1、 说服的主动权在对方身上
2、 “你为什么要？”做这个决定
3、 相比获得，人对失去更敏感
4、 调动他的恐惧诉求来说服他
5、 关键在于“我可以给你带来什么”
6、 “伤其十指，不如断其一指”
7、 说服的7大战术保你成功
一
漫漫人生路，早晚要读书。你好，我是表达与演讲教练寺昆。
假如我现在是一个电话销售，我拨通了你的电话：“先生你好，我这里是某某公司，打电话给你是想向你介绍一款适合你的产品”，你想想看，当你听到这样的电话，是不是可能我话都没说话你就把电话挂了对吧？又来骗钱的！别烦我！
假如你的另一半跟你抱怨公司哪个领导不讲情面批评了他，你说服他说：“多大点事呀，忍一忍就好了，谁让他是你的领导呢？我也是这么过来的”，你想想看他/她会有什么反应？
“你到底站那边？我这么做有什么不对了？你怎么老是替别人说话？”
无论是做生意谈判，在职场和同事沟通，甚至和亲密的身边人交流的时候，咱们扪心自问一下说服别人这事难不难？难！ 最难的就是我的表达能力还挺好，但是为什么他就是听不进去？是我逻辑不充分吗？是我架势气场不足吗？这个世界上，99%的说服是无效的。
如果你经常被以上的问题困惑，恭喜你，你来对了，这个系列的课程就是专门帮助你解决这个问题，我们的生活就是被一系列大大小小的说服所组成的，而一个人之所以是一个强者，就在于他总是能轻松的把握每一个说服时刻来赢得自己真正想要的，寥寥数语，省时省力，就能把说出去的话变成口袋里的钱，把说出去的话变成融洽的关系，把说出去的话变成重要的发展机会等等。通过这个系列课程的学习，你将会掌握数十个说服的黑科技，这些黑科技源于心理学、脑科学、社会学、传播学的经验和研究，我会把这些复杂的理论掰开揉碎成一一落地的技巧，让这些技巧来武装一下你，帮助你成为一个善于用说服把握人生机会甚至收获大量财富的人。
我们先来做一道选择题，说服这件事的主动权在谁身上？在你身上，还是他身上？你会不会觉得我想要说服他呀，那么我肯定就要掌握这个主动权，于是你努力提高表达能力、熟练掌握说服技巧、找证据、摆事实，确实会很有帮助，可能说服成功率从5%提高到了10%，但是没有解决根本问题，有可能把说服变成了争辩。
其实，说服的主动权，是在对方身上，因为你说了对方服不服，不是你说了算，是对方说了算。说服不是征服，不是我吧啦吧的说然后“说服了你”，而是在我的引导下，“我帮助你说服了自己”，不是“我的观念”打败了你，而是在我的引导下“你的观点升级了，你的行为改变了”。说服这件事，千万不要把它定位为口若悬河滔滔不绝艺术，其实他是一种四两拨千斤引导的艺术。我经常这样说，这个观点有点极端——其实这个世界没有所谓真正的说服，哪里来的那么多说服？你只是在帮助他做选择而已，或者说你在帮助他做出了“最有利于自己的选择而已”，你只要能理解这个观点，你可以基本上走出灌输式说服的误区，走向引导式说服的正确大道，有时候尽管说的很少都可以轻松说服别人，拿到自己真正想要的。总而言之，在开启说服之前要树立好这个信念——说服，本质上那不是说服，你只是在引导对方做选择而已。
好的，假设现在我已经有了这个信念，我已经能做好我自己，那么我还要再想想，为什么对方这么难以被说服？
我说几个案例，我们来探索一下这个问题的根本原因。
第一个案例，假如你在火车上端着刚刚泡好的泡面，但是火车过道有很多人，如果你说：“让一下，让我过去一下”，可能没人会太在意。但是你说：“各位让一下，刚泡好的泡面很烫，小心烫到你。”你如果这么一说，估计所有人都会自动为你让道。那么这两个表达方式有什么差别呢？
差别就在这句话“小心烫到你！”，因为所有人，都怕被烫到。害怕被烫到的内心潜台词是什么？是我们人性当中，每一个人都有害怕风险，逃避痛苦，追求快乐的本能，简而言之就是趋利避害。
