作者： 人神共奋
来源： 人神共奋（ID：tongyipaocha）
| 你在为谁工作？
很多人在介绍自己的职业时，总是说「我为XXX公司工作」，想想这句话很没道理，你难道不是在为自己工作吗？
所以不妨换个角度，把自己当成一家公司，以此为起点，你会有完全不同的视角。
老板是你的大客户，你的工作就是你想卖给他的产品，公司就是销售渠道，劳动合同就是供货合同。
升职就是扩大销售量，加薪就是提价，新职务就是开发新产品。跳槽就是换客户，转行就是产品转型。
有一些同事是你的供应商或合作伙伴，还有一些同事是你的竞争对手……
这些可不只是比喻，一个企业想要得到某个方面的专业服务，比如广告服务，他会有两种选择：一个找外部广告公司，签一个为期一年的广告服务合同；或者他可以自组一个广告团队——如果老板希望得到更好的配合。
本质上说，我们每一个人的工作都是可以被服务外包替代的，所以，用企业经营的思维，你可能会工作中遇到的各种问题有一个全新的认识。
比如 996 现象，看成人与企业的问题，是一种剥削，但把自己想象成一家企业，本质是因为你身处一个因为「产品过度竞争」引发的买方市场。
在所有的公司类型中，有一类公司特别像拥有专业技能的白领，那就是——专业服务类公司，比如会计、保险、审计、咨询、律师、公关、广告、投行、设计等商业机构。
专业服务公司有两个最重要的特点：高度定制化和高度客户接触。这是不是跟你的工作很像？虽然你有自己的专业，但具体做什么，都是领导说了算，这是「高度定制化」。
还有，你不像产品型公司一样只要把标准商品交给客户或消费者就行了，在你的整个「生产、销售」中，领导的参与度非常高，这就是「高度客户接触」。
专业服务公司跟产品型公司最大的差别在于，公司最重要的资产都是无形资产，一个是人才，一个是客户关系。而职场人士的两大「资产」同样也是「专业能力」和「与领导的关系」。
一家小型专业服务公司如何跟它的大客户打交道，其中很多经验可以转化为职场人士「向上管理」的方法。作为一个有过广告公司管理经验的人，我就从这个角度，给大家一些建议。
| 建议一：理解自己
从事专业工作，不代表领导觉得你专业
职场人士的「专业能力」，相当于一家专业服务公司的人才结构。以此标准，专业服务公司可分为三种：
效率型服务：提供的服务完全可替代，就看谁的效率高，比如客服外包、销售外包。
经验型服务：提供的是靠时间积累的专业经验，替代成本比较高，比如会计、营销类服务
专家型服务：提供的是完全不可替代，高价值的专家型智慧，比如审计、律师、投行、金融类服务。
很明显，三类公司的价值是依次提升的，比如广告公司，从物料媒体的制作型公司到提供策划的整合传播公司，就是「效率型」向「经验型」的过渡；大而全的整合传播公司从业务中划出一块，设立专业壁垒更高、利润更高的「网红工作室」，这是「经验型」向「专家型」的拓展。
大部分专业服务公司在解决了生存问题之后，总是努力往价值链上游走。职场中大部分工作都是介于三者之间，所以我们要对自己的专业有一个清晰的定位。
如果你的工作大部分人都能做，那么你的价值就在于效率，即更快的完成，或者是成本，即你比别人更便宜；
如果你的工作需要独家的专业经验，那么你的价值在于成果，人家请你就是要解决疑难杂症的，你哪怕天天睡觉，只要能金手指动一动就解决问题，你就是有价值的。
当然，大部分工作两年以上的职场人士，既不是简单劳动，也不是高知识的专家，类似于「经验型服务公司」。
这类公司最大的难点在于经验是感性的，很难用过程评估；又只是工作的一个环节，无法用结果评估。客户的心理永远是：「我不要你觉得，我要我觉得。」
想要让自己的经验获得更好的感性评估，唯一的方法就是「争取更多的授权」。
专业服务公司获得更大授权，可以降低沟通成本，并获得工作成果的解释权，这个意义对职场人士同样如此，有更大的权力发挥自己的专业优势，还能把「我觉得」和「你觉得」变成「我们都觉得」。
所以，这就涉及到「专业能力」之外的另一个重要的资产——客户关系。
| 建议二：理解客户
专业能力强，不代表你服务就好。
专业服务公司的名字中，即有「专业」又有「服务」，但「专业」是定语，「服务」才是中心词，才是本质。
这正是很多广告圈大腕，自己出来开广告公司都是亏掉老本的原因，这跟职场上，专业能力强的人不一定能出业绩是一个道理。
这并不是说专业能力不重要，而是说，要把专业能力转化为服务能力，才能让客户满意，让领导满意。如何做到这一点呢？
