《细节》十
学习感悟：
三十九、事半功倍
俗话说物以稀为贵，不画蛇添足，这样可触发互惠原理。比如各大商场在搞促销的时候呢，他们会设置三个奖项，其中冠军的份额是最重的，最具吸引力，最具触发行动力。又比如销售团队，在每月的激励pk当中，可以设置冠军和亚军，冠军可以获得高额的奖金和奖杯，亚军只可以获得相应的一个证书或者奖杯，物质和精神奖励可以触发人们更具行动力。
四十、化整为零
说服对方答应和配合大请求时，可以先从小请求开始，从一个微小的行动开始。比如我们在工作当中，有好些的事情都是需要客户来配合处理的，如果你在同客户沟通的时候，罗列一大堆的请求，这个时候客户会感觉到压力非常大，也会有一定的抵触情绪，所以呢，这个时候你可以先建议客户去做一个方面的事情，|客户认可后，再跟他说更多的一个内容。
四十一、鲜明生动的细节
给出鲜明的受益对象和具体清晰的干预手段，会让他人更加乐于帮助你。因为人们更乐意听到具体的目标，以及为目标的达成，将采取的具体方式方法，清晰具体的表达会更加的有带入感，让人更乐意施以援手。比如售楼公司在开盘的时候呢，会有专门人解说这个楼盘位置的重要性，每一个房间的利用率和装修质量，小区花园如何园林式的设计等等，从而让大家产生非常强烈的购买欲望。
四十二、机会成本
让人先感知到机会成本，再说服别人，概率会更高。比如客户咨询我们购买平台的某一个服务，我们可以从购买这个服务要花费的大成本，以及不购买这个服务，用其他相对低的投入可获得更好的收益，客户会更加乐意接受我们的建议，做出一个理性的决策。
学习原文：
《细节》十
三十九、事半功倍很多时候画蛇添足会适得其反。比如做提案时，不必投入额外的资源去为每一位顾客增加一点不起眼的附加价值，而是集中资源给少数人增加一些诱人的价值，通过为最重视的客户提供量身订做的、诱人的额外优惠，触发了互惠原理。激发后者回馈更多的价值。四十、化整为零说服对方答应一个大请求时，可以先化整为零提出一个小请求，让对方衡量愿意为小请求付出的代价，再把大请求提出来，可能会更容易达成。比如在募集善款的时候，如果先请捐款人想一想，要是救助一个人，他们愿意捐多少钱，那么最后捐出的钱数应该会更多。但当群体数量非常大的时候，这个方法无效，因为人们倾向于把成千上万等同于“很多”。四十一、鲜明生动的细节你如果需要说服别人为你提供资源来帮助你达成某个目标，你应该给出形象鲜明的受益对象、具体清晰的干预手段，比如在融资演讲的时候，努力具体化，多说自己的项目能给投资人带来什么样的收益价值，然后给出具体的实现路径，这样会更容易让别人施以援手。四十二、机会成本让人先感知到机会成本，再说服别人，概率会更高。你希望阻止决策时，就把机会成本具体为看上去很有价值的东西；你希望促成决策时，就将机会成本具体为价值不高的东西。比如说，把“不要花100元买玩具”改为“省下这100元买其他东西”。机会成本还可以进一步具体化，如100元可以具体买什么东西，后者会更有效地降低购买率。
