打折的问题：

一想到促销，很多人都第一时间想到“打折”。可见价格竞争已走入了的白热化程度。但还是有很多优秀的品牌，在价格上是不打折的，而是从其它方面去维系他的客户。打折对老顾客的伤害是巨大的。

打折要有一个理由

打折本身没有问题，但问题是如果你的折数打得太狠，太低，第一会损害你的品牌，顾客对你的品牌就没有信任度。其实打折活动，真正损伤的是你的老顾客。我们都知道VIP顾客能产生80%的业绩。每次新货来了之后，核心的vip就会带上几件，如果你的品牌每次新品上架过一阵子就开始打折，会让顾客觉得你的货品价格水份高。第二，当老顾客一旦发现新品上架过某个时间段就打折的规律，上新品时老顾客就不会买，而是在你打折买。所以，不要经常性的打折，虽然你短时间内解决了库存问题，但却伤害到了你的核心顾客 。与其打折，不如花精力去维护那20%的核心顾客。

如果一定要打折，建议采用“封闭式促销活动”，活动的某些优惠措施只针对老顾客，这样就会让VIP老顾客觉得受到了礼遇。比如说到了中秋了，我们可让企划部制作精美的贺卡寄送给顾客，信封要非常漂亮，因为这也是一个活广告。在贺卡里要加一张礼券，礼券上写着：仅限VIP顾客使用，礼券1000元，这些都会让顾客觉得受到了礼遇。即使顾客没时间，他也会转送他的朋友 。为提高活动效果，在礼券的背面要注明仅限在节假日使用（周六周日），因为节假日客流高，在买单时，如果老顾客出示此券，其它的客人也许会问为何他有，我没有。这时我们就可以适当宣导，这券是仅对老顾客发放的，你今天买满XX元，也可成为VIP，这也是个提高连带促销的好时机。另外，需写明，此券为B券，当你购买商品时，可用等额现金配等额礼券抵。比如，你购买1000元货品，可用券500元，现金500元，购买2000元，可抵券1000元，现金支付1000元，这样算起来就相当于打5折。这样的5折在运作时，是体体面面，风风光光的。老顾客还觉得受到了恩惠，留下良好的印象。当然，这样的活动频率不能太高，一年一至两次即可。

案例二：VIP顾客生日时，可以寄贺卡到其单位或寄给顾客的太太，在贺卡上写祝语，礼物到店内拿。送的礼物要大气，出乎顾客的意料，大部分的顾客接收礼物时，为表示感激都会在店内挑选一两件衣服（拿人家的手短，吃人家的嘴软）如果是顾客的太太过来领取礼物，看到你的大气礼物，在挑选衣服时也会更倾向于挑选高价位的衣服送给丈夫。

如果遇到库存多时，该如何解决？

建议不要在店铺内打折，特别是旗舰店，而是到级别更低一点的城市做活动。清库存的核心思想:城市规格往下走，店铺规格往上走。越是到地级县做活动，你的店铺规格更要高、装修要好 ，要有场面大，价格优的特点，特卖场建议做9-10天，保证头尾是周六周日，中间是工作日。

库存等于利润

为什么说库存等于利润？让我们来算一笔帐，如果扣除掉一年所有的成本支出，假设是50万，如果你的货品是5折进价，此时营业额已达100万，这时你已经达到盈亏平衡点（保本），超过盈亏平衡点后，意味着你每卖一件衣服都是你的利润了。如果达到了盈亏平衡点，不要想着留着明年卖，特别是做女装快销品的，要懂得迅速让现金回笼。不舍得往外抛，就没法让现金回流，现金无法回流，新货就进不了，后期就会形成新货没钱进，老货卖不出的恶性循环。

做促销要懂得舍得

要懂得造势

卖场的氛围布置要到位，抓住每个细节促销（佐丹奴女装在哪个更衣室都会挂上一件当季主推款，当顾客问起时，导购适时宣传，因为就在更衣室，很方便，顾客很容易去试穿，最终提升了成交率）

关注潜在的顾客

一男装品牌关注到大三大四的学生开始先购西装，他们找到了团委，免费请专家给学生演讲《大学生如何走好社会第一步》公益活动，讲解商务礼仪、正装选购等内容，在会场布置品牌的广告宣传，也许当下学生不会买，但你的品牌已在他们心中抛下了心锚，当他有需求时他会第一时间想到你。