专业服务公司最容易犯的毛病是「感兴趣的是病的本身，而不是病人」，喜欢秀一些酷炫贵而不实用的东西忽悠客户买单；同样，专业能力强的职场中人也最容易出现的一个问题，只注重对专业本身的理解，忽视了领导背后的需求。
一位研发部门的读者向我抱怨：说他的领导不懂技术，不尊重行业规律，老是要我们拿出一些短期内见效的方案出来。他已经当了几年领导，不知道自己还有没有出头的日子……
我想：做下属的，眼睛虽然天天盯着领导，其实永远跳不出自己的思维限制，比如说，你知道领导最大的压力是什么吗？是晋升啊。一辈子烂在一个职位上悠然自得地做一份工作的老员工很多，但一个领导如果在同一个位置上超过三年，心里就会恐慌。你老整长效方案，他能不急吗？
服务能力不是让你整天低三下四拍领导马屁混圈子，而是理解领导的核心需求，用你的专业优势解决他的痛点问题，比如上面的情况，就要在长期价值和短期业绩之间做平衡。
广告行业的经验人士都知道，客户是那种三天不知道项目进展就「慌得一比」的物种，所以最好的与客户相处的方式就是「主动沟通」，把沟通变成惯例。
所以，如果你觉得理解领导的需求太难了，也有更简单的方法——事无巨细，及时汇报，不管是项目进度、工作重点、还是时间节点，人员安排，去缓解领导内心的恐慌。有经验的领导，都会通过沟通把工作往自己需要的方向上引导。
只要领导没有明显地说「这事你自己办不用告诉我了」，那就是你的汇报还不到位。
沟通还有一个作用，领导的需求会产生阶段性的变化，尤其是来自高层的原因，你根本不知道，只有主动沟通，你才能把握这位「老客户」需求的变化，并抢在其他同事之前，给予满足。
| 建议三：理解满意度
服务好，不代表客户就满意。
专业服务行业有一个重要的公式：客户满意度=实际体验-期望值。
期望值越高，越容易失望，这是生活中常有的现象。
广告公司为了争取客户，往往把自己包装得天花乱坠，花重金去请外脑，赢得比稿。可一定签下客户，第一件事情就是要控制（其实都是降低）客户的预期值，要敢于跟客户说：「我在比稿时拿的是 Demo，是我们未来几年的目标，但眼下，我们还应该首先讨论一下不同成本方案下最可靠的技术」。
这就像我们求职面试时，总是把自己包装着无所不能的超人一样，但从工作的第一天起，你就不能乱盖楼了，也要学会管理领导的预期值。
可能有人觉得这是在欺骗客户，欺骗领导。那是你思考方式格局太小，做事要有长远目标，也要有脚踏实地的小目标；要让领导看到你的潜力与长远价值，也要让他知道你的现状和努力。
在领导眼里，最好的员工是每次都能进步的人。但想要每次都能进步，那每次进步的步子就不能太大，否则容易扯着蛋。小步慢跑几次下来，我们就得到了「预期管理」中最重要的东西——「可预测性」。
「可预测性」的核心是「能力圈」，所以别做万金油式的员工，要清晰地建立你的能力边界，比「哪些擅长」更重要的是——你哪些不擅长。
从数学上说，只要有一个点，和一个方向，你就能想象一条无限长的线。大部分获得晋升机会的人，其职业发展都有很强的「可预测性」，这是领导提拔下属的重要决策依据。
| 建议四：理解生意
就算客户满意，不代表你能赚钱啊。
大部分专业服务公司其实是一个很苦逼的生意，特别是「经验型公司」，最重要的资产「人才」和「客户关系」都是易变又无法快速增长的。
效率型和专家型比较容易定价，前期往往是计件，后者是项目提成。但「经验型」的工作很难定价，不管是会计代账，还是广告服务费，常常以月费的方式进行，这跟白领的固定月薪是一个道理。
这种「为时间估值」的方式，表面上尊重专业，假定大家「出售」的每一分钟都是专业服务，可实际上人跟人之间的信任关系远没到这一步。
商业上，甲方与乙方相互猜疑，甲方各种压价，乙方就各种降低出品质量，成为专业服务行业的常态。
工作中领导怀疑员工「摸鱼」，又无法证明，就用加班与变相加班的方法，「小李啊，这个工作不急，周一早上给我就行了。」
员工觉得，反正你怀疑我「摸鱼」，我索性就摸给你看吧。
这是一个死结，如果你做到了我前面说的「获得更多授权」「理解领导的需求」「管理领导预期」，仍然无法获得一个满意的「时间估值」，那就要换大客户——跳槽了。
如果你觉得天下乌鸦一般黑，你就只剩下自己做「乌鸦」一条路了——创业。这就是另外一个话题了。、
总结一下：大部分专业人士在进入职场的第一天，就陷入了一个误区：我现在在为一家公司工作了。其实，你自己就是一家「一个人的专业服务公司」——再小的公司，哪怕只有一个大客户，也不会觉得自己在为客户工作，不是吗？
所以，最好的职场生存之道就是像「公司做生意」一样工作，把你的专业知识「产品化」，把你的工作「服务化」，克服人性的脆弱与短视，用商业决策的思维来指引自己的行为。
