第二章 微表情谈判：看透谈判对手的心

当你分析别人的情绪以及情绪产生的原因的时候，一定要想办法让自己进入他的角色里，去体会在整个情境当中他的利益取舍。因为所有人做决定，一定是受了什么利益刺激，有什么风险规避，有什么样的规则，没有例外。如果你能够仔仔细细地对他的大脑活动进行模拟的话，那么你很有可能会对这个人的想法一清二楚。

谈判过程中的死里逃生技巧

在谈判的过程中，如果对方的客观实力肯定比你强，在前半程的谈判过程中你没有控制好，让对方占得先机，对方将你一军，用一个杀招，就有可能把你直接拿下。这种情况下，还有没有机会挽回局面？

在竞争谈判过程中，胜负结果还没有出现，但你的竞争对手却已经客观上有了绝对优势，比如说资金储备比你多出一半，然后用极为气人的挑衅语言来压制你，你会怎么应对呢？

专业的方法就是，他要什么结果，就不给他，扰乱他的策略。你这个该死的老太监样样都算计到了，都快赢了，我要是这个时候就认怂了，只能加速自己的死亡，一点机会都没有了。相反，做出让对方意外的反应，也许还有机会。这时，就要看你头脑清不清楚，你虽处在窘境，但仔细听对方的动机，他想要干什么，达到什么结果，才这么说话，然后你就不给他这个结果。

海大富开始盘问：“你到底是受了谁的指使，想这计策来弄瞎我眼睛？你老实说出来，我立刻给你解药。”海大富使用的是经典的威逼利诱。韦小宝没有被人指使，怎么说？而且，他知道海大富现在用的是手段，而不是承诺，怎么办？

他可以有以下几个选项：1．苦苦哀求，实话实说。“没有人指使我，我就是一个小屁孩儿，误打误撞闯进来的，不是故意毒瞎你的。”这么说会是什么结果？一点利用价值都没有，必死无疑。

2．坚决对抗，截断对话。“你不要问了，我不会告诉你的。”这样回答会是什么结果？必死无疑，而且还会死得很痛苦。这种截断对话的方式，在自己处在劣势的情况下，是一点用都没有的。

顺从也不对，抵抗也不对。那应该怎么处理呢？

引导，引导对方的思路。

我们的原则是，永远不要让对方掌握对话的主动权。顺从和对抗都不能掌握主动的话，就用引导，虽然客观上不占优势，但是可以牵着对方的鼻子先随便溜达溜达。韦小宝便随口一编，说道：“指使之人自然有的，说出来只怕吓你一大跳。原来你早知道我不是小桂子，想了这法子来折磨我。哈哈，哈哈，你这可上了我的大当啦！哈哈，哈哈！”

你还不知道我已经知道了你知道我不知道。这样扭曲的逻辑，对所有人的清晰思路都有杀伤力，尤其是对做局的人而言，更有杀伤力。

果然，心思深沉的人，最怕遇到更复杂的局。如果你的对手是一个心思很深沉的人，你可以朝着这个方向去扰乱他的思路，甚至扰乱他的整个战略定位。要用更厉害的因素牵制对方的思路。

提个问题：你知道你的谈判对手心里必然关注的因素是什么吗？如果你能找得到这个因素，就能在关键时刻牵制对手的心思。

临时谎言的微表情破绽

对付谎言，尤其是临场瞎编的谎言，最好的办法就是细节逼问。太后道：“他怎样骂我和皇上的？”如果是你，你此刻怎么回答？会不会编些骂人的话、难听的气人的话说给太后听？

临场编瞎话，通常会伴生三个微反应的特征：

1．视线的转移。编造得越乱，视线转移的频率就越高，而且通常会有向上的逃离反应。如果是心里面有些预案，就会因为选择更好的方案而说谎，比如心里很清楚大概有几个应对的方案，但要决定怎么说更合理，则视线可能向下转移的概率更高，而且通常会伴有左右的轻微移动。要注意，我们这里讲的前提非常明确，是临场编造和撒谎。

如果是早就编好的谎言，则不会出现视线的转移，反而会比较笃定地盯着对方看，判断对方是否相信自己，以及怎样才能进一步让对方相信。

2．配上尴尬的微笑。心里慌，勉强讲讲，没有策略，担心自己表现得不好，用笑容来示好，也能缓解自己心里的压力。尴尬笑容的典型特征是嘴唇不太愿意张开，肌肉会比较用力。

3．手的尴尬动作，比如隐藏双手，或者两只手互相玩，捏在一起，抠手指等。

通过微表情看穿别人真实的内心

本篇将通过一个非常经典的案例来告诉大家，一个人说话的时候风平浪静，甚至非常温婉，但是他心里面是有杀机的。怎样通过表情当中的两处细微特征判断对方是有凶狠的杀机，或者是有凶狠的敌意，是本篇的技术主题。

如果你在谈判的过程中遇到耍滑头的人，千万不要跟对方掰扯，越掰扯越乱。即使逼问出了对方是在乱讲，很明显前后矛盾，对方仍然不会老老实实地认错说实话。因为对方的动机就是捣乱，而他捣乱的成本是极低的。这成本，他耗得起，我们耗不起。最佳策略就是当时就制止，约束对方的讲话主题，强行要求对方直接回到自己最关心的事情上来，要求对方正面回答。

两处细微特征判断对方是有凶狠的敌意

不论别人嘴里对你说什么，他们心里生不生气，是不能够用语言来判断的，想要藏起自己的杀机而突然给你致命一击的人，是不会表现得拧眉立目、龇牙咧嘴的。这时候，需要在听他说话的时候用微表情来进行检验。

首先，太后双眉微竖，也就是我们说的皱眉。但微竖的形态，则是眉头明显低于眉峰，这不是普通的皱眉，而是愤怒的皱眉，动用了皱眉肌和降眉间肌，这是愤怒的表情特征之一。

其次，太后目光闪烁。按理说，这个时候，如果太后要杀人，身体又是健全的，功力未失，就不会目光闪烁。豹子在捕猎和撕咬牛羊的时候，绝不会眼神闪烁，而是会一直紧紧盯着猎物，直到杀死后放心食用为止。所以，这个目光的描写，并不符合发狠、特别专注于对手的愤怒表情。那么，她的目光闪烁实际上是代表什么？