大家记住了，利用人性当中趋利避害的本能，是说服别人放之四海皆有效的切入点，而且是说服最省时省力的一个方式。未来还有讲很多说服的方式，这是我们今天今天要讲的第一个重点。
说服，始于需求，如果对方根本没有需求那么永远都说服不了，但是，趋利避害是人类当中共性的需求，因为我们人，要生存，要安全，那么基本上只要是正常人都会有这个需求的。我发现很多人在说服的时候，急于把自己脑子所有的东西都倾斜出来，穷举了无数好处，对方始终不为所动，然而有些人只需那么一两句话就点到了对方趋利避害的那个人性弱点，让对方乖乖就范，就是因为他什么都多说，只找准了对方的趋利避害的关注点来说。其实，人们只关心跟自己有关的事情，有时候，你对人再好，再有礼貌，再用心，说的再多，还得必须的这个趋利避害相关。
如果趋利避害你理解不了，你们就记住我们人性当中其实每天在琢磨的就是两件事，“想要”，还有“不想要”，让对方很想要某一个东西，或者很不想要某一个东西，就行了。
二
那么讲完了趋利避害这个说服切入点之后，你可能会觉得说，嗯！有道理，但是怎么用呢？有没有什么落地的套路呢？教你一个“提问式说服”，什么意思呢？不灌输，一点都不灌输，就不断的提问对方，但是怎么问很讲究，就是不要问“你为什么不？”，而要问“你为什么要？”
我讲一个发生在我身上的真实的正反两个案例，你来体会一下，别人是如何把这招运用在我身上。寺昆老师曾经是一个200斤的大胖子，而且这个体重我保持了十来年，虽然我自己很想减肥，但是也坚持不了，分别有两个朋友来说服我减肥，我们来看看他是怎么做的。
第一个朋友：
“诶，兄弟，最近我又胖了，好羡慕你的身材”
“是啊，那你为什么不跟我一样，花点时间去健身房运动一下呢？”
“我也想去啊，但是没时间，而且做讲师的出差那么多，时间安排不规律，而且经常熬夜加班”
“那你为什么不抽出哪怕半个小时的时间来？这点时间你都没有吗？”
“半个小时是可以，但是我体能不行，练了半个小时我可能要躺半天，这不影响工作吗？”
“那你为什么不把工作量减少一点呢？”
“这，我也要养家糊口的好不好，而且团队那么多人就靠我一张嘴吃饭，我哪里敢停下来？”
诶，说到这里，你有没有发现，这种说服方式很典型，但是没有效果，原因在哪里？当一个人被问到“你为什么不怎么怎么样？”的时候，自己会本能的去找借口来回答这个为什么不的原因，而不是为自己找一个有可能的解决方案。
大家千万要记住了，即使你内心有一个万个是为他好，也不要问“你为什么不XXX”这句话，一方面对方会觉得自己不断的在被你否定，另外一方面，面对这样的问题，对方会偏向于回答你他为什么不做的理由，而非他要的是什么。
那么第二个朋友是怎么跟我聊的，就问了我这样的问题，“你为什么要XXX？”，那天那个五分钟的谈话改变了我，我两个月时间就减掉了30斤。我们来看看。
“哎，你看，你很久没看到我了，你是不是觉得我又胖了，好想减肥。”
“嗯？奇怪啊，你不是好好的呢，你为什么现在开始想要减肥了呢？”
“我也希望自己能瘦一点呀！”
“你为什么要让自己瘦一点呀？”
“因为，做讲师，很重要的是形象，而且太胖了有时候要拍视频就很不上镜，人家看到了就不喜欢。”
“那你为什么一定要那么注意讲师形象？别的那些胖胖的老师人家不也挺好的。”
“其实我是想把我的学生群体转变为那些90后的年轻人，那才是我的目标群体，是我的市场，他们对我而言很重要，而且在这一领域的讲师竞争很激烈，无论是学术积累和外在形象都很关键，如果我不在形象上给自己加分，那么可能过三五年就被淘汰了。”
