文／文郎画竹
朋友们常见的咨询保险方式，都喜欢这么问：“你们公司最近有什么好产品，给我讲讲。”
我几乎每天都能遇到好几个，甚至更多，这让我感到很无奈。
因为我敢肯定的说，每个保险公司不同时期都会主打某一个产品，这应该是保险公司商业性质的一个基本的商业手段。所以你问最近有什么好产品，保险行业新人可能也就只了解这个主打产品，他也就顺道给你推荐了，如果你还恰巧觉得合适，说不定成交速度还非常快。
但像我们这种从业时间已经4年多了的，经验和专业度都相对成熟的，就不会直接推荐产品了，更多的是看你的客观需求。所以你问出这个问题，我们回答“主要看你的需求或者你想通过保险解决什么问题”的时候，我们的对话可能就被终止了。
因为你根本不知道对于保险自己会有什么需求，更希望永远没有需求才是。所以就这么的错过了一次了解保险的机会。就算能继续聊下去，接下来的问题是需要反复思考的，又因为人们买东西时的思维惯性，绝大多数的人是拒绝思考的，所以彻底与规划保险失之交臂。
那么如何正确的咨询保险呢？也可以说只有你这样咨询保险，你才不会买错！
1、告诉代理人你过往商业保险的投保情况。
首先你得告诉你的代理人，你之前已经拥有过哪些保险。因为商业保险有部分险种是“不获利原则”的，也就是如果购买多份，也只会赔付一次的。所以为了避免客户的经济损失，所以首先得了解到你们过往的投保情况。
Ps：这些年的保险从业经历告诉我，一般在这一步就会遇到很多坎坷，大家大部分的情况是都觉得自己有了保险，真的让他去查自己买过什么时，都会有这样那样的情况出现。
比如：保单找不到了呀、以前买的，早就忘记缴费了，也就是断保了、有的居然买的是车险、有的已经保单终止了却不知、甚至以为商保和社保是一样的等等。这些朋友还都是去找了的，还有的朋友直接觉得麻烦就懒得去找了，这也不是少数。所以这个步骤能流失掉20%以上的咨询者。
2、告诉代理人你的家庭结构，经济情况及社保情况。
保险绝对不仅仅只是个人的行为，而是一个家庭理财的整体规划。一个单身的青年，还是上有老下有小的中年，还是已经不需要管孩子的中老年，这些都是有不同的规划的，所以了解家庭结构是很有必要的。
经济情况在中国貌似这是一个很隐私的话题，很多人都谈钱伤感情。但是保险属于金融行业的一种，也是众多理财的一种方式，所以避免不了谈到收入的问题。如果说在不了解收入的情况下，随便做一份保险，那就有可能带来另一种风险。但保险本来是一个避害的工具，如因为买了保险反而制造了新的风险，显然不是保险最本质的意义，所以按照收入去进行保险规划，才是合理配置保险的一个重要前提。
商业保险和社保是互相补充的关系，既然是补充，当然得知道客户的社保情况啦。（了解商业保险和社保的关系请看【保险课堂01】 商业保险和社保的关系 - 简书）
Ps：一般问有无社保，家庭结构这些都还算好说，但一牵扯到经济收入的问题，有些朋友瞬间就“敌意”起来，其实我们只是了解到了一个数字而已，在经济范围内，做出一个大概的规划和建议。所以能和我们在这一个步骤沟通顺畅的人太少，所以能流失50%以上的咨询者。
3、让代理人了解你的需求，帮助你分析需求，并寻找潜在的风险
很多人肯定不是第一次接触保险了，之前通过朋友也好，代理人也好，理财节目也好，或多或少知道一些，但是如果说整体的，详细的，系统的了解过保险的人绝对是少数，所以大部分的人并不了解保险到底能帮助我们解决什么问题。所以首先你可以先放下之前对保险的零散知识，先了解一下，在中国已经发展30多年的保险已经到了一个什么程度，近几年保险又是一个什么样的新状态，将自己对保险的知识更新一下。
简单的讲就是：先了解保险是什么？能解决什么？了解后对自己有一个基础的需求进行了解，在代理人的帮助下，进行需求分析，进而寻找潜在的保险需求和潜在的风险从而以合适的保险产品进行规避风险。
