马先声课程：（需要讲课和培训请联系马先声及克而瑞商旅文团队）
1、城市型文旅商业定位操盘与案例分享
2、文旅大盘/小镇的商旅文操盘与案例分享
3、目的地商旅文街区/古镇定位操盘与案例分享
马先声课程系列之商旅文开发思维与运营逻辑，课程时间2小时，包括商旅文的开发逻辑、定位逻辑、运营逻辑、营销逻辑和案例分享。
解决开发商文旅和度假盘的配套与运用的底层问题，解决商旅文街区的开发与投资问题，解决文旅商业的复兴与操盘问题。
商旅文街区项目逐渐成为市场和城市的热点，几乎每个城市都有相应的商旅文街区项目在打造。商旅文的核心是场景，场景力量，场景塑造为街区带来话题、人流量、自发传播……，让人有着不一样的商业代入感，而这一切最后转化为项目的价值增量，变成购买力和消费能力。
很多的开发企业和投资企业都进入这个领域里，万科的城市更新街区、世茂的“里”系列、融创、保利、复星都有着不同类型的商文旅街区，这些街区不比住宅，成熟稳定，需要更多的专业和逻辑。
一、商旅文街区的运营逻辑是“人”和“人气”，不是主力店和品牌商家
城市型商业的核心逻辑是招商，通过招商获取品牌商家，通过商家的运营获得租金收益和资产增值。而城市文旅商业的旅游属性和流量基因决定，项目一切逻辑归结于人气和人，是以运营人为核心的，如果人气没有，那何谈商家和经营者，所有人都没有信心。
典型案例：眉山穿越盛世：
眉山市东坡里水街位于眉山市东坡区城市中心岛屿湿地公园东坡岛上, 东坡岛是市政府打造的城市会客厅；具有城市休闲度假接待功能，每天人流量达几万,岛上常住人口6万，周边20多个大型的高端住宅小区，该岛由东坡区新老城区围绕。
一期83亩，二期110亩，坡里水街建筑面积14万平方米,水街包括东坡印象水街、金府穿越城水街、东坡里商业水街三个部分，全长约1500米，西区的商业街热闹繁华，游人如织；东区的风情客栈庭院深深，安静雅致。
大体量的商业如果按照传统方式很难存活和销售，项目仅仅抓住商旅文的核心逻辑，在任何时候都坚守“运营>销售，运营>招商”的策略，抓住人的运营，解析三种客群，本地居民的高频次、常消费、流量大；旅游客群的氛围组、弱消费和带动性；自驾客群的强消费、推广性。从而根据不同的客群制定不同的运营策略，构建利益机制。
对商家深入分析和引进，以本地的商家、初创商家和小白商家为招商对象，不去招品牌商家，采用：品类>品牌，商户>商家的方式，做到：
去品牌化：进场具有难度，且不寄望品牌导流
去规模化：超大型业态可预见消费支撑存在风险
弱零售业态：与高能级城市太近，且电商冲击
强规划执行：在任何情况下，不打乱基本业态集群
高租赁周转：极限压缩商家租赁周期，提高补位轮速
打破传统经营场所：将场景融入到各型业态经营中
一店一面：特色经营，单店融入运营思维
核 心 成 果
· 首轮3个月销售周期，去化30%，实现现金流回正，售价近商业市场 2倍+；一年运营期，客流量超过700万+，单日最高8万+；
· 单店最高日营业额超30万元（餐饮）， 单店回收固定投资最快7天， 单店翻台率最高5.5次（大型餐饮）；
二、商旅文街区的高周转也需要强运营的支撑，不同城市逻辑不同，销售的不同阶段需要运营植入的方式也不同
商业销售的是信心和一次资产，而不是按照住宅一样销售的逻辑，因为住宅是可预见的投资性和刚需资产属性。而商业销售的就是信心和未来的运营价值。买铺买感受，买铺买氛围，买铺买运营。
一线城市商铺销售压力大是因为都是投资属性，相比住宅投资的难度和回报都较低，但资产价值仍在，一旦住宅限购一线城市的商铺也随着有了价值。
二三线城市销售跟地产有关，买铺的投资属性和经营属性都在，需要从地段、经营上都要有支撑，比如万达的综合体几乎都在二三线城市，都是在购物中心支撑下的街区销售模式，通过周边的地产带动、购物中心的运营带来商铺的销售。二线城市可以高周转驱动，但依赖于本身的资源和地段属性。
四、五线城市销售商铺与运营有着强关联，人气运营和运营持续是核心，很多的买家都是经营者，都是买的就业机会，需要强运营驱动，想要高周转很难短期实现。
销售的不同阶段，带来商业的销售方式不同，在前期靠品牌和大的概念，比如这是一个什么项目，流量和亮点是什么，公司品牌能够支撑，有没有成功的经验，地段位置这样。
商旅文街区卖什么？？？
卖的是恒定资产，是稀缺，是一座城市的文化标签。
在销售的中期，需要的是人气运营，如何构建商旅文街区的体系和运营价值，烘托商铺氛围，细分客户，特色商家的引入等，都支撑项目的销售的客群的导入。
销售后期需要的人气的持续导入和运营的加持，坚守三条：
溢价来自运营，不耍销售套路、先投入再回收。
马先声观点：
1、城市文旅商业逻辑与传统商业不同，跟城市、定位和运营关系密切相关；
2、商旅文街区的高周转需要的是强运营支撑，而不是强招商支撑；
3、不同城市商铺销售的逻辑不同，要针对性考虑；
4、运营的核心是人气，对商家招商和对项目运营的逻辑本质不同。
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