你知道吗？那天聊完了之后，我就对减肥特别有动力，就是因为通过他这个“你为什么要”的提问，让我对减肥的重要性的理解上升了10倍以上，让我对健康身材“很想要”，对肥胖身材“很不想要”，然后呢，第二天我就办了健身卡，基本上每天都锻炼2个小时，两个月减了30斤，而且这个体重到现在还保持的很好，虽然现在又成功反弹了，但是我还是很感谢他……
讲完这个故事，大家对说服有没有什么全新的理解？我还是要强调，说服不是灌输不是罗列不是讲道理摆事实，而是引导，而是一种带着好奇心来引导，就这么一个“你为什么要？”的一个很简单省力提问引导，就会让对方会不断的去做自我探索，探索自己一定要做的理由，并且会对改变这件事的重要性的理解，上升了很多层次，瞬间就有了很大的动力。
在现实生活中，你也可以把这个“你为什么想要”的提问式说服方法用在别人改变习惯身上，比如说他有阅读的需求但是读不下去，你不能问：“你为什么不爱阅读？”，你这么一问他就肯定说我没时间阅读，你要揣着明白装糊涂问：“诶，奇怪了，你为什么要读书呢？”，然后无论他再说什么，继续找他他的那个正面原因，继续问“你为什么要”，你问辆三轮之后你就会发现他会发自内心的很想要很想要阅读。
现在我们来总结一下这堂课的重点，大家只要记住这两个理念和一个方法就行了。
这两个理念就是：
第一， 说服的主动权，不在你身上，而在对方身上。世界没有所谓真正的说服，哪里来的那你只是在帮助他做出最有利于自己的选择而已。
第二， 趋利避害的是人的本性，想要说服别人要善于从这里下手，创造出一种“很想要”或者“很不想要”的感觉。
而这一个方法就是：
“你为什么要？”的提问式说服，找到对方的正面动机，怀着好奇心去追问对方“为什么要”，帮助对方做自我探索，帮助他激发自我动力。
未来，关于如何用说服这门艺术武装自己，我们的学习先易后难，未来还会有很多有趣的说服理念等着大家，并且还会有更多落地可实操的方法。我们下一堂课再见。
三
今天这堂课一开始，跟大家讲一个我亲眼目睹的故事，我以前是一名医务工作者，我就经常去观察那些医生是如何和病人沟通的，有一次亲眼看到，一位年轻医生说服想要说服一位晚期癌症病人做手术，他说：“如果手术做了，你能多活两年”，然后呢，病人打死也不做，5分钟后，还是这同一个癌症病人，但是换了一位年长的医生，他说：“如果你不做手术，你会少活两年”，结果病人果断决定做手术。
你可能觉得说，哎呀，现在的医生就是会调动病人的恐惧，吓唬病人。我们这堂课学的是说服，外行看热闹内行看门道，大家再细细品一品，这两句还有什么差别？好像说的是同一件事，但是说法不一样对吧？一个说“多活两年”，一个说“少活两年”，都是两年对吧，那么，为什么说少活两年的这个说法更容易奏效呢？原因我们基于趋利避害的这个人性共通点来理解看看，你会发现有这样一个现象：相比能得到的，人们根据在乎失去的，这也叫损失敏感效应。举个例子您体会一下，假设你你在街上，你见到了一千块，你开心吗？肯定很开心对吧，如果你不小心丢了一千块，你会伤心吗？你会很伤心的，而且这丢了一千块的伤心程度会远远大于捡到一千块的愉快程度。我们人的大脑有一个特性：相比获得的，我们对失去更敏感。只要你懂得这一点，你就可以为说服扫清95%的障碍。
这一招，其实很好用！我本人经常运用人大脑中的损失规避效应来砍价，你也可以试试看。有一次呢，我在家具城看中了一款办公椅，老板开价1800，我说1000，他死活不降价，这个时候你猜我怎么着？我直接拿出现金1000块，注意哦，不是微信支付，是现金，直接塞到老板口袋里，他要还给我，我就是不接，然后我就一直说“卖给我”，“卖给我”。最后那个老板还真的就卖给我了，你猜为什么？是因为我这个把钱塞到他口袋中的这个动作，激活了他大脑中的损失敏感效应，因为钱已经在他口袋里了，他再拿出来给我，这就等于是一种损失了，所以只要这个椅子或多或少能赚一点，他就会将就着卖给我了。