按照普通人的基线，目光快速闪烁代表了内心的恐惧。如果再加上眉毛皱起来，注意不是微竖，而是像普通的发愁那样，微微向上蹙起的皱眉，就属于内心的恐惧了。或者是眉毛没动作，保持平常的基线，眼神快速闪烁，也是恐惧的表现。但太后此时此刻会害怕韦小宝吗？不会。那么她的目光闪烁就只有一种可能了，她在寻找机会和角度，她在密切关注和打量着对手。

请大家注意，无论别人嘴里说的话有多么友善，如果出现了双眉微竖+视线关注的组合特征，无论是盯紧的关注，还是这种特殊情况下的密集打量，都代表了捕猎者心态，也就是危险的信号，说明对方内心深处充满敌意。

如何应对属下们的吹捧和奉迎

本篇我们主要来分析真的谦恭在表情上和身体上会有什么特征，同时也细细拆解愉悦情绪的产生有何微妙之处。学会了这两点，你就能够自察、察人，就能够明白如何应对别人的吹捧和奉迎了。

为什么整齐划一的动作那么讨领导喜欢？

因为多人动作整齐，代表训练有素，代表服从管理，代表让领导省心，代表领导的意志会被眼前所有人拥护和执行。没有一个人希望自己遇到的情况是很多人意见不一致甚至争吵闹矛盾、起义造反。眼前的人动作一致，就说明好指挥，我说啥你们就干啥，我是安全的，而且是有强大掌控感的。人少了可以各抒己见，人多了则越简单越合领导的意。

如果动作没有那么整齐，甚至有的人不太愿意，随便一个动作僵硬勉强，则说明他心态上没有那么巴结和顺从，可能隐藏着对抗的意图。人在想对抗的时候是不愿意弯曲自己的躯干的，甚至不愿意在脸上挂上笑容，即使想伪装成服服帖帖的样子来欺骗对方，也无法改变这两个行为特征。

别人都还不知道，我们知道，最早来汇报。这种私密收益分享的做法，会让人感觉到自己非常用心，使双方的关系更加亲密。

另外一个太监随后立刻拍了一个非常经典的马屁，他说：“咱们宫里可从来没有一位副总管像你桂公公这般年轻的。宫里总管太监十四位、副总管太监八位，顶尖儿的人物一股脑儿就只有二十二位。本来连三十岁以下的也没有。桂公公今天一升，明儿就和张副总管、王副总管他们平起平坐，可真了不起！”前面，我们专门讲过拍马屁的核心技术要素，现在我们来研究一下这个马屁中的两个核心技术——优越感刺激和细节吹捧。他发力的重点在于年龄，韦小宝年龄小，提升为尚膳监副总管之后，同级别的其他太监，年龄都很大，连三十岁以下的都没有。一共才二十二位高级官员，只有一位这么年轻，简直厉害！

什么样的表扬特别逼真？

有细节的表扬特别逼真。细节的认可，可以迅速建立同好感和认同感。

什么样的表扬会让人产生优越感？

有比较的表扬会让人产生优越感。优越感有两个来源，都需要比较。第一种来源是，相同的过程，更优越的结果。比如大家都通宵熬夜复习，只有你考了100分，其他人都80分，优越感就出来了。第二种来源是，相同的结果，更简单更少的成本。比如大家都考了100分，但其他人是苦学一学期，而你就复习了一个通宵，优越感也会很明显。

优越感，是可以直接引发愉悦情绪的。

如果你升职了，你身边的人来拍马屁吹捧，你会怎么应对呢？两个选项：A是态度谦虚，认真地拒绝；B是高兴地接受，但言辞谦虚。

从实际效果来看，这种拒绝其实是低情商的表现，因为它让讨好的人浪费了情绪和心思，对方也没有获得应有的认可，在关系的建立和巩固上得分为零，甚至会有人因为你的清高而鄙视你，心里道：“装什么呀，还真以为自己是圣人啊！”没有社交认同，就不会有高效的社交行为，做起事情来就不会那么顺畅。

如果选B的话，先把别人的认可和吹捧接下来，对方的心思就没有白费，他会认为得到了你的认可，甭管是真的假的，一桩心事画了个对钩。然后，言辞上要谦虚。对谁谦虚呢？对同僚和属下谦虚是没有用的，要对领导谦虚，表示“我能取得这样的成绩，是领导的眼光好，我自己其实一般”。

现在，给大家一道思考题：如果你负责拍摄的宣传片得到了甲方的认可，领导高兴，给予嘉奖，同事们过来祝贺，表扬你有才华，你怎么回应？不要再说“哪里哪里，侥幸侥幸”这种话，除了表示你是虚伪地谦虚之外，一点好处都没有。应该说：“这说明甲方的眼光好，领导给予了充分支持。咱们都是自己兄弟，同心协力，后面还能做出更牛的产品！”虽然听着就不实在，但你能挑出什么毛病呢？如果两个人在实力方面一模一样，哪个可能混得更好？社会交往，最大的技巧就是满足别人的需求。按照这个规律来，事半功倍；不顾这个需求，说话做事则是南辕北辙的低效行为。

别人给你挖坑的问题，如何回答

本篇集中探讨两个技术问题：第一个是真正的惊喜表现应该具备什么特征。第二个技术问题是如何回答一个暗中试探你的问题。有些人会在问题里挖一些小坑，如果你回答不好，可能就会有所损失。放在《鹿鼎记》里，损失的可能是命。

特别提醒一下那些老被拍马屁的人，仔细想想这个常见的场景——老领导有问题，你是好领导。手底下这帮人真的在表扬你吗？其实不是，这是一种心理暗示的引导方法。先用比对的方法，让你认为老领导不如你，建立优越感，然后趁机提要求：老领导不给我们方便，所以不好，你要给我们方便啊。潜台词是，如果你也不给我们方便，你就不是好人。这哪里是吹捧和奉承，这就是变着法暗示、威胁和提要求。做领导的，尤其是做新领导的，要做到心里有数。

晚些时候，康熙召见韦小宝，笑呵呵地说：“小桂子，太后说你昨晚又立了大功，要升你的级。”韦小宝心想“我早就知道啦”，表面上却装出十分惊喜，连忙跪下磕头谢恩，把功劳都推到领导身上，说自己也没什么功劳。