Ps：很多人觉得买保险为什么不能和超市一样，摆的好好的一排排的让我看包装的解释就能立马做出购买选择。可偏偏保险就是一个复杂的，长期的，它不能简单一两句话说的清清楚楚的。所以能在咨询过程中走到这一步的客户已经是仅剩下的30%的人啦。
但是这一步是最难的，因为客户要跨专业的了解一些自己并不了解的东西，所以需要费脑子，也需要时间。不想这么麻烦的话，那就需要完全信任代理人，但可以肯定的是没有这么强的信任度。所以很多人到了这一步，选择的是放弃思考，“这么复杂啊，不想了解了，保险也没那么急迫，也没那么有需要，还要付出这么多，那还是算了吧。”所以这一步又能流失掉20%这绝对不是夸张。
4、以上了解之后让代理人定制初步的私人计划，再根据具体情况进行计划书微改。
一般能耐心沟通完前面三个步骤就好办了，等了解完需求后定制计划也就变得得心应手。但这里有必要提的就是，计划是死的，人是活的，计划出来后，可以根据个人情况再进行微调的。调整到最后，你最满意的那份计划，就是专属于你的私人定制计划啦。便可以递交保险申请，填写投保资料，缴费，等待保险公司承保。（部分产品需要对被保险人进行体检、财务调查、契约访谈等等）。
Ps：能走到这一步的小伙伴，绝对是规划保险的欲望及其高，了解到了保险的急迫程度的。所以已经是仅剩下来的10%的高端客户了。哈哈，真心的为你们鼓鼓掌，你们已经打败了90%的人，走到了规划保险的巅峰模式了。
而代理人基本在这一步，已经能为你做出最适合你的计划了。但这个时候也还会出现一些问题，那就是很多人觉得计划不能改变，就以为第一版本的计划就是最终计划，不再和代理人做任何的想法沟通，就在这步停止了。这个想法是很莫名其妙的，也是不符合逻辑的。所以还能在计划上修改沟通再沟通，反复斟酌的人就只剩下这仅有的5%了。
在一般的代理人的日常中，一般就是客户说来份理财，就推最近公司主打的理财险。客户说来份大病，就推公司主打的大病险。这是有概率的，碰到正好觉得这份保险方案还不错的客户，也就简单的能达到保单的成交。但是“还不错”的标准是什么，你真的知道吗？
说道这里想问问大家，你们有没有这么认真的向代理人咨询过保险呢？
如果凭感性随便买了的一份保险，最后没有达到你的预期，你是不是说过“保险都是骗人的呢？”
我觉得这些问题是值得我们反思的。
我真的很想说，有些时候真的是“一个愿打，一个愿挨”。部分客户那么随便的能做出决定，部分代理人也急迫的想销售产品。那么顺你的意，就是最好的销售方式。但“你的意”真的是专业的保险规划吗？不是每个代理人都像我这么强迫症，如果规划的不合理，直接“不卖”。我这么坚持的原因就是，我不想多年后，你恨我说：“就是你为了赚钱，而让我家庭怎样怎样”。这样的话我承担不起。
所以我一直用顾问的方式，规划的角度在为客户做分析，其实也是自己给自己设置了很多屏障和麻烦，客户觉得越来越麻烦，也就选择相对轻松的方式了。但我能坦荡到规划出的每一张保单，都是心安理得的。绝对不会引发客户家庭的不幸和造成对自己未来的麻烦。
写这么多就是告诉各位朋友，咨询保险应该是认真的，细致的，除非你完全信任这个代理人，他说什么你就买什么。那么你就不需要了解太多，只需要回答问题，掏钱，签字就行。但是如果你不够完全信任，那就拿出一份认真做事情的态度来面对。
“你怎样，世界就会怎样”。你认真，世界也会对你认真。你随便，多年以后你遇到的风险就会替你如今随便的举动买单。所以，只有这样的咨询保险，你才不会买错，你才不会觉得保险骗人，才会觉得保险真的能改变我们的生活，让我们的生活变得更美好。
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