文/明道云创始人任向晖

穿越死亡

从2019年4月29日发布5.0（即是全新的明道云）到本月18日更新完成5.10，在大约一年的时间内，我们完成了新产品发布后的10个大型迭代。终于把复杂的APaaS定位产品带到了一个新的成熟度里程碑。上线的这个晚上，我很是感慨。我曾经觉得有十之五六的机会，我们走不到今天。但是团队做到了，让明道云从极度困难的竞争压力转型出来，进入一个和协作SaaS邻近，但是想象力更为广大的市场——零代码企业应用平台（APaaS）。

我要向明道云产品研发团队致敬，他们挑战了工作复杂度的极限。APaaS产品的设计、开发和测试过程面临着难以想象的困难，是软件工程中的能力和技术标杆。

和一般的应用产品开发不同，APaaS既需要高度的抽象能力，又需要大量的具体场景检验（我们内部称之为抽象两次，具象百次）。应用平台的开发对于代码质量的要求也非常高，否则难以实现可靠的服务和高性能的计算响应，对问题的追踪和排查也极其困难。测试一直是一个噩梦，几乎只有产品设计者本人才能从事测试用例的编写，因为反复围绕核心模块迭代，每一轮的迭代都面临巨大的测试挑战。而我们居然没有一个专门的测试部门。

也许是出于求生的本能，也许是出于持续服务的压力，也许是因为经营积累的经验和能力，也许是这个性质的产品的确就应该用少数精英开发者来聚焦行动。反正，团队的确攻克了一个又一个难关。在产品推出后的一年来，通过每一次迭代有节奏地弥补产品能力，每一次都能够得到客户的认可，并因此吸引更多的用户关注和尝试。这一年，我们从无望的亏损走向了经营增长，并在上个月首度实现了盈亏平衡。这距离我们2011年1月写下明道（老的协作定位）的第一行代码，已经过去了8年零4个月。这中间不知道更替了多少人才，但是幸运的是，我们今天的CTO金可伟和产品总监薛宗铭，伴随着团队一直走过了艰难岁月。没有这一点，我相信明道云没有办法熬过来。

这十个迭代，我几乎记得每一个版本的主要特性。在忐忑和焦虑中不断调整迭代计划，小心地分辨软件的基座和扩展，审慎地判断每一个需求的轻重缓急，并坚定地牺牲掉不在战略方向上的特性。我们通过这十个迭代，完整化了数据结构设计，视图能力，统计分析能力，用户角色和权限，以及明道云引以为豪的自动化工作流。有了这些要素，非开发人员不用编写任何代码，就能够搭建完成常规的企业应用。

产品更新 – 明道云博客产品更新 – 明道云博客。点击这里可以回顾我们博客上历次迭代更新的记录。

除了APaaS产品主线，我们还要承担移动Web和原生APP的同步开发。虽然越来越多的用户开始使用钉钉或者企业微信，这意味着他们在移动场景下只能依赖HTML5方案，但是我们依然坚持承诺，持续提供终端用户体验更佳的原生App。我们也相信协作平台企业总有一天会愿意支持在工作台上打开第三方App。

在去年明道云产品发布以后，我们随即开始了另外一项艰巨的任务，通过容器云将整个基于SaaS的明道云移植为私有部署镜像产品。这意味着企业客户可以在任何云计算环境中部署整套明道云，应用和数据都完全被客户控制。我们在2020年疫情高峰期间发布了明道云私有部署版1.0版本，到今天已经迭代到1.3版本，功能特性基本和SaaS版本同步。这是国内首个基于容器技术的多云软件产品，我们甚至计划将软件特性和运维控制连接起来，当计算出现瓶颈（比如批量工作流运行）时，可以动态调度计算资源。这些本来只能在大型SaaS产品后台才会实现的运维自动化特性，我们决定把它通过镜像产品提供。明道云的私有部署版甚至提供免费的社区版授权。

过去，我曾经明确反对SaaS企业提供私有部署服务，但是今天我们不仅做了，而且做得还很彻底。这其中主要的原因并非我们转型APaaS，而是过去几年的云计算技术环境发生了很大的改变，在过去难以做到的事情现在变得不仅现实，而且高效。在保证软件迭代方式一致性的前提下，我们可以为有私有部署需求的客户提供可靠和性价比极高的软件产品方案。