这一点点处理技巧，对于领导召见的时候的细节处理和把握是非常重要的。那我们再把这个小细节掰开了分析。

提一个问题，康熙说这句话，他的动机是什么？他的期待是什么？康熙在说这句话的时候，是想把这个好消息告诉韦小宝，他期待的是，韦小宝从自己这里得到好消息之后高兴的样子。要不然，干吗要以皇帝至尊的身份来说这种话。

如果韦小宝直来直往，说“好朋友，我早就从太监那里知道了”。这种回应把康熙放在什么位置了？把康熙的好心丢到了太监后面，好事变坏事。那么，说实话是不是就是特别诚恳、特别对别人负责的表现呢？这个问题不涉及道德，而涉及人类大脑复杂的算法。

康熙讲一件高兴的事情给韦小宝听，虽然是自上而下的赐予，但他也是普通人，他有自己的行为动机和诉求，他期望韦小宝有高兴情绪。一旦这样的取悦信息不是最早、最私密地传达出来，说话者的愉悦感就会大打折扣。从这一点来讲，康熙的心态和早晨报信的四个太监是完全一样的。

因此，韦小宝的故作惊喜就保全了康熙的讲话诉求，满足了他的愉悦感、期待感。这种处理方法非常专业。

我们再提个思考题：你女朋友兴冲冲地来问你：“你看看，我哪里不一样了？”

直男癌通常会仔细审视，试图找到痕迹，然后准确地答出来差异，并进行客观评价。有技巧的人会怎么回应？“不知道啊，但是就觉得哪里变漂亮了。”

人家问你的动机和期待，是让你找出来哪里不一样并进行客观评价吗？这些不重要，重要的是让你认可她。如果你能找到细节并认可她，哪怕答案不对，也没有关系。重要的是你的态度，还有你对对方的心理需求的满足。比如说，“我觉得你今天的头发好像很有光泽、很有活力、很漂亮。是因为我的表现好啊，对不对？”

真正的惊喜和伪装的惊喜有什么区别？

表演个惊喜的表情，对于大多数成年人来讲都很简单，高高地扬起眉毛，睁大眼睛，脸上带着笑容，然后说话的时候表现出不敢相信的样子，甚至有点结巴。

真正的惊喜还有一个隐含的情绪，那就是不明所以，或者不敢相信，甚至是轻微恐惧。因为好消息来得太突然，第一是惊讶，第二是高兴，而第三个反应就是不明白为什么，也就不太敢相信。

人在不明白或者不敢相信的时候，眼睛是会转动的，会多角度打量刺激源，在视线偏离刺激源之后不久又会返回，寻求那些“真的吗”“为什么会这样”的信息源，通常还可能配合身体短暂的用力，比如握紧双拳，因为找答案要使劲嘛，或者是轻咬牙关。就算对面是康熙，你不能直视，但也会低下头之后，保持眼球的高速转动，直到惊喜过去才会停止。

他跟韦小宝说：“太后说，昨晚有几名太监在园里打架，惊吵太后，你过去赶开了，处置得当。你小小年纪，倒识大体。”

各位，能听得出这段话里面藏着的机锋吗？

还记得韦小宝跟索额图抄完鳌拜的家回来，被康熙问及抄了多少钱的事儿吗？韦小宝说的是“索大人说……”和康熙现在的“太后说如出一辙。

这就是把有点不相信的意思已经透给你了，“你过去”，指的是你当时在场，还参与“赶开了”，你知道事情真相。识大体，把太监赶走是应尽的义务。怎么就配得上识大体的评价呢？什么是识大体？嘴严，不乱说话是识大体。这些问题留给大家去思考。

如果在生活和工作中听到了这样的话，你能不能听得懂，能否想明白这些绵里藏针的坑，决定了你的政治前途能走多远。韦小宝当时站起身来回应说：“识大体吗？也不见得。不过我知道，有些事情听了该当牢牢记住，有些事情应该立刻忘得干干净净，半点不剩。太监们打架，说的话挺难听，自然谁也不可多提。”

瞧见没，康熙扔的三个重点拆解了两个——识大体和参与过，而且他明白康熙暗指的意思，自然也不会把老板现在不想点破的细节点破，而是直接向康熙表示他懂得轻重。最后，韦小宝再顺着皇帝的说法，做了一个合理的结尾。你说的，太监打架了，那我就说太监打架的时候说话难听，逻辑上也就支持了不能多提。

听懂领导的意思

领导却大多数不把话说完整，而且越是重要的事情，越说得含糊；职位越高的领导，说出来的话就越没意思。注意，不是not funny，是没有明确的意思，听不懂，猜不出。

康熙忌讳的是鳌拜在关押的地方大叫大嚷，口出不逊。他放低了声音对韦小宝说：“这厮说我用小刀子在他背心上戳了一刀。”为什么要放低声音？这是不希望别人知道。毕竟，做皇帝的用偷袭的手法，还在先帝委任的顾命大臣后背上插刀，这种事情传出去有点丢人，舆论控制不住，说什么的都有，恐怕皇帝的口碑就差到家了。韦小宝当然明白皇上心里别扭的地方。你有别扭，我就给你解决别扭，所以他第一时间说：“哪有此事？对付这厮，何必皇上亲自动手！这一刀是奴才戳的，奴才去跟康亲王说明白好了。”请注意韦小宝的回答，字字句句很专业啊！你看，他不但一力承担康熙最不想要的恶名，而且点得明明白白，他去跟康亲王说明白。这么说话，康熙心里能不踏实吗？

为什么是跟康亲王说明白？因为人类社会是分层的，皇帝担心的就到康亲王这一层，只要他没乱说话，没有什么负面的想法，其他下层的人怎么想不重要。皇帝担心的是鳌拜散布出来的信息被同等级有分量的大臣和政治势力听到，然后心里有想法。如果真产生了这样的结果，后患无穷。所以，只要把负责关押鳌拜的康亲王理顺了，这件事情随鳌拜怎么说，也都不会有什么后果。康熙一听韦小宝这般说，当时是心下甚喜，点头，竟然明着跟韦小宝说：“这事由你认了最好。”这句话，也侧面验证了康熙就此事对韦小宝是不设防的。

