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搞定国有单位，我们事先需要做什么？你真的准备好了吗？你确定你想要开单吗？

今天听隔壁经理向新来的销售人员开会，发现原来不能成为一个优秀销售还有这些原因。

会议的大致内容就是新手没有把该做的做好，所以他们的经理不满意他们的日常工作，也没有让他们出差，所以新员工有些不安和躁动。我是做检测仪器类销售的，主要的客户是国家电网公司，非常有钱的客户，只要你可以搞定一个市局的领导，那么年薪50万就不在是梦想，不仅如此，国家电网的领导还非常的有素质，待人接物非常的和蔼，那么谈到这里，大概就会有很多读者表示疑问：“既然客户这么好，那岂不是做国家电网公司的都发财了.”

虽然大多做国家电网公司的销售都失败了，但我说的都是事实,没有夸张，也没有杜撰虚假事实，是的，一般国有单位都是这样的，领导很客气，不会凶你也不会骂你，即使对你有意见，一般也会蜿蜒拒绝，不会伤了和气。从本质上来说他们为什么不会凶你，不会骂你。因为爬到他们那个位置的人都懂，不要小瞧任何一个人，也许这个人不会给你带来什么好处，但是说不定他会给你下绊子。拒绝只需要一句话，”我要开会“，”我不管这事“，”我们不对外开放业务“，”一切都是省公司招标“。遇到这样的问题你如何破解，难道你要强行拉着领导介绍产品，如果你这么做了，那么恭喜，你的公司将加入这个地方公司的黑名单，一但你下次再来，就会有保安直接让你出去，不会在让你见领导了。你的公司任何人来，都是一样。

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回到正题，我们为什么要做好准备工作，什么是准备工作，其实我个人觉得准备工作就是一场演习，尽可能的找出破解一些问题的方法，那么作为新销售应该如何准备呢，要准备哪些事情呢。从我个人的经历来看，首先是你对产品的了解，了解产品分为两大块，一块是介绍清楚产品，一块演示好产品。国家电网的领导都很忙，在我们进入办公室的时候，我们一分钟的时间来说我们的产品，如果可以激起他的兴趣，那么你就有机会详细的介绍。通常我们进入办公室需要说的是，”你的公司，你来干什么，你今天带来的技术或者是产品可以给他的工作带来什么帮助“这段话你一定要反复的练习，直到你自己都会被自己的话吸引，想要知道是什么技术。这样才算基本合格，不然连你自己都不想听，难度你还想要领导百忙之中听你废话，说了几分钟都不知道你来干什么，就知道你是来推销产品的，对他半分钱好处没有，谁会听你在那里BB，除非今天领导真的很无聊，不过这种事确实有，记得我一同事第一次拜访客户，紧张的要死，敲开主任的们，说话都哆嗦，可是主任当时在玩手机，也没有什么事，心情还不错，就说”小伙子过来坐，不要紧张“。呵呵，可是又有谁能天天碰到这么好的运气呢。

其次我们要准备彻底了解我们的客户，了解他们的快乐和痛苦，这样你可以避免做错事，或者是错过机会，我们的客户是”国有单位，是领导，是公务员，位高权重，利益关系盘根错节，喜欢说官话，他的意思全靠你领会“。比如我的一个同事在拜访主任之后，主任让他去找另外一个下属交流一下产品方面的技术，如果产品不错，那么我们就可以进入下一个阶段，当然这话是我说白了，实际上主任说的很隐晦，可是我那同事直接去下属办公室，当着那么多人的面，说”某某领导让我来找你的“，你觉得这句话有问题吗，如果你觉得没有，那么还好，你没有接触过这类单位的领导，不然你会不知所措的，原因我就不分析了，就好像你要给主任回扣，你应该这么说”主任，你看这些天打扰您了，特别想感谢您一下，想要请你吃个饭，在公司你又这么忙，我呢，还有很多技术上的问题，想要好好的跟你交流一下。“所以我们需要准备，准备如何跟客户沟通，和如果客户给你机会，你是否可以讲清楚，如果给你机会你都没有讲清楚，那要你何用啊。

想要做好销售，我需要的有很多，但是在最开始的阶段，我们需要的是真正了解自己的产品，了解产品可以给客户带来的利益，不然你如何说服客户买呢，还有了解咱们客户本身，不然做错了都不知道，所以想要做好销售，就一定要做好准备，不做准备，就准备失败吧。

今天的你准备好了吗，你准备给客户带来什么利益呢，你知道客户需要什么吗。你知道如何表达吗。如果还没有，那就请继续努力学习，在公司被经理打击你回头就忘了，如果在客户那里被打击你会记一辈子。

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