这本书主要围绕着电商运营如何提高转化率来进行,一共分为4章,每一章都说明了一个主题,围绕望、闻、问、切四个方面进行。主要提到的还是零售电商以及B2C电商的运营,但是对于任何做电商的来说,都有很好的启发性。总结下来,要想提高电商转化率,有4个武器:质量过硬的产品、美观的设计、良好的用户体验以及拥有职业素养的团队。
产品,是电商运营的基础,没有质量过硬的产品,即使样子再美观,电商团队的人再有本事,也仅仅能通过各种推广方法把产品卖出去,而此后就会产生各种退货、换货纠纷,用户口碑也会一落千丈,更加谈不上带给用户良好的体验。得用户者得天下,给用户好的产品,让用户转化为自己的粉丝,主动为产品进行口碑推广,从而获得更多,更好的核心用户。
如果是自主研发的产品,从源头就要把握好商品质量,从别处采购的商品,一定要严把质量关,不能别人的过错买单。很多人都希望能够卖人人都都能用上的产品,其实,互联网时代,资源的获取很透明,也很方便快捷,哪怕你销售的是小众产品,只要能够定位到核心用户,打开局面,就能获取很高的利润,进而开发并推出衍生产品,力求覆盖量多的人群。
具体到销售的产品结构时,要保证有5种类型的商品:引流款、利润款、活动款、形象款、备用款。引流款,顾名思义是吸引流量,引导用户进去店铺。针对特定用户,比如讲情怀,讲捧场的用户,可以推出利润款,实现利润最大化。活动款,这里一般人可能会有误区,活动时应该推出哪些商品呢?爆款平常已经很好卖,无需锦上添花,应该适时推广库存款,来实现销售的平衡。形象款,就是与店铺风格契合,别人看到就是你店铺的代表作,增加用户的信任感。备用款,十分重要,万一预先设定的爆款不灵,备用款就可以立即顶上,相当于AB测试,总有一款适合你。
美观的设计,针对的是产品的诠释。越来越多的用户购买商品时,注重商品的细节体现或是实物拍摄,如果没有美观的设计,无法先入为主,转化效果就会大打折扣。美观还涉及到了LOGO的设计,这里的专业度比较强,做为一个对于设计无从下手的人来说,我仅了解理念即可。从大方向上,店铺首页排版整齐,商品详情页模块清晰,整体风格统一,能让用户快速找到自己想买的东西,却又不感觉在网店迷失,就是最好的美观。
美观处,又引申出宣传推广的美观,也是现在电商比较流行的玩法,视频营销,一段几秒或是十几秒的视频,可以最大程度的直观的向用户展现商品优势,夺人眼球,如果制作的好,事半功倍。这种宣传视频,放在电商上,主要是三种:产品视频、品牌视频、招商视频。产品视频推广的是产品卖点,品牌视频宣传的是品牌渊源,提高用户的信任感,招商视频体现的是企业实力,增加权威感。
良好的用户体验,是各行各业永恒不变且为之追求的根本。用户体检无法人为设定,只能进行引导,根据顾客的反馈来进行整理改进。良好的用户体验,必然引发用户续续不断的购买、介绍,成为你的忠心粉丝。用户体验可以反映在各种与网购有关的环节中,比如专业的售前服务、细致的售后服务、客服快速响应、收到货物的愉悦感、对快递物流速度的满意度、打开货物的惊喜感、使用货物的满意程度以及与别人使用同一种物品的赞同感等等。只要用户满意了,开心了,用户体验值会持续升高,万一中间有环节没有跟上,其他环节如果能够完美一些,一样能得到用户的良好评价。
针对开箱体验,作者用了大篇幅描述。随机附送的小礼物,看似无心却有心,典雅的设计,实用的质感,用户爱不释手,有晒单的冲动,那么社群营销就自发展开了。给用户的礼物一定要用心,不能光考虑成本,送给用户质量不好的产品,否则,钱花了,效果却没有。
最后,说到了电商提高转化率的重点,前面说的都是客观因素,而决定所有客观因素的主观因素,就是一支强大的,训练有素的电商团队。比如管理者、运营、文案、设计和客服。除非是大的公司,分工很细,流水线作业,不然要求每一个岗位都需要拥有一点的营销知识和意识。分工合作,最大程度的,在各种环节把产品推广出去。
这里,体会颇深的是设计这个岗位,设计和美工,都是差不多的工作岗位,但是专业素养的差很多。美工,就是图好了,字好了,别人再说要什么风格,如何排版,做出来。设计,就是哪怕什么都没有,他会理清主题、主推、线索、故事、风格要求,自发的设计出来可以吸引用户眼球,具有营销性的页面。毕竟,文案策划再强大,也是得靠着强大的设计来做呈现,否则只是纸上谈兵,效果相对甚远。
增加转化率的途径就是,开发迎合目标用户的产品,吸引目标用户进来,展示设计美观的引导页面,提供质量过硬的产品,客服优质耐心专业的服务,售后无忧。说到底,用户购买产品的最高境界是默默的买,这代表了用户的充分信任,也是所有电商需要为之奋斗的终极目标。