康熙随随便便说了一句“这厮说我用小刀子在他背心上戳了一刀”，韦小宝就给出了两颗安心丸，这就是默契。心思灵通，大概指的就是韦小宝这种不经思考的反应能力。康熙心里最别扭的点，轻轻暗示一下，就被韦小宝三言两语化解得干干净净，康熙顿时如沐春风。交情和信任，就是这么一点一滴地积累的。

领导为什么不愿意多说话？

你自己想想看，什么都跟你说的话，就没有私密的信任感了。领导一定是希望有懂他的人替他解决掉这些不宜放在明面上直接讲的事儿。

很多人问我应该怎么学微反应。第一个阶段，读文献（知道别人研究了些什么）；第二个阶段，做实验（知道哪些是靠谱的）；第三个阶段，实战检验（物证验错）。

明白人如韦小宝，听到这些话，必然能想到两个关键问题：

1．沉吟背后的大脑高负荷运转。一时之间，语言停止，动作停止，呼吸变得深长，眼神不再关注任何交流对象，通常是向下看着一个地方，可能伴有微微皱眉。思考得越深，眉头越紧，沉吟时间会越长。这些迹象都表明了大脑的一种认知状态，那就是深度思考有难度的问题。

如果你看到领导出现这样的神情，可以立刻得知，他正在思考重要或者为难的事情，你要明白这件事情的分量很重。如果你在同事脸上看到这样的神情，就需要暂时安静下来，让他进行完整的思考，或者提供帮助，千万不要捣乱。如果你在谈判对手的脸上看到这样的神情，可以知道对方正在为难，那么该捣乱还是该等待，就可以随机而动了。

2．别人说话的动机是什么。听到康熙说“看那厮几时才死”，如果是个不明所以的小太监，恐怕会老老实实地回来禀报说：“皇上，我去仔细看过了，鳌拜那厮虽然身受重伤，但是身体并无大碍，神志正常，饭量极大，奴才估计他可能会再活五十年，熬到寿终正寝。”这样的回复，会把康熙气个半死。不要笑，是不是有很多人只会听别人说的话的意思，就事论事呢？

所以，这里我们要教大家一个终极大招。每一个人说出的每一句话都是“故意的”。都是他的大脑先进行了信息的收集加工，然后产生了表达的意图，随后再命令声带振动发声，最终通过空气的震动传递到你的耳朵里。换句话说，这就是语言的动机，就是说给你听的。所以，当你听到别人说话的时候，第一件事当然是听懂他所说的话的内容，但这些内容本身不是最重要的，最重要的是——别人说这些话的动机。他为什么要把这些话说给你听？他对你说这些话，是希望你捕捉到什么信息，还是希望你产生什么反应、做出什么回应？当你能够比较理性地推导这些讲话者的内部认知，就不但可以处理好双方的对话交流，还可以掌控整件事的发展趋势。这就是大神级别的能力了。

书中记载，韦小宝揣摩康熙之意，是要自己悄悄将鳌拜杀了，便道：“我看他多半挨不过今天。”这就是韦小宝厉害的地方。各位，摸摸自己的头，想想韦小宝最终能成为韦爵爷的原因。继续努力！

如何应对客气的寒暄不尴尬

不知道你们现在混得怎么样，有没有大人物，或者那些让你仰视、敬畏和令你惶恐的人对你特别好？比如说某一个长辈、名人、公司里的小头目，甚至是心仪已久的女神，突然对你特别好。大家花三秒钟认真想一个问题：真遇到这种情况，你能谈笑风生地处理好吗？

初出茅庐的人通常不太会寒暄，会显得拘谨僵硬。这是由一种心理导致的，太过在意别人的评估。他们心里会嘀咕，我这么热情会不会显得特别做作，如果别人看穿了怎么办？如果别人不信，怎么办？如果别人不接受，怎么办？在这些顾忌之下，表情动作就不自然，看起来都压抑，聊起来更累。

有头有脸的交往，这种寒暄客套，不要期待别人全都相信，也不要害怕别人当场给你冷脸，顶撞你，这两种情况都不会发生的。别人有见识、有判断，在无足轻重的问题上根本不会被你的表达随便干扰。所以，放开心胸，放轻松，在客套寒暄的过程中，不用太拘谨，做一个让人感到轻松舒适的人才是得体的表现。有力量，得放在核心问题上。

通常别人问你平常的爱好的时候，你是怎么回答的？滔滔不绝地讲述，还是羞红了脸？怎么回答这个问题，取决于你怎么看待这个提问。如果是无所谓的聊天，那你就想怎么说就怎么说，不用管别人，做好自己。

康亲王经过思考，选择送韦小宝一匹骏马。韦小宝果然大喜，但嘴里客气道：“怎敢领受王爷赏赐！”这句话，既可以表示婉拒，也可以表示愧领。多半情况下，人们用它来表示“好的好的”。

怎么分辨说这句话的人是婉拒还是客气呢？

其实很简单，讲话的时候，如果笑得很明显，就说明是在口头客气，心里受用了；如果说话的时候几乎没有笑容，而是惊讶或者惶恐的表情，则是在婉拒了。

康亲王吩咐马夫牵几匹最好的小马出来。韦小宝这下就不高兴了，书中记载为“心头不悦”。小马不威风，小马是宠物，这下落差大得很，心里肯定不高兴。放在现在，如果别人说要送你一辆跑车，结果是一辆电动玩具跑车，你会怎么做呢？

收下，吃个哑巴亏，然后心里不高兴，还是直说，婉拒，不要别人的礼物？

韦小宝怎么做的呢？我们先来考虑一下他的处境、他来王府的身份以及康亲王的诉求。送一份好礼对康亲王来讲，是一件吃力的事情吗？康亲王给韦小宝送礼是不是十足的巴结和好意？如果礼物没送成，或者收礼的人不满意，是他希望的结果吗？

韦小宝直接说出来了。书中记载，他见马夫牵了五六匹小驹出来，笑道：“王爷，我身材不高，但爱骑大马，好显得不太矮小。”