我刚讲的这一招——先把钱交给对方来激活他的损失敏感效应这一招，在任何讨价还价的场合都能用，起码70%是有效的，特别是供应商压价格这种环节，只要你你判断对方值得信任，或者之前有过多次合作基础，你可以放心大胆付钱，他一旦收到钱以后，大概率会舍不得还你，只要能赚一点他基本愿意做。那暂且我们把这一招概括为：硬塞钱砍价法。
那么如何利用人性当中的损失敏感效应来说服别人，还有个更全面的套路，下一集我分享给你。
四
上一集，我们讲了损失敏感效应的简单运用，我们还是要上升一个维度来看这个话题：利用损失敏感来说服别人，本质上是调动人的恐惧心理，“趋利避害”当中的“避害”。第一集我们讲的是如何引导别人去“趋利”。这堂课我们来聊一聊如何引导别人去“避害”。接下来我分享两句广告语，你品味一下：
第一句：弹钢琴的孩子，不会变坏，第二句： 弹钢琴会陶冶孩子情操。哪句话更能激发你的注意力？显然是第一句话。各行各业的广告，都特别善于调动我们内心的恐惧，比如：得了灰指甲，一个传染两，要我怎么做？还是用亮甲。广告太过分了！卖洗衣粉的他不好好卖，他就要让你觉得你不买我的洗衣粉洗干净衣服你老公可能就不要你了；卖颈椎治疗仪他不好好卖，他就要让你觉得你不买这个东西你都有瘫痪的可能，卖汇仁肾宝的……算了，不说了。
调动他人的恐惧诉求来说服别人你知道了吧？但是怎么做到呢？诶，我研发了一个公式套路帮助你轻松的做到，在各大企业的线下培训被验证是非常成功的，叫做RIDE模型，“R”，Risk放大风险。“I”，Interest利益引诱；“D”，Differences差异对比（与竞争对手）；“E”，Effect效果畅想。我先把步骤性概念讲一下，最后会帮你做整体示范。
第一步，R—Risk放大风险，注意：是适当放大风险，告诉对方告诉对方如果不采纳你的方案会带来什么风险？会有什么后果？会有什么麻烦？会带来什么损失？会有什么样的痛苦？，当然，请注意，只能适当放大风险，而非过度放大。若是推销保险，你上来就问：“先生，请问你听说过癌症吗？先生，我觉得你有癌症的风险，先生，我觉得您可能会的肺癌，买保险不？ 放大风险的本意，不是要去吓唬人，仅仅只是帮助他去注意自己内在中的安全感的需求，然后我们是来帮助他解决这个需求的。
第二步：I—Interest利益引诱，告诉对方如果这个问题解决了，会有什么样的好处。思考一下，讲完了风险坏处，立马讲利益好处，这样讲有什么好处？本质上，我们是在开头前30秒，去创造一面天堂一面地狱的这种强烈的对比感觉，这个时候他的内心就会心痒难耐。想说服要善用对比，用极其好对比及其不好，极其麻烦对比极其不麻烦，极其有效对比极其无效，有了对比，你的表达的才会用冲击力。
第三步：D—Differences差异对比（与竞争对手），告诉他你要给他的这个方案也好这个产品也要，相比别人家的东西，这个差异点是什么？而且这个差异点刚刚好就能解决你的恐惧，刚好能满足你的利益。
第四步：E—Effect， 效果畅想，带领对方畅想预期好的效果，让他去看一个美好愿景，让对方相信你可以解决这个恐惧，而且去体会恐惧被解决之后的那种很甜美的感觉，会促成你的说服。最后这一步就像是促成交易的临门一脚，比较简单。
我把四步的意思简单讲了一遍，来，我们来看看前三步，讲完了风险，马上让风险对比第二步利益，这是不是一个对比？第三步的差异，是不是还是一个对比！记住咯，无论你要说服别人什么，请一定善用对比。不要忽视对比的力量。
