如果你正在组建销售团队，那么你一定要看，并且多看几遍；如果你只是一位经济生活中的普通人，我建议也要对销售成交有一定的了解，因为人类的社交过程，也是推销自己，“卖自己”的过程！

销售是过程，成交是结果；

成交就是利润，其他都是成本！

销售过程中销的是什么？答案：自己

1.世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

2.贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

3.产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；

4.面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

5.不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？

6.你要让自己看起来更像是一个好的产品。

7.为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

销售过程中售的是什么？答案：观念

1.卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2.是改变顾客的观念容易，还是区配合顾客的观念容易呢？

3.所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法从交流中找到顾客的观念，再去配合它。

4.如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5.是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的，所以塑造产品与客户需求相关联很重要！

买卖过程中买的是什么？答案：感觉

1.人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2.感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。

3.它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4.假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

5.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6.在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。

买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1.客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能够给他带来的好处。

2.二流的销售人员贩卖产品本身（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。

3.对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。

4.当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而且，还要跟我们说：谢谢！

面对面销售过程中客户心中在思考什么？

面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句：

1.你是谁？

2.你要跟我谈什么？

3.你谈的事情对我有什么好处？

4.如何证明你讲的是事实？

5.为什么我要跟你买？

6.为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里面会这样想。

举个例子来说，顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？

当你能证明好处确实是真的时候，他心里就一定回想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或者他人卖得会不会更便宜，当你能够给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定回想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当成客户，去体验去问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最适合的。

如何做好销售过程，拿到成交结果？

销售到成交的六步流程：

1.找框：找到客户的精准的需求

2.设框：设定产品在客户心中的重要性

3.换框：通过N个有效的成交方法，把客户的观念思想转换到我们的框架内

4.引框：引导客户从被动变为主动

5.破框：解除客户所有不购买的抗拒和理由

6.锁框：收单成交，拿到结果

很多销售员，前面都做的很好了，但就是成交不了，其实这是一种自我设限心理。成交的阶段是你帮助客户下决心的时候，但往往这个时候，很多销售不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

如何与竞争对手作比较？

1. 不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误、他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

2. 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出自己产品的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一对比，高低就立即出现了。

3. 强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有，而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

售后服务虽然是在成交结束之后，

但它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，

如何让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。

1. 让客户感动的三种服务：

主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也很少有拒绝别人帮助他拓展事业。

诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那客户会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的，这在成交技术也称为建立“情感账户”。

2. 服务的三个层次：

分内的服务：你和你的公司应该的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

边缘服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手都抢不走，这是不是你想要的结果呢？

3.服务的重要信念：

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，个人成就成正比。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。（看完第一时间转发+收藏，条件允许的打印出来公司人手一份。）