为什么说做成交，其实最重要的基本功就是
大量的去一线市场市调、体验、对比
从而发现你现在和别人的差距
然后复制亮点、优化、为我所用？
那么接下来我们就来分析一下
其实只是单纯的去思考
去盲目的解决问题，以及问任何人
很显然都是多余的
只有获取一线市场最本质的信息
才是实操落地的基础
为什么？
比如我说个小故事
一个做办公家具的老板问小聪：
“我这个几千平方的家具店的成交方案怎么做？”
小聪说：
“你能抽出几天时间，陪我逛逛？”
然后小聪就跟着这位老板去体验、市调了
本地所有的家庭家具，以及办公家具
然后小聪就问：
“有没有发现你们的问题？”
老板默不作声，只想听小聪的建议
然后小聪就说了3个建议给这位老板
第一个建议
同样的两家店
去其中一家专业国际品牌的店面和普通店面
给你感觉是不是不一样？
其实在成交中，这叫场景化
就是如果是卖家庭家具的
就要去营造家庭的氛围
如果要做企业，就要营造企业的氛围
什么意思？
你看同样的摆放家具
如果我放上茶具、花朵、顶灯箱、书柜
甚至书柜里面都有书
花花草草都有
这样是不是很有范，别人就很想要？
但是如果不懂得场景化搭配一个完美场景
是不是就非常普通、平淡
就显不出家具的好？
其实看似消费者买的是家具
其实他买的是一个他心里面场景化的梦想
一个家庭的梦想，办公的梦想
简单点说
他就是想要这种家庭的效果、办公的效果
然而我们才不管他，把家具拉回家什么的效果
我们只要打造他现在想要买的效果
懂了吗？
然后老板连连称道
对啊，我咋没想到
第二个建议
同样的两家店，普通商家和专业商家
专业的是不是显得更加舒服和周到？
你看他们的售货员，我们一见面
普通商家穿的衣服都是
休闲版，日常服饰
甚至连睡衣都上场了
然而我们到品牌家具店
那叫一个专业啊
见面就说
“你好，你需要什么样的家具？”
然后不是倒水，就是倒茶的
还不让你感觉到着急
他会先了解你的想法、意图
然后推荐我们合适的家具
一看我就知道
这就是专业的
都是受过礼仪和专业导购话术培训的
如果你上去买，会买哪一家？
老板说
“肯定买专业的
因为不仅能帮我完美解决问题，而且服务还好...”
小聪说：
那么你的店是不是要改进？
1、员工必须穿工作装
没有，赶紧定制几款上档次的符合你们品牌工作装
2、员工必须定期做话术培训、引导
3、店面门头要改成更专业的
第三个建议
同样的商家
普通玩法直接让消费者走了
而专业的玩法是让消费者无法拒绝的
促销方案、充值方案、锁定方案
很愿意进入他数据库的方案
你看普通商家
客人来了，有很多没看中的，然后就走了
而专业品牌会根据消费者的意图，导向
举个例子
如果他分析出了这个客人是想低价买到优惠的话
那么他就会说：
“ 我们现在厂家有几款办公家具，再做活动
一般家具都是卖2000-2800元
他就说这个不赚钱
就是厂家为了推广他们家具，做的活动
一共24套，现在还剩5套了
价格非常实惠，1600元，卖完就没了”
同样有些聪明商家还会这样做
“附近很多品牌商家，我们都认识
你可以加我微信，如果你看中了那家的商品
你可以先发给我，我帮你砍砍价
到时候看看没有同款价格更优惠的，另外再送你500元的家具抵用券
如果你有朋友或你想买，可以在我们这用”
只要这样说了以后
一般都不会拒绝
不仅能省钱，还能帮他解决了问题
这样一个动作
无形之中就积累了数据库，就成了朋友
如果哪天他需要家具肯定会找你
那么你还可以做
朋友圈成交以及做促销活动
直接在微信做活动，细分客户做的活动
什么意思？
就是只对这一个客户做的活动
是发给他微信本人的，其他人并不知道
但是客户就可能很有意向关注
可能就直接在你这里买
老板说：
“这招绝了，还可以这样玩啊... ”
小聪说：
“招数太多了，数据库还有更多有意思玩法
这只是冰山一角，哎，这有啥
还有太多玩法
免费模式、联盟模式、资本模式等其他的等各种模式
都可以用
你先去分析市场，再一点点来”
那么我说以上的这个故事想要表达的是什么意思？
记住，做成交，最基本的工作就是
市调，市调，市调，市调
你与其窝在家里，办公室里发愁
还不如去市场走一走，看看，对比一下
然后你就会发现，一切都豁然开朗
文章作者简介
陈波
95后创业者
专注于分享记录自己对互联网创业的思考感悟
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