我举个例子，假设现在在你面前放着三桶水，一桶冷水，一桶温水，一桶热水。你先一只手放进冷水桶，另一只手放进热水桶。之后，你同时把手从两只桶中同时拿出，然后一齐放入同一桶温水中。尽管两只手放在同一个温度水桶中，你会很奇怪，因为之前浸在冷水桶中的手觉得这是热水，而之前浸在热水中的手觉得这是冷水。这就叫对比原理。这个实验出自《影响力》这畅销书。
大家记住了，请不要一边倒的说你家的东西好在哪里，也不要一边倒的说别人家的东西不好在哪里，别人都感受不到的。我们人类，有一个本能，我们对一边倒的信息是不感兴趣的。而正因为有了强烈对比，才会有强烈的体验，而这些体验会让一个人在决策的时候更加果断。
现在，我用这个RIDE套路，来做个示范。假设呢，我现在要说服一些公司的HR来采购我的培训课程，我会这么说。
R——放大风险：“我之前也在企业干过培训经理，我跟您一样，我特别担心培训效果不好，一方面来说场地费也不便宜，几十位学员全国各地飞过来机票费就要十几万，另外一方面万一这个课程内容如果不是他们真正想听的，那就等于浪费他们时间了。”
I——利益引诱：“其实，同事们尽管工作忙，但是如果能听到他自己真正想听的，而且在工作上立马能有立竿见影效果的，他们一定会非常开心，而且会发自内心的感谢培训部的工作，他们会觉得你们特别懂他们的需求，给他们雪中送炭。”
D——差异对比（与竞争对手）：“那我呢，相比其他的老师，我有一个不同点，我喜欢定制化上课。我会挨个给学员打电话了解他们的需求，并且定制化的按照他们的需求来上课的，而不是那种一套课程讲一百遍不变的老师，总之，学员的需求我都会记下来，变成上课的重点，逐个突破。”
E——效果畅想：“你想象一下，如果咱们紧密配合，不断一对一去了解学员需求，等到课程结束的时候，如果大家都觉得来值了，都说要带着老师定制化方案回去马上用，那我们再辛苦，其实也值得的。”
这就是我的示范。你在日常表达中，逮到要说服对方的机会的时候，你就可以像我一样，围绕风险、利益、差异、效果这四个方面来说，如果你的职业经常需要说服别人，你就可以拿着我这张表格（表格图片可在视频里看），找到一个说服方向，像做填空题一样，试着先用文字形式写下来，多练习几次，你就可以熟练掌握套路。我也给你出到题目，你在下方的评论区试着用这个套路来整理以下：用RIDE套路来说服一个不爱读书的职场新人。到时候我会上来给大家点评。
好，现在，我们来总结一下这堂课的重点：
一、 要善于调动他们的损失敏感效应获得自己的利益，我们学到了一个生活中小妙招：硬塞钱砍价法。如果对方是值得信任的话，可以先用较低的价格把钱交给对方，迫使他舍不得还钱然后低价卖给你。
二、 利用“避害”心理，来调动对方的恐惧诉求，并且要把你的方案和产品亮出来，来解决他的被你调动出来的恐惧，我们学到了一个好用的套路叫做RIDE公式，她们分别是：“R”，Risk放大风险。“I”，Interest利益引诱；“D”，Differences差异对比（与竞争对手）；“E”，Effect效果畅想。
这堂课的最后，我为大家朗读一段广告文案天后李欣频为台湾诚品书店写的一段文案的节选，这段文案可谓是调动恐惧诉求来强调读书的重要性的经典：
《我害怕阅读的人》
我最害怕阅读的人，跟他们谈话，我就像个透明人。
苍白的脑袋无法隐藏，我，所拥有的内涵是什么？
我最害怕阅读的人，我祈祷他们永远都不知道我的不安，免得他们更容易击垮我。
我害怕阅读的人，因为大家都喜欢有智慧的人。
我害怕阅读的人，他们能避免我要经历的失败。
我害怕阅读的人，他们懂得生命太短，他们时时刻刻都在珍惜，而我，总是聪明的太迟，他们的一小时，就是我的一生。
我最害怕阅读的人，他们总是不知足。
我害怕阅读的人，尤其是，还在阅读的人。
