我把一切告诉你，很多信贷销售都是赶着2014年信贷行业起步发展的浪潮，而蓝小雨却是在2014年刚刚踏入这个行业。但她却能在第二个月一举拿下公司业绩第一的成绩，这样的进步靠的不只是她一如既往的坚持，从成功的经历来看，当然也有属于她的成功秘诀。

1.客户=朋友，化客户为人脉

当我们问及蓝小雨的获客方法时，她说：“把客户当做自己的朋友！”

大部分的信贷经理会认为客户是上帝，当然这也没错！但是如果把客户定义为高高在上的上帝时，信贷经理在沟通过程中往往处于被动的状态，不自觉的会以一种仰视、妥协的态度与客户交谈，反而不利于获得客户信任，客户会觉得信贷经理这样的态度只是为了让自己办理产品。

这样的做法有时候会适得其反。但是当信贷经理以朋友之间平等的态度和适度的热情去面对客户时，客户会产生一种亲切、友好的感觉，反而更容易配合工作。

“而当一个客户成为自己的朋友时，即便这个客户没有开单成功，她也会在身边朋友和同事需要时第一时间想到我这个朋友。”蓝小雨的获客方式就是让一个客户变成一个朋友，然后根据“六度人脉”的原理，通过六个朋友，就可以认识任何一个朋友。当然这些朋友的另一个身份就是我们的客户！

源源不断的客户资源找上门来，不仅是业绩的提升和工作财富的积累，更是一个庞大的人脉圈，朋友多了，何愁路难走？

2.关注客户需求，从客户出发

既然把万千客户都发展成为朋友，那么当客户来申请贷款时，就不只是简单的推销活动了。

蓝小雨表示：在和客户交谈时，一定要先了解客户的需求和心情，从客户的角度出发，关注客户关心的问题。

埃龙定法非常赞同她的观点，以往也听说有的信贷经理抱着急于求成的心态，交谈过程中都是在想着如何让客户妥妥地签单，但是结果总是不尽人意。蓝小雨表示：客户不是傻子，当一个陌生人从始至终都在不停地推销东西却忽略了我的想法和需求时，我的选择一定是拒绝并离开。

所以她在交谈的开始就打起了心理战术，首先和客户唠家常，了解客户贷款的需求和当前的情况，继而再询问客户对于贷款的要求，“比如客户最关心的就是多久能拿到贷款，利息如何这样的问题”，从这些问题入手，可以大致给客户匹配相应的产品。

从客户角度出发不仅仅是让客户觉得信贷经理的服务好，更深层的意义是为自己做功课，在不断地了解过程中，内心就会慢慢给客户做定位，根据定位选择产品就很容易成功。

在我们看来，关注客户反而是获得客户继而签单成功的关键一步。

3.客户预判，实现双赢

蓝小雨曾经在一个月内开了32个单子，平均下来每天都要成功一单。

签单率高的同时也会面临高风险，比如客户逾期不还款造成呆账，或者客户贷款前隐瞒不良信息导致贷款驳回等。

面对我们的疑问，蓝小雨是这么说的：“总部获取了申请人信息之后，我都会重新自己核查一遍，客户的基本信息、征信情况和工作情况都要做到心中有数，在向总部提交申请之前将风险和问题减到最小最少。”讲到客户最关心的隐私问题时，蓝小雨说：“一定要切换身份进行核查，因为很多客户不想让家人或者公司知道自己要办理贷款，这些情况属于个人隐私，无论出于什么原因，都不能在核查过程中透露贷款的情况。所以我有的时候会假扮成办理信用卡的工作人员去咨询。”既保护了客户的隐私，又能了解到客户相关信息。

这样提前了解了客户的相关信息，并且提前对客户做了预估之后再办理贷款，就会达到双赢的效果。一方面为客户申请到了贷款，另一方面自己的成功率也上升，不用为逾期呆账这样的情况伤脑筋。

而为了预防客户出现逾期不还款的情况发生，蓝小雨直言自己有一套“催收方法”：我有一个小本子，里面详细地记录了借款人的贷款总额、月还款额和还款时间，然后在还款时间的前两、三天给客户发短信或者打电话做提醒。

这个提醒的出发点不仅仅是为了让客户按时还款，蓝小雨说：“征信对一个人很重要”，所以她才会给每一个客户做还款提醒。

四、发挥自身优势，赢得客户

蓝小雨说自己的优势之一就是嘴甜，沟通过程中我们发现蓝小雨不仅是嘴甜，还有着一股自然的亲和力。

老师的工作经历锻炼了她的沟通能力，而与小孩子日常相处的亲和力也在沟通中得到体现，无论是面对我们还是客户，相信她都是这样友好亲切的态度。客户最喜欢的不正是这样的服务态度吗？

还有一个优势就是用心和客户沟通，给每一个客户留下好印象。“做这一行久了之后，会形成自己的口碑，前期的不断积累才会形成良好的口碑。”蓝小雨说。

正是长久的积累才会使得蓝小雨能收获很多客户介绍，能创造骄人的成绩！

做产品也是同样的道理，要善于在沟通中把产品的优势传达给客户，客户大体上满意之后对于一些小的情况就不会特别在意了。比如蓝小雨说自己负责的工资信用贷款中有一款产品有独特的优势：利息比较低，和银行差不多，适用于公务员和事业单位人士申请。

那么注重利息的人肯定就会被这个有点吸引到！所以一定要把最好的一面展现给客户！

再回头看看蓝小雨两年的信贷经历，即使入行之初遇到各种打击和挫折，即使当初那个懵懂小白已经蜕变成行业老司机，蓝小雨还是一如既往地坚持自己，通过每一次的进步让自己积累更多的“财富”。

我们相信这样勇敢又有毅力的蓝小雨一定会在信贷行业里越走越宽广！更多行业经验分享，可以进入销售创业圈14197292-9销售创业群验证196.与高手在一起，才能快速的成长，个人公众号：随心而忆