，写下你最喜欢的衣服背后的故事，得大奖；看看这个阶段有什么节日，给顾客发去暖意满满的关怀和小额折扣券；沉默期快要结束，顾客还没再次购买，可以发送90天内二次购买就有的高额当季赠品。
3） 睡眠期（91～180天）：这个阶段顾客流失的风险就很大了，要控制有限接触，通过大折扣活动挽回。
这时上新通知和关联推荐，已经不是主体，要继续大力推荐诱惑力很强的爆款；还可以定向推送清货促销，快换季了，当季衣服全部2折优惠；还可以温柔地提醒用户，您已经多长时间没来了，会员等级可能会被降级，有些优惠将会错失；睡眠期快要结束，顾客还没再次购买，可以发送180天内二次购买就有的特别优惠。
4） 流失期（180天以上）：这个阶段的客户基本就流失了，应该减少接触，只在大促时备用。
尝试了180天都没挽回，就别再试了。这些客户，可以先暂时封存，等待双11，或者年度店庆时，再用重锤唤醒，死马当作活马医。
在这四步之后，你的客户，很可能真的就被“黏住”了。
三.会员制
什么是会员制？就是商家与顾客之间的“价量之约”。在这个“价量之约”中，商家获得复购率，顾客获得优惠价。会员制的设计，千变万化，但其根本无外乎两种：商家占优的进入门槛契约，和顾客占优的逃离成本契约。
1、 进入门槛契约。
Costco的会员制，就是典型的“进入门槛契约”。我的东西就是便宜，非常便宜。过去几年，几千万会员已经证明了这件事。我有谈判筹码，所以我决定给会员设定“进入门槛”：120美元会员费，作为“履约押金”。
2、 逃离成本契约。
那如果顾客的选择权更大呢？那我不用你交“会员费”，你来就好，所有购买都有积分，所有积分可换奖品，比如现金券、机票、酒店等等。随着消费越来越多，大量累积的积分，都会变成顾客的“逃离成本”。
我是喜达屋酒店集团的会员，只要一年住满25次，就可以不管定了什么房间，都升级到套房。这个福利对我很有诱惑力，住越多就越想变白金，就又住越多。在我们之间的“价量之约”里，我的逃离成本越来越高。
A3:增加社群线下活动的复购率?
1.进入门槛契约：设置学习者会员，比如月票50，可以参加当月的所有晋级场活动；
2.逃离成本契约：积分制，当月参加2次以上送五折券一张；
四.社群效应
就是利用用户与用户之间的黏性，提高用户对品牌的忠诚。
怎么用？比如有一个汽车品牌，想增加用户的复购率，怎么办？建立各地的“车友俱乐部”，发起各种周末游活动，培养用户与用户之间的黏性。随着各地车友会的黏性越来越强，俱乐部的车友们想要换车，都不好意思换别的品牌了，因为换品牌，就是和群体告别。
A3:增加社群线下活动的复购率?
除了会员活动，还可以在粉丝群组织其他的娱乐活动，比如户外爬山野餐，桌游，亲子活动等，可以吸引不同的粉丝参与进来，特别是平时参加线性活动比较少的人，可能遇到其他活动就来了，这个是时候再用上建立感情链接和送优惠券的手段，吸引到拆书上来。