这种表达的技巧在于，不抱怨、不批评，直接把希望的结果讲出来。这种客气的表达，是在提要求，但是，是在对方的礼物基础上提要求，不会太过突兀，配合着满脸笑容效果更佳。如果配合着皱眉的动作，就立刻会表达出心中的不满。

学会了吗？在别人的基础上提高要求，笑着说就是客气，皱着眉说就是不满，但是无论如何，都不会突兀。

现在我们再次考试了。如果别人说要送你一辆跑车，结果是一辆电动玩具跑车，你心里不满意，应该怎么表达？拒绝或者不满，是没教养；笑呵呵地收下，吃个哑巴亏，还让别人认为有恩于你，也不是好的解决方案。最佳方案是，梳理一下对方的动机。他是随随便便客气一下，还是很用心地想让你高兴？将这一点判断清楚，就可以配合表情提升自己的要求了。比如，你可以说“玩具车给我家宝宝玩，我得用那种上路能被监控拍照、被警察叔叔罚分的车”。一个哈哈过后，大家都心知肚明，也不尴尬，很好地处理掉窘境。

对方到底为什么发飙

别人要是明着跟你发飙，你能知道对方很生气，而且还知道为什么生气。别人如果暗中生你的气，你能通过微表情察觉到蛛丝马迹，防患于未然吗？

皱眉，正是厌恶类情绪的一个典型表情特征，越讨厌眉毛就皱得越紧。

恐惧情绪会驱动额肌中束把眉头向上拉起，同时皱眉肌还会像往常遇到麻烦事那样收缩，把眉毛向中间聚拢，于是便形成了八字眉。越发愁，八字眉越明显。

下次大家再看到别人皱眉的时候，可以注意观察一下皱眉的形状，是眉头向上还是眉头向下，如果眉头向下，那就是厌恶或者愤怒；如果眉头向上，就完全不一样了，那个样子代表恐惧或者悲伤。

人也跟动物一样，所以人在生气的时候，具体表现和动物一模一样。动物在捕猎或争斗的时候，要盯紧对手的一举一动，也要注意环境中的各种情形，所以所有愤怒的动物，客观上需要睁大眼睛，集中视线，而左顾右盼是不会抓到猎物的，更有可能被对手干掉。按照基本的生物需求原理，人在生气的时候也会本能地瞪着眼睛，盯紧让他生气的刺激源。这种盯紧，被金庸先生描写成为“眼光中如要喷出火来”，有了能量发射的感觉。实际上，人的双眼仅仅是被动接受光线射入的光学器官，不能向外发出能量。但因为盯紧对手，而且身体快速前倾的进攻行为，会让人感受到能量的冲击。

这些愤怒客观存在，却需要当事人伪装按捺，那些没能拦住的细微的愤怒表现，就是微表情，同样具有这些特征：睁大眼睛，用力盯着对方，视线集中，身体前倾，呼吸暗中加速，如果是讲话，可能音量加大、重音加多。看到这些迹象，你就可以得出结论，对方已经产生了愤怒和进攻冲动，要小心。

吃惊的情绪，一方面反映了意外的心理状态，更重要的是反映了关心的心理状态。惊讶就等于意外且关心，越惊讶，越关心。

那么请大家想一想，如果你的客户在掩饰自己，不把惊讶释放得这么明显，但又确实没藏住，流露了一点点惊讶的痕迹，比如一瞬间睁大眼睛、视线集中、停止动作、屏住呼吸等，但都是很小的幅度，也是转瞬即逝，你能明白他在想什么吗？

刺激源，是什么刺激源导致你的客户惊讶的，这时就很重要了。

如果是你承诺的产品到货日期让他产生了惊讶，他第一没想到是这个日期，第二在快速思考为什么是这个日期。

怎样让人相信你的立场

我们主要剖析两件事情，第一件事情是江湖的本质是利益，不论价值观、言论多么伟大光荣正确，没有利益就撑不起来；第二件事情是，如果你需要站队、摆立场，怎么才能让人特别舒服地相信你的取向。

一般的恐惧，会让人紧张，会让人怕，会让人想办法逃跑或者战斗，所以交感神经会兴奋起来，帮助人变得能折腾。但是，这个场景下韦小宝已达到了恐惧的最高值，其实从学术上说已经进入悲伤类的情绪边界了，是吓出来的绝望。这么多强敌环伺，他又觉得自己犯下的罪行必死无疑，内心深处的感受就从恐惧转变为了放弃逃生，因为他知道逃不掉的，等待他的多半是死，而且还会死得很惨。

动物的绝望来自生理上的痛苦和无力，而人的绝望很多是被自己的想法吓出来的。

死里逃生可能比中了五百万元的彩票还要让人兴奋。读者可以把这个公式记下来，不论你是用于管理下属，还是用于控制谈判对手，这一招都非常好用。

先把压力值加到最大，然后再自己减轻甚至反转，既可以有效地左右对方的心思，又可以当好人，实在是一个妙招。

我们不妨把这一招简称为“欲纵故擒”的谈判策略，在谈判过程中如果能够善用此招，适当变换压力值，会取得令人满意的心理引导效果。

讲公仇，是为了寻求价值观共振；讲私仇，是为了强化表达个人的立场选择。这两个东西一起讲，就会使影响力倍增，公私相济，是一个非常重要的谈话技巧。不论是为了给自己解释，还是为了说服对方，都可以起到非常好的效果。公私相济，会让人觉得表述真诚，说服力极强。

度量是资源汇聚和自我克制的能力

人在江湖漂泊，总会被人看不起。人类擅长的本领就是鄙视同类，不论什么人，总能找到一个方面，鄙视别人，也被别人鄙视。如果你被一群有实力也有缺点的江湖大哥鄙视了、欺负了，甚至他们说话不算话，亏欠你了，你心里会是什么感受？关键时刻，能做到以德报怨吗？能做到的人，少。心胸度量决定了你能在江湖上走多远、扎多深。

茅十八在末尾加了一句：“你……你也是天地会的好朋友们救出来的吗？”哈哈，这句话茅十八说，一点问题都没有。他可想不到中间发生了这么多事，也想不到天地会这帮所谓的群雄打的是什么主意。还记得我们前面所讲的吗？人的自我定位和眼界对自己的境遇非常关键。在茅十八看来，韦小宝现在在这里，只能是天地会的人救出来的啊！