 转型前夜

明道云APaaS的正式开发启动于2018年初。那时候我们并非一个对未来充满憧憬的初创团队。相反，在协作平台市场的竞争中，我们已经被反复蹂躏了数年，并且找不到任何行之有效的办法。期间也试图做过一些垂直化的努力，但都因为团队缺乏产业基因，而且背负老产品的包袱，一直都不成功。2017年底的时候，整个团队其实是笼罩在悲观无望的情绪下的。

到底是什么推动我们，居然在2018年再次押宝在一个更艰难的未知领域？不管是什么原因，肯定不是来自什么想法的冲动和创业的豪情。巨大的协作市场愿景给明道团队带来的是无以复加的竞争难度，所以我们决然不可能再贪图市场的规模。相反，唯一让我们有动力继续前行的是现有留存客户的使用和期望，还有就是2013-2014年这两年我们在良性竞争环境中发现的SaaS模式的美妙之处。一方面，上千家现有付费使用客户的存在，让我们不能撤退；另一方面，验证过的基本商业模式也让我们觉得没有必要撤退。唯一要解决的是门槛问题。再做一个SaaS应用，如果不能建立起特殊壁垒，可能永远挣脱不了竞争的泥潭，即便这个竞争不是发生在与巨头企业之间。因此，选择高难度的通用APaaS市场反而有了合理性。

做战略判断，还是简单的。难的是落实战略行动。弹药已经很有限，团队已经很疲惫，客户还在继续的流失当中，我说实话，开一个动员会的心力都没有。有人说你一定要融一笔再来做这个，但是，在明道当时的处境下，我怀疑见1000个投资人也不会有任何下文。转型中的公司可能比新公司还不受待见。

业务团队因为总是在流血的第一线，受伤得太厉害，已经流失得差不多了。当时唯一能够拿得出手的就是一个比较紧凑，但是经验丰富的SaaS产品研发团队。因此，团队紧缩到39人，留下的几乎全是产品技术团队，只保留了几个人来撑住转型阶段的销售和客服工作。

在研发早期，有几位骨干工程师离开，又让开发分工的困难雪上加霜。CTO直接跟我说过，这还怎么搞？我都忘记当时是怎么回答他的了，肯定不是心里话。

转型工作还面临一个现实的难度。那就是老客户怎么办？在转型之前，明道协作虽然面临极大的获客和留存难度，但是从2013年以来还是留存了1000家左右的付费企业客户。我们在义务上不能丢弃这些客户，但也没有资源同时开发和运营两个产品。因此，必须想一个办法做产品的融合，同时把精力聚焦在新的APaaS定位上，把协作平台作为差异点来保留。这个决策并不完美，但在当时，已经是我们最好的选择。

从2018年初到2019年4月底发布产品，将近一年半的时间，团队将全部的精力投入在转型产品的开发中，经营面上不可能有明显的改观，一切只能咬着牙进行下去。到产品发布的时候，我们其实已经几乎弹尽粮绝了。

柳暗花明

转机出现在去年底，也就是我们新产品发布后的半年。那个月，我们也正式调整了转型后产品的定价模式，和过去的协作应用定价拉开了距离。一方面产品的成熟度提升使得新客转化变得更容易，另一方面客单价也终于有了明显的提升（平均2万年费一直是我们行业的生死线）。更关键的是，转型并没有让留存的老客户流失，相反，我们提供的零代码应用平台深受他们的欢迎，哪怕是老客户的留存率也比过去有了提升。经营基本面迅速改善，一两个月内我们就接近了盈亏平衡。这对团队来说，是一个珍贵的时刻。因为，很久很久没有胜利的感觉了，而我自己深知胜利和自信对于团队来说有多么重要。什么激励手段，也比不过客户的认可。