细细品味这段经典文案，她是不是在调动一个人如果不会阅读不爱阅读的话，他的生活会多么糟糕，然后呢，我也建议各位继续在我们早晚读书app坚持阅读学习吧，我们下一集课程再见。
五
今天这堂课的一开始，跟大家分享一个你可能没听过的新名词——“现实扭曲力场”。
什么意思呢？从字面上看，你可能会觉得，把现实给扭曲了对吧。说说这个词的历史，这个词最早源于《星际迷航》这部电影，指的是外星人通过精神力量创造了新世界。然而这个词最后的走红呢，跟乔布斯有关，在《苹果往事》这本书当中，作者用这个词来形容乔布斯的在沟通的时候拥有外星人一样的过人的说服力，书里面原话说——乔布斯的强大的说服力可以扭曲事实，甚至混淆视听，可以把黑的说成白的，但是最终呢，乔布斯都可以说服任何人，从那以后这个“现实扭曲力场”就被定义为为说服的最高境界。
给大家分享一乔布斯的故事，一方面我们来体验一下乔布斯的现实扭曲力场，另外一方面，我也会代替大家拆解他的技巧。
第一个故事，先说说背景，上个世纪80年代初的，苹果公司还是一家名不见经传的小科技公司，但是乔布斯看中了正在百事可乐这个大公司这个国际知名大公司任职的销售副总裁约翰·斯卡利。为了把斯卡利挖过来乔布斯可是三顾茅庐，前后试了几次都没有说服他，有一天，乔布斯约了斯卡利道公园散步，对斯卡利说了这样震撼人心的一句话：“你是想卖一辈子糖水，还是改变整个世界？”
这句话彻底说服了斯卡利，让他果断选择加盟苹果，后来根据斯卡利自己回忆，他说当他第一次听到乔布斯这句话的时候，就那个瞬间就什么都不想要了，就像一门心思的跟着乔布斯改变世界。我们来看看乔布斯的这句话，是不是用了对比？把可乐说成糖水，把加盟苹果公司的商业说成了改变世界，这种强烈的对比，引发了「现实扭曲力场」，把约翰斯卡利带到了一个买糖水赚钱还是改变世界的选择场景中，最终成功说服他出任苹果的CEO。
这，就是我们要像乔布斯学习的地方，为什么这么说呢？你可能会理解说“嗯？为了要说服别人，我们是需要适当的夸张”，这点没错！其实大部分人在说服的时候，常常是这样，就是老是说“我有什么”，而没有去说“我可以给你带来什么”只说“我有什么”，是一种“硬推”，硬推的东西就是王婆卖瓜自卖自夸，听起来是不痛不痒的，如果说乔布斯只对斯卡力说我要给你多少股份多少待遇，估计也打动不了对方。
而相反，你要是能多说一点“我可以给你带来什么”，把“你可以给别人带来什么”，通过一系列的修辞包装，把它包装的特别有画面感，特别有体验感，就可以让你的说服直击人心。那么就是我们今天的重点。
我们一步一步来学习。关于画面感和体验感，我们再来像房地产公司学习，你买房的时候，你有没有听过这种有毒的广告语？
房子在闹市区，他说——坐拥城市繁华
如果房子在郊区，他说——远离城市喧嚣
如果房子前面有一条臭水沟，他会说——绝版水岸花园
小区里面自己挖了个池子，他说——东方威尼斯
小区有座幼儿园，他说——书香门第，学术人文
房子旁边有一片荒草，他说——超大绿地一览无余
旁边如果什么都没有呢？他说——诗意生活，回归自然
一个小区啥配套都没有，就是那个小区的大门修的挺豪华的，他就说——尊荣府邸，高贵驾临。
你品，你细品，基本上所有的房地产公司，都有用这个套路吧？你有没有发现一个规律，这几句文案都在做一件事，把属于自己房子的特点包装成“我可以给你带来什么”，尽管包装手法有时候看起来有点夸张，但是有时候我们还是很喜欢去看这样的文字的。那么说服的呈现啊，有一个非常重要的路径，就是把“属于我要卖给你的”转换成“我可以给你带来什么”，那接下来，在下集，我就会教给你一个套路，帮助你无论遇到什么要说服的方向，都可以走通这条路径。
节选自早晚读书，寺昆老师！