人在尴尬的时候，最常见的表情特征是视线转移和嘴唇抿紧，身体方面会呈现出收缩姿态，动作也会随眼神一同慌乱。

尴尬的本质是什么？尴尬的本质是怕，是恐惧类情绪。

我们最常见的尴尬是什么？你在A面前说B的坏话，一回头发现B就站在你身后，这时候就算尴尬了。你的心理状态实际上是什么？是怕B发飙，一旦他出现了你无法控制的行为，整个事态就会不利于你。大家被茅十八这么一问，会怕吗？怕的是什么？他们怕丢人，怕韦小宝把真相抖搂出来，让茅十八看低他们，让整个江湖人知道他们的龌龊。所以，尴尬也是恐惧情绪的一种，是在自己做错事之后，怕惹来坏的结果。

度量是什么？其实是对资源的汇聚能力以及对自己的克制能力。

人有想法，有直接和间接的利益，有短期和长远的利益，而且每个人到底想要什么不一定。所以，人要多想一点，要多对自己的本能克制一点。无论是敌是友，在不必计较的事情上就不计较，不给自己找别扭，甚至是你可以接受和利用这份资源，这就是度量。

人群是金字塔结构的，你在哪一层

问题来了，如果你有个机会单独会见王总或者马总，表现得好可以得到一定好处，钱啊、地位啊、名声啊、人脉啊之类的，此刻的你，会想些什么？打算如何应对这次会面呢？

他们当时必然是满面笑容，抬头挺胸，彼此间目光对视，引颈期盼，真诚而喜悦。甚至还有些年轻的会兴奋到发抖，商量着一会儿总舵主来了要一齐喊什么口号。

按照情绪的基本理论，只有收益感或者优越感才能引发人的愉悦情绪，然后才能兴奋。

江湖地位其实是社交认同的规模，认同你的人越多，你的地位就越高。明星比普通人能挣钱，越有名就挣得越多，就是这个缘故；系统内职位越高，你的社交规模越大，办起事来效率就越高，也是这个缘故。

力气的本质是肌肉运动、呼吸和声带振动的外在表现，他重伤在身，肌肉运动、呼吸和声带振动自然会弱很多，所以有气没力。但是，有血液循环加剧的变化，说明人真的很兴奋。前面那些动作还可以表演，但血液循环不受思想指挥，完全自主运转，所以人一兴奋，兴奋的大脑需要更多血液供氧，于是热血上头，脸泛红光。

神秘感、仰视感、权威性、不敢轻易造反的畏惧感，都是从多层规则障碍中培养出来的。

韦小宝久处皇宫，对这种等级森严的现象早就已经见怪不怪，也明白这些复杂形式其实没有人们想的那么高端，真见到本人，也不会看到全身金光闪闪的异象。

不到领导的失望，欠钱不还的绝望，以及输钱输掉老婆、裤子的沮丧，是不是都具备两个特征：

第一，不好的结果已经确定了；

第二，自己都没有办法改变或者挽回这个不满意的结果。

对的，这几类事情引发的感受都属于悲伤类情绪。

悲伤，是对一个坏结果的无力感，自己觉得自己改变不了这个不好的结果，就会激发悲伤类情绪。

规模大的人群集合，是必须使用金字塔结构（我们也将其叫作树形结构）来管理的，而不可能让每一个人都平等地团结在老大的身边，协调统一地听号令。老大只需要对身边最亲近的有限的几个人进行稳定高效的管理，他们再分别掌控自己的下一层成员，庞大的队伍才能协调统一地前进。

韦小宝等得不耐烦了，心中想：“哼……好大架子，有什么稀罕的！老子才不想见呢。”还记得我们开篇提的问题吗？如果有机会见到王总或者马总且可能有好处，但需要你等的时间久一点，而且还不一定能见到他，只让你等着，你会是什么感受？

你对他没诉求，就不会因为期待收益而兴奋、紧张，或者诚惶诚恐。这种起始心态很重要，倘若一开始就已经把自己放在绝对的下位，那么在真见面的时候就没有任何掌控能力，人家给多少就是多少，人家想捆想杀，也不大会反抗。

什么样的目光会让人对你产生敬畏感

如果你有一个机会去审视别人，你怎样去看对方，才能让对方心里面产生仰视和敬畏感呢？这个眼神的使用，需要非常高超的技巧。本篇就集中分析目光如电的眼神技巧。

究竟是站着等待，还是坐着等待，其实可以看出一个人的心态来。相比而言，站着的心态更加积极一些，坐下来的那些，就没有那么恭敬，没有那么渴望，就是离核心更远的力量。

用时间和等待来观察人员的行为变化，考量他们的心理状态，从而进行分类，是比较常见的手法，在面试、司法侦查等领域都有应用。因为时间可以让一个人的心悄悄地发生微妙的变化，心理状态一变，行为就会跟着产生变化。

陈近南先见的茅十八，韦小宝在等待过程中喝了一碗茶，吃了一块点心，却鄙夷道：“这点心比之皇宫里的，可差得实在太远了，还及不上丽春院的。”对这个总舵主的身份，不免有一点瞧不起。注意到这个细节了吗？这个不起眼的细节，对他的自我定位悄悄产生了影响。

开场前你怎么定位自己，决定了开场后你能取得什么样的掌控权和成果。

很多细节在今时今日也可以类比使用分析，比如通过观察公司给的工资，外出的机票、住宿水平，请吃饭时的点菜喜好，组织会议租用的场地，对手身上的领带和手表、头发的整洁程度等，都可以推测出你需要的结论。

小事情背后一定会有着复杂的因果关联，肯定能通过观察细微之处进行推导。唯一需要注意的一点，不要随意相信被骗就行，因为有心的人可能在特定的地方作假。

特别有本事的人，脾气不大且谦恭有礼的原因，除了养成的良好教养之外，更主要的是追求高效率，更愿意把精力放在刀刃上，而不乱使劲儿给自己找麻烦，因为没空也没心思。骄横自大，实际上是一种能量的浪费，在没必要的时候使劲儿彰显自己的不可一世，还是太闲闹的。

