第一章《初次见面寒暄，暖心话消除彼此的距离》
赢得好感一句“谢谢”就够了
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法国空中客车有个销售能手叫 贝尔纳拉蒂埃 当他被推荐到空中列车公司时，他面领的第一项挑战就是向印度推销飞机，向印度推销飞机是一项十分棘手的任务，因为这笔交易，虽然已经通过了印度政府的同意但没有获得批准，此行能否成功全看销售代表的谈判能力了，贝尔纳拉蒂埃肩上的任务十分的艰巨，贝尔纳拉蒂埃到新德里是接待他的是公司的主席拉尔少将，见到拉尔少将，贝尔纳拉蒂埃说的一句话是：谢谢你，拉尔少将，正因为你，我才有机会在我生日这天又回到了我的出生地。这句开场白简明得体，中包含了好几层意思，首先他告诉对方今天是自己的生日，并且告诉对方自己是新德里人，在这个自己值得纪念的日子里回到故乡，这何尝不是让人高兴的是事情呢。其次他告诉对方，之所以自己能有个难得的机会，正是由于要同对方谈判才得到，所以也可以说这个机会是对方给予自己的，这难道不应该感谢对方吗，这个开场白，在拉尔少将听来当然非常受用，由此，一见面就对贝尔纳有了好感，这一句简单的开场白成功的拉近了两人的距离，最终贝尔纳拉蒂埃靠着娴熟的谈判技巧，为空中客车公司拿下了这宝贵的一单，贝尔纳成功的在于原因在于他一次，运用了感谢式的见面寒暄法，拉近了客户的心理距离，为接下来的谈判工作做好了铺垫，与客户聊天或交流时，在对方心墙高肃的情况下，是难以进行实质性的沟通的，也很难赢得信任，并说服客户成交，所以说面对陌生客户，尽快拉近彼此的心理距离是销售成败的关键，在体育比赛之前，需要做一些热身运动，其实与客户谈判前的寒暄就是热身运动，双方解除心防，在一种轻松的氛围下开始交流，因此看似随意的寒暄，却有着不可忽视的大作用。
