第一部分:大脑运作的思维机制

1.疲于应付的大脑

 电子信息的过度传播，令大脑应接不暇。更快更有效率的电子信息并不会让你更加聪明，人们对思考存在严重的缺陷。信息越多，困惑越多。先进的科技产生了越来越多信息，但是大脑却没有跟上信息递增的速度。人们在屏蔽越来越多的信息，这意味着，你的商业尝试是否成功，取决于你如何理解大脑在定位过程中的5个至关重要的思维机制。有限的大脑，憎恨混乱的大脑，不牢靠的大脑，顽固的大脑，丧失焦点的大脑。

2.有限的大脑

人的感知能力是有选择性的，而记忆更是有高度的选择性。获取信息的第一道难关，信息必须首先经过人脑的“容量控制器”。如果不重复记忆信息，大多数人只能将7个信息保存几秒钟，也许1分钟，我们将其称之为“7的法则”。短时记忆以听觉信息为主，视觉信息为辅，而长时记忆则视听信息平衡兼顾。

数据和信息的差异在于，信息必须具有可理解性。对你没有意义的数据就不是信息。通过不接触，不注意或者不保留的方式，人们能够拦截多余的信息。这是大脑的自我防御机制。

兴趣和记忆，学习不过是记忆我们感兴趣的事物。感情和记忆，感情在记忆中扮演了重要角色，你耳闻目睹的事在脑海中不仅能存留数分钟，而且会一辈子记住。

米其林巧用婴儿，不会引起人们多大兴趣的产品种类，采用商业领悟能加深观众记忆的最强情感符号之一婴儿，传递销售信息或产品价值。

经历和记忆。人们不愿倾听和自身经历无关的事，如果要让记忆牢固，记忆者必须将记忆事件或材料的某方面同个人经历紧密联系起来。

生活侧面和类比。以生活片段为背景的商业广告在易记性和拉动销售方面一直表现抢眼，原因在于广告内容与人们过去的经历相关，或让人们更好接受新信息。类比是向潜在消费者推广新概念的有效方法。

不可或缺的新闻因素。为了克服大脑在接受信息时产生的天然排斥反应，人们要努力使广告信息以新闻形式呈现出来。具有新闻性质的标题能够吸引更多读者。

3.憎恨混乱的大脑

记忆不仅仅是记住电话号码的能力，更是一个贯穿于思考过程各个方面的动态系统，我们利用记忆观察外界事物，理解语言，探索道路。

爱因斯坦说，理清思考问题的方式。删繁就简，而不是复杂化。

过度刺激或信息超负荷导致的厌倦，乏味已经成为越来越普遍的现象。大脑憎恨混乱。更少的信息就是更多的信息，更多并不能从根本上解决问题，解决问题的关键在于学习，而非学校。在于安全，而非警察人数，在于性能，而非产品。

我们喜欢用“更多”这个词来形容新产品，营销人员喜欢谈“融合”，创造功能更多的产品。但是复杂的事物让人反感，人们喜欢简单的东西，按一下按钮，然后坐享其成。

混淆概念。产品设计理念，维生素和腋下清香剂，没有人想要一个健康营养的腋窝。

数字罗列应便于理解。与现有事物做类比，如1.6万亿张1美元钞票，首尾相连可以延伸到月球。

信息片段化。如果你想表达一个巨大的数字，你可以利用人们能够理解的事物加以辅助说明。

要想让信息进入憎恨复杂和混乱的大脑，简化信息是使信息深入人心的最佳方式。《22条商规》指出，有力的营销计划都将焦点集中在一个词上，如佳洁士防蛀，沃尔沃安全，prego调味酱浓郁。

简化思考。抓住产品的重要特性，将其在头脑中留下深刻印象。删去人人都能表达得体的信息，摒弃需要复杂分析加以验证的信息，避免和你观点不相符的信息。重视人尽皆知，符合消费者认知的信息，更容易被市场广泛接受。

4.不牢靠的大脑

大脑总是感情用事，而非理智思考。人们往往自认为自己在购买应该拥有的东西，但实际上，他们就像羊群盲动一样，受从众心理影响而随大流。