因为上司安排让我和一位新同事讲一下展会论坛的搜索与评估，于是结合经验和资料整理了一下。

展会作为会议营销的一种重要手段，在中国的发展也有几十年了，目前市面上有很多不同规格、类型的展会，而对于很多中小企业而言，一年重点参加3、4个展会就差不多了，那么如何在其中挑选出适合自己企业的展会呢？可以按以下步骤进行挑选。

第一步：明确参加展会论坛的目的

参展目的，直接决定了选择哪些展会、以何种方式参与。

一般而言，参展有品牌展示、行业交流、寻找销售线索、寻找合作伙伴等目的。比如主要是为了找销售线索，那么就必须找那些有目标客户出没的展会，有钱的，可以作为参展商，做个特装、拼几个标展，没钱的可以作为观众，花个门票钱或者不花钱，进去和目标客户聊一聊。如果是为了品牌展示，那么最好是做个特装，将品牌概念、核心产品精美包装后展示给大家。如果是为了行业交流，那么参加一些高质量的论坛会比参加以展览展示为主要形式的展会要更合适。

第二步：获得展会论坛线索

明确目的之后，就需要寻找展会论坛的信息了。信息的获取可以通过公开渠道，如网络搜索、报刊杂志广告中了解，也可以根据他人推荐。现在，主要可以通过以下渠道获取。

1、网上搜索：可以用关键词检索，比如：百度一下“天津制造业方面的展会有哪些”；也可以在一些会展信息门户网中站内搜索，这些网站如：中展网 、活动家 、活动行 等等，还有一些提供会议场地、周边服务的网站也会发布一些这类信息。

2、定期与销售沟通：销售在和客户接触时，往往客户会提到他们经常参与哪些展会，或者提到他们行业里有哪些展会挺好，定期和销售们聊聊，了解其希望参加的展会或者他们听到的业内比较好的展会名称，记录下来，然后再进一步完善。

3、其它途径：朋友推荐、业内牛人文章中提到的展会论坛、竞争对手参加的展会论坛等。

第三步：整理展会论坛信息

展会线索，说白了就是个展会名称。接下来就要去了解展会的具体信息。这里建议用个Excel表格，或者其它方便对比的方式，将这些信息放在一起。可以手工录入信息，也可以借助一些爬虫工具批量搜集。

信息可以分为基本信息和其它信息。基本信息，一般一个邀请函就能梳理清楚，其它信息则可能需要进一步搜集。

1、基本信息：活动名称、地点、时间、所属行业、主办方、协办方、规模、参与方式、价格等。

2、其它信息：参展商及其规模、参观商及其规模、其它有价值的信息。这里需要提一句的是，参展商信息一般能在主办方对外宣传资料中得到一部分，而参观商信息一般较难在明显的地方看到，这时可以通过查找往期展会的新闻等方式获取。

第四步：评估展会论坛的价值

信息越详细，越有利于价值评估。对于展会论坛价值的评估，认真算起来可以分为几个部分：

1、参与前评估：这个阶段的评估，多是根据展会宣传资料进行的评估，主要是确定是否参与，参与程度怎样（当展商？发布演讲？资料入袋？还是仅作为观众即可？等）

其评估标准按其重要性排下序，可以如下：

（1）其参展商、参观商是否是我们的目标客户？（这一点需要对公布的展商、观众有一定了解）

（2）展会的规模有多大？（包含场馆位置、展会面积、参展商与观众的数量与质量，持续时间等）

（3）展会是第几届，一些老的品牌展会一般会有固定的参展人群和观众。（这里值得注意的是如果不是第一届展会论坛，那么要去看下其过往信息，有图有真相，因为有些展会担心“第一届”这样的字眼会招揽不来客户，于是打出“第N届”的旗号……）

（4）主办方、协办方是谁，是否具有行业号召力。主办方多是政府、协会、央企国企等大型企业、展览公司等，不同主办方的展会论坛目的和效果都不一样。同时，也有些情况，主办方仅仅是挂个名头，而真正邀约展商和观众的是协办方，因此还需要看下协办方是谁。

2、参与后评估：这个阶段的评估，主要是为了决定下一次是否还参与该展会。次要目的是建立优质展会资源库。

其评估可以参考以下方面：

（1）展会参与者的质量如何。有多少展商，有多少观众，有多少大企业，有多少专业观众，这些都直接决定了展会的质量。宣传的和实际的很有可能不一样。一般展会都会有参展商手册，最好能拿到，里面会有所有参展商（做展位或者购买广告的企业都在其中）的介绍、主打产品、联系方式等信息，一般多在展会论坛快要结束的时候发放。

（2）是否获得了销售线索，若无，是否有合作的线索。参与目的是销售线索，自然，这个会是很重要的一个评价标准。这个销售线索，一方面是销售自己的评估，一方面是在对展商和观众信息了解后的判断。再者是合作线索，如果在展会上找到可以合作、代理的机会，也是很有收获的。

（3）销售线索的数量、品质如何。凡事总能分出个优良中差。同样都能获得销售线索/合作线索，那么拼的就是数量和品质了，线索转化为实际销售额的几率、订单的大小、是一次性买卖还是能形成长期合作关系，这些都可以作为评价标准。

这些信息需要自己在展会现场用心收集，用心记录，如果不能到现场，那么就需要提前和参会同事约定需要哪些信息，以及待其返回公司后，仔细询问并翻阅其带回的资料。

第五步：建立优质展会论坛资源池

这是一个长期工作，是“寻找——评估——印证”的循环，将名实相副的好资源放入资源池，并备注上详细的说明，这样就能在公司不同发展阶段以及不同目标提出的时候，快速匹配合适的展会论坛，抓好时机，充分备战。