如果你想自保，你想对局面有掌控感，自由而平等的心态是必要条件。

目光如电其实是打量，是复杂的微小变化。目光恰如电流那样动态持续，而不是手电筒的光柱那般静态而稳定。眼神的变化复杂而微小，说明大脑里的思维也同样复杂而缜密细致，因为正是这些大脑的活动需求，才驱动了视线的变化。心里慌乱无章的时候，眼神也慌乱无章；心思笃定的时候，眼神也稳定有力。

韦小宝觉得自己如果作假作怪会立时被对方发现的时候，心里就建立了仰视感和谨慎感，立刻就服软了。

一个老刑警约你见面，虽然客气有加，却一瞬间打量了你的全身，你慌不慌？心慌了吧？那我问你，此时此刻最直接的反应是什么？是打起精神来伪装表演，还是像动物遇到危险那样，立刻偃旗息鼓，隐藏起来，争取不让对方看到什么？当然是后者。所以，韦小宝的恐惧感驱使他自然而然地拜倒，要收敛自己的行为。

HR大人的言谈举止到底意味着什么

如果是重要的面试，HR大人的言谈举止到底意味着什么？他们那些或严肃或友好的面孔背后，究竟在想些什么？我们应该怎么表现自己，才能得到满意的评价？

现在有个机会单独会见王健林、马云、马化腾，面对面谈上一小时，你能让他聘你为高管，甚至还分你点他自己的股票吗？

从另外一个角度讲，这么一个有绝对实力、有很高名望、有超强影响力的江湖英雄，见了韦小宝会说些什么？

韦小宝有啥条件，竟然最后被神一样的陈近南所欣然接受？

如果你在自己的业内小有名气，或者刚刚做成了一个比较大的项目，正是名利双收的时候，来了一位业内的老大，是有实力有实战经验有江湖地位的老大，又是你一贯仰慕的人，他这么用力地夸你：“小兄弟，听说你去年在销售部门非常努力，给公司签下的单子突破了新人的最高纪录，给公司带来了很大的利润。这可真是前所未有的奇迹啊！在我看来，你的业绩比我们公司里很多资深的销售经理都要厉害得多，真是让人刮目相看。你的前途不可限量！”你会怎么回应呢？笑纳、谦虚、骄横、谦卑、吹嘘，还是讲心得？

无论你打算如何表现，请一定要分析，对方这么夸你，他究竟是什么动机。你所做出的反应，在对方的大脑中是怎么加工并得出结论的？对方的想法，你能参透吗？如果不能确定对方的动机，不能获知对方可能的想法，那么我们建议，最佳的策略是少说话，继续等。

专业谈判策略——核心问题讲细节。大话好讲，细节不好编。

在讲细节的时候，人无论讲真话假话，大脑的负荷自然会加重。大脑负荷一加重，人的行为也就开始恢复原始本能，逐渐失去理性的表演控制。

一个啥都懂的牛人问你问题，你咋办？老老实实回答是最佳策略。越伪装，越破绽百出，就如同面对测谎仪一样，动的脑筋越多，异常指标越明显。

关键时刻提条件，到底对不对

职场上特别让人喜闻乐见，但同时又让很多人心里没底的情况：如果你的上级领导已经决定要在职位、奖金或者名誉上给你好处，你在这时候应该怎么表现？很多人在这时候畏手畏脚，不要说提条件，连怎么答应、怎么谢恩都不一定心里有数。

发现韦小宝不是太监，他高兴地将左手在桌上轻轻一拍，说了一句让人震惊的话：“定当如此！尹兄弟后继有人，青木堂有主儿了。”

得知这一系列的阴差阳错之后，解除了最大的困扰，所以才会吁了口长气，放松下来，并且兴奋地拍了桌子，愉快地做出了决定。这么一点不起眼的描述，其实已经向我们验证了一个问题，甭管多厉害的高手都是普通人，在具体到某一件事情的时候，还是会出现心理应激微反应总结出来的那些普遍人会出现的行为规律。

各位，你们觉得以陈近南超强的武功，为什么要认真地看韦小宝的那点粗浅功夫呢？其实，这个技术上一篇里已经讲过了，那就是细节验证。要求对方讲述细节是专业谈判策略，要求对方客观上展示细节来验证，则是专业测谎的技术了。这么做，至少能起到两个作用：

1．武功在韦小宝讲述的种种经历中占的比例比较大，作用比较强，没有这些武功的描述，整件事情就无法成立，所以，虽然韦小宝本人武功的水平并不重要，但如果这个细节对不上，那么整个描述就基本上不可信了。

2．细节验证可以给讲述者很大的心理压力，无论他是真是假，真的会希望好好表现来验证自己，假的就会一下子慌掉，基本接近破案。所以，你要是觉得对方有点吹牛，或者想明白对方说的有没有水分，完全可以挑一些不起眼的细节来验证。

这些不起眼的细节验证，对于讲真话的人来讲完全没压力，不会出现恐惧感，但对于撒谎的人来讲，则好似天打雷劈，你问得越细越深，对方的心里就会震荡得越厉害。

常年的生长环境让他养成了讨价还价的油滑本能。在别人眼里，这是油滑和不实在，从他自己的立场和角度来看，却是最踏实的决策，给自己留余地，也把那些看起来伟大光荣的规则撕了个七零八落。

人要是真兴奋，就是这样，拦都拦不住，身体里能量太多了，中枢神经太兴奋了，必须密集输出一阵，才能平衡和恢复。

各怀鬼胎的脸色，你都能看懂吗

陈近南带着韦小宝，跟天地会群雄说：“众位兄弟，今日我收了个小徒。”书中记载，众人一齐上前，抱拳躬身，说道：“恭喜总舵主。”又向韦小宝拱手，纷纷道喜。但是，金庸老先生写得很明白，当时各人脸色，有的显得十分欢喜，有的大为诧异，有的则似不敢相信。

如果你是处在韦小宝的位置，你看到这种种不同的表情，能分得清大家的心思吗？下面，我就给大家解读一下：

第一种，十分欢喜的，原因比较复杂，很有可能是因为韦小宝杀鳌拜，青木堂的事儿算是理顺了；也有可能是因为深谋远虑，看到了韦小宝皇宫内侍的身份，认为有利于天地会收集情报；再想深一点，也有可能是暗中保护韦小宝的，看到他没有危险，反而成为天地会高层……不论如何，这件事对谁有利，谁就高兴。

