一名学生要办理签证去英国读本科了，签证函出来的晚，距离开学还有两周，所以留给办理签证的时间非常短。英国签证办理周期，分为三档，根据出签时间不同，费用也有很大差别：

标准办理：15个工作日出签。费用：3000+
加急办理：5个工作日出签。费用：5000+
超级优先：24小时出签。费用：9000+

我们综合考虑了时间和费用的问题，建议学生办理第二档：5个工作日出签。因为最近是签证高峰期，延迟3-4天也属正常。所以我们也提前联系好学校做了延迟报到的准备。

当学生在3号去签证中心递交申请的时候，最终改办24小时加急签证。在标准签证费的基础上，多花了将近一万块钱。5号顺利拿到签证。虽然超过24小时，但学生很开心，后续的安排都有了着落。

是什么让顾客甘愿多花一万块？

抓住硬需求

出国留学必须要办理留学签证，不办就出不去。这就是顾客的硬需求。必须要解决。销售其他产品也是一样，与产品相对应的，什么是顾客的硬需求？找到它，帮顾客解决它。这是要长期规划、提升和完善的。

紧急需求立刻解决

越是着急的事，越是不怕花钱解决。办签证时间不足，大使馆推出的加急服务和超级优先服务，就满足了顾客的紧急需求。就像学生说的：留学的大钱都花了，不会为了省这一万块钱而耽误了签证和入学的。

加急服务一经推出，评价是好坏参半。认为好的，是因为确实解决了签证时间不够的难题。认为不好的，是因为收费贵了几倍。所以，面对不同人群，紧急需求也不同。对于时间充足的人，卖的是服务品质和标准；对于时间不足的人，除了品质和标准，还要卖得出时间解决方案。销售需要抓准这一点，对症下药，让顾客看到立竿见影的效果。顾客的钱才花得心甘情愿。

创造顾客都没想到的需求

除了加急服务，使馆还推出了黄金时间签证服务，专门针对上班族，在下班后为他们办理签证。上班族有时候不方便请假，而常规签证办理时间都是工作时间。我们习惯于公务部门按正常时间正常流程办公，从没想过他们也能有例外。所以这项服务特别受到上班族的欢迎，既解决了签证办理的问题，又不耽误正常上班。

销售需要想象力

无论是公务部门、事业单位、私营企业，大家都在与时俱进，都在为解决群众和顾客的需求而努力。我们时时要想着顾客的需求，一切为了解决顾客需求而努力。当我们真正这样做的时候，想象力就不会受限，帮顾客解决问题的方法就会越多，销售结果就会越来越好。