在APaaS领域，明道云坚持完整的零代码构筑应用的能力，只把低代码能力作为扩展需求和特殊计算需求的满足手段。这给我们带来了一个全新的用户群体——行业专家。他们分布在工程、制造、零售等各个门类，都精通行业，了解真正的痛点和解决方案。他们中很多人在过去几年都试图进入行业信息化领域，但是苦于无法和IT业界很好地协作，拿不出成熟可用的产品，更加难以保证持续的迭代改进。APaaS感觉就是为他们打造的，他们完全能够掌握这个复杂层级的工具，很快能够上手并搭建出能够解决实际问题的行业应用。我们把他们称为“行业极客”，懂行业，喜欢IT技术，擅于解决问题。这样的人在中国的产业群体中其实不少，看到明道云，他们感到很兴奋。

合作伙伴建立的金属加工业制造流程管理应用

他们成了明道云最早的一批合作伙伴，在零代码平台上构筑行业应用，再提供给同行业的终端用户企业。他们可以获得应用解决方案的大多数收入，以及明道云推广的佣金，这个结构解决了SaaS行业中过去渠道和厂商的零合问题。他们不是简单地分销明道云，而是通过行业应用搭建创造了新的价值。在半年时间之内，明道云和五十多家行业公司建立了伙伴关系，覆盖连锁服务，设备工程，按单制造，传媒文化，实验检测，跨境电商和医疗服务等多个领域。藉由他们的专业性，终端客户更容易信任明道云这个平台，而且这些解决方案如同SaaS产品一样，可以快速复制给更多的客户。

喜欢APaaS的用户并不仅仅是行业极客，还有一个高价值的用户群体对零代码/低代码平台的关注超出了我们的期望，那就是大型企业用户，甚至几十万人的集团企业。其实想来也很正常，这些用户有复杂的IT需求，也就造成了复杂的产品方案组合。想要在复杂平台上构建任何一个应用都是极其困难的工作。他们喜欢APaaS不仅因为它实现应用的速度和灵活度，更喜欢我们贯通的数据共享设计和开放接口。只要通过明道云构建的应用数据，任何其他应用都能够方便调用和写入。SaaS产品天生的简洁开放特征在繁重的企业软件世界里就是一道亮光。

尤其当我们推出私有部署版以后，很快得到了大中型用户的关注，在最近的一个季度，我们的私有部署版被将近1000个用户安装部署，并申请了社区版许可证。得益于基于Docker的镜像部署方案，这个过程在过去是难以想象的成本，而现在完全不需要我们做什么服务。同时，明道云私有部署版的镜像也上架了阿里云，腾讯云，AWS，Azure和华为云市场，这些平台上的云计算用户可以用几个简单的操作完成系统部署。

大企业采纳新产品的过程是十分缓慢的，对产品能力的完整度要求也和中小企业用户全然不同。POC（产品概念验证）的周期有时候可能长达半年到一年，还有众多的技术合规性工作要去完成。对于明道云来说是不小的挑战。我们已经初尝胜利的果实，团队也在逐步适应大企业的需要，服务再苦再累也比转型前的黑暗要好万倍。我们年轻的业务负责人曾前志和他的团队在这个过程中呈现的学习能力令人惊叹。

再给半年时间，我们的产品一定会在众多标杆企业中落地，让大企业能够享受产品的灵活度，让中小企业能够依靠产品的健壮度。

回到我之前提到的门槛问题。这个问题今天依然没有最好的答案。APaaS产品的复杂度固然会形成一定的门槛，但是经过这两年以后，我们发现这并不足以建立竞争壁垒。阿里云也推出了低代码平台宜搭，腾讯云应该也在开发自己的APaaS产品。和巨头共舞是IT产业的常态了。

我们相信真正的门槛在于用户关系和伙伴关系的繁荣度和健康度。只有大量用户使用的平台才有机会建立这样的壁垒。而建立这个壁垒的关键词恰恰又是“开放”。让任何人都能够在平台上搭建应用，交换应用，销售应用；让技术从业者可以继续扩展这个平台；让数据进得来，出得去；让明道云可以在所有云计算平台上运行；让钉钉和企业微信上的企业用户也可以顺利使用我们的产品，只有把开放度做到极致，才有可能达成我们的目标。

6.0开始的下一个迭代，正是应该开始往这个方向发力。

借此文，向坚持至今的明道云团队致敬，对持续使用明道云的客户致谢。没有你们，明道云走不完这个艰难的转型之路。

2020年6月20日 上海

题图：Photo by Ian Chen on Unsplash