当然，还有另外一种可能，那就是隐藏了自己的真实意图，只是表现得非常高兴。干吗？做戏给总舵主陈近南看啊。所以，各位被提拔、被表扬、被重用的时候，可以留心看看谁高兴，然后判断一下，你的提升对他有什么好处。

第二种，那些大为诧异的，表现出来的是惊讶表情，一方面是睁大双眼深吸气的惊讶表情；另一方面会在人群中寻找对象对视，这意味着他在寻求别人的反应和观点，看看大家的反应是不是也都是惊讶，因为对他来说，还没想明白这件事意味着什么。说明白一点，除了没想到，他也没多想什么。这很重要，惊讶说明他暂时还没有态度和立场。

第三种，不敢相信的，则是不一样的心态，因为他们除了震惊之外，已经有了自己的立场和判断，那就是否定。这种的表现和惊讶略有差别，虽然眼睛会睁大、呼吸会有变化，但眉头不同，会略向上扬起，注意是眉头，而不是整个眉毛。这其实是恐惧类情绪的表现，最本质的解读结果是对刺激源的否定判断，认为这件事是不好的。那么，你在获得收益的时候，谁持了不同意见呢？你得到的好处又影响了他的什么要紧利益？

倘若他撇一撇嘴，甚至笑得有点勉强，这样的表情一露出来，恐怕就会让人看出来不乐意了。

注意观察人们的嘴唇，如果嘴角向下，下巴向上嘟起，在下巴表面形成密密麻麻的褶皱，嘴唇抿紧，唇间线变成向下弯曲的弧线，这个表情形态我们称为否定嘴。

如果公司里开会谈论起如何可以剿灭友商，在商战中大获全胜，这么让人高兴的话题，谁出现了否定嘴，就说明谁持有否定意见。可能是觉得不一定有这么乐观，也可能是对方案不认同，最可怕的，是对剿灭友商这件事不乐意。Teamleader可以在这个时候问问看，他在否定什么。

那么一定会有人问，如果有人心里不服，会有什么表现吗？有。那些内心不服又不明说的人，表现出来的是厌恶类情绪。

第一，目光逃离。总舵主目光扫来之时，不敢对视或不愿对视，眼睛向下看或者是看别人、别的方向；

第二，暗中对抗。身体出现战斗准备反应，表现为自己跟自己使劲儿，比如咬紧牙关，呼吸屏蔽；

第三，呈现出厌恶情绪，会有皱眉的形态出现。如果皱眉、视线逃离这两个特征都出现，就更准了。如果再出现厌恶情绪这第三个特征，那他就准是不服气了。

逻辑独木桥

陈近南最终提起了青木堂香主的职位一事。在这个最后一哆嗦的过程中，陈近南的表现极为专业，堪称教科书般经典的控场。

他简单干脆地梳理道：“青木堂香主尹兄弟，前年为鳌拜那恶贼害死，至今未有香主。青木堂中兄弟，昔日曾在万云龙大哥灵位和尹香主灵位前立誓，哪一个杀了鳌拜，为尹香主报得大仇，大伙儿便奉他为本堂香主。这件事可是有的？”

众人都道：“正是，确有这事。”都是事实，没法否定。如此一来，对话的通道已经建立，大势所趋，没法再更改了。

他看大家并不反对，就顺势问道：“鳌拜那奸贼，乃韦小宝所杀，这是青木堂众兄弟都亲眼目睹的，是不是？”看，第二个问题，夯实了前面的对话逻辑，确保结果不会出岔子。

当你用两个或者几个事实的信息表述，要求对方给出选择性答案的时候，由于对方没有办法否定，只能选择“是是是”，那么在这些前提条件都铺设完毕之后，你得到的答案就一定是：是，同意，可以，没问题。这就是逻辑独木桥，你就是选择沉默不语，不直接对抗，也是你的不对。普通人过不去心理上这一关，所以逻辑独木桥的铺设前期成功之后，结果必然成功。这也就是我们说的谈判控制技术。

到底什么样的人是实在的人

我先问大家一个问题，如果你被王老大收为干儿子，还亲授资金权力，任命为大中华北方区经理，你会当面拒绝，说“我不干了”吗？你敢直面老板和公司前辈那些复杂的目光吗？大家仔细想一想，到底什么是实在人？你是不是实在人？

韦小宝知不知道自己拒绝的做法不合适呢？他知道。只不过，大多数人会碍于社交礼节，不说，或者婉拒，或者之后再说。而实在人韦小宝，就当面直接说出来了。这么有啥说啥，会坏什么事吗？除了让在场众人尴尬、不高兴、看不起之外，对自己反正没有坏处，接了反倒是麻烦事。这就是我说他是实在人的原因。

韦小宝的行为，看起来不守规矩，其实处处都是合理的利益诉求，都是根据自己的处境，合理地推断出自己应该干什么、不应该要什么。这就是实在。这样做的结果，最大的好处就是合理。给自己降低风险，减少麻烦，同时也不给别人找别扭，甚至将来不给别人添麻烦。这难道不实在吗？敢这么做的人，才是靠谱的人，在适合他做的事情上，你才可以依靠、可以信任。

不贪，不逞能，不做超出自己能力范围的事，不乱承诺，不给别人带来风险，这是多么优秀的品质，多么超出常人！ 

“咱们天地会做事，难道是小孩子儿戏吗？你只要不做坏事，人人敬你是青木堂香主，哪一个会得罪你？就算不敬重你，也得敬你是我的弟子。”这算是当着众人的面恩威并施了。要注意，这话是动了心思的，既是说给韦小宝听的，也是说给在场其他人听的。

他皱眉道：“你就爱讨价还价。你不做坏事，谁来打你杀你？鞑子倘若打你杀你，大伙儿给你报仇。”这个皱眉的意义比较复杂，既有对当前韦小宝惹出来的局面的厌恶，希望整件事情快点顺溜了，也有心内烦乱、沉重，对韦小宝所提条件也有一丝担忧，是一种凝重的表现。

高级的谈话技巧，一定要找到约束别人心灵的手段。对于有些人来讲，利益很重要，对于有些人来讲，价值观很重要。

价值观这种东西，可以让人去死，而且死而无憾。