最近看了一个很有趣的模型，叫FEED反馈法，刚开始看着好像没什么感觉，后来细看一下，才发现原来就是我们在顾问式销售培训中的客户异议处理的基本的沟通模型。
什么是FEED反馈法呢？FEED是四个英文单词的缩写，分别代表着不同的含义和作用：
框架（Frame）：传达你的正面意图，针对别人的某一方面进行赞美/鼓励，通常也是先认同感受。
证据（Evidence）：具体描述观察到的某一现象，并指出其不足之处
效果（Effect）：描述该现象或行为带来的后果及反应
诊断（Diagnosis）：提供替代方案或建议改进方法
为了方便运用FEED法则，我们给FEED加上了叙述词，以便用起来的时候有条有理：
第一步：我喜欢/我欣赏/我认可。。。。。。（表达对某一方面的赞美和鼓励）
第二步：同时，我注意到。。。。。。（表达观察到的某个不足的行为，请注意“同时”，这在NLP系统里面叫做“合一架构”，比“但是”强太多了。）
第三步：这样会造成。。。。。。的结果（描述该现象和行为带来的不良后果）
第四步：因此，我建议。。。。。。你觉得呢？（表达希望，提供改进方案）
注意，最后加上一句“你觉得呢？”，以获取对方的回应。在沟通的过程中，如果不想把天聊死，最后一定是要用疑问句结束，征求对方意见，引导对方说话。
通过这样的方式，可以最大程度的减轻接收者的挫败感和失落感，让其能够心情愉悦的接纳所有的反馈和建议。
用在培训中的时候，通常是老师对学员的回答给予反馈，尽量使用这种系统化的沟通方式，可以让对方能最好地接受你的建议。
当然，更好的方法，是要让对方自己回答自己的问题，不过这是更高阶的教练技法，以后再详细介绍。
比如，最近在给新员工培训销售技巧的时候。有位小伙伴问我一个问题：
“周老师，如果客户说，我们已经签合约了，你来晚了。怎么办？或者说，我们有合作机构了，不需要找我了，这种情况又要怎样回答呢？”
这时候，作为培训师，我们应该首先要肯定、赞美学员，所以我们要先说：
“你的问题非常的确很有挑战性/你想的非常周到/你的经验很丰富。”
接着我们就要开始指出关键问题的所在：
“同时，我们要记得我们跟客户见面的核心关键的目的是什么？是要建立深厚的关系，而不是关注问题本身。”
再指出不良后果：
“如果老想着怎么回答问题，这样就跳进了客户挖好的坑里了。”
最后给出建议：
“所以，我们要跳出客户跟我们预设的框架，回到我们自己的系统。我们可以跟客户说，你的培训工作也是要找资源的，多一个供应商，就多一个选择，对您也是好的。您觉得呢？”
这就是FEED法则在销售和服务过程中的应用。
FEED法则可以用在管理者给下属建议的时候。比如老周做了一份整体的员工培训计划，给上级领导审核，领导认为这份计划有些问题，就打算用FEED思维法跟我说说：“你的这个方案做得很全面很细致，看得出来花了不少心思（F，传递正面意图），同时，我注意到问卷中这几个部分的问题挑战性比较大，里面的回答也比较模糊（E，证据）。如果是一个新员工遇到这些问题，他就直接懵了，最终还是没有解决问题。（E，后果）所以我建议你把各个问题的回答方案、话术也写出来，这样即使是外地的分公司的员工看到也可以拿来就用了，即使不用太多的讲解，他也可以做得到（D，诊断），你觉得呢？（提问式结尾）”
让老周来分享一下自己的感觉，当时真的是感到领导很欣赏我的成果，同时也觉得自己的努力没有白费。而领导指出的问题也很正确，我还是需要把内容做的更细。所以老周觉得整个过程的确是实现了双赢的结果。
FEEF法则还可以用在谈判中。比如你做出了一个新产品，在和VC谈判的时候，就可以说：“我们团队成功研制出XXX配方，国内第一个基于光变基因工程的免疫球蛋白产品，它可以使新药上市时间减少一半，很多医院都对这个产品感兴趣（F，传递正面意图）。同时，我们需要研发一个工具，让它可以与新药快速融合，研发方案已经有了，但是现在没有研发费用（E，证据）。如果错过这个机会的话，我们就不能按照客户的要求交付产品，就会错过最佳的推广和销售时机。（E，后果）所以我希望您能投资，如果现在投资的话，根据我们的客户数量和产品使用周期，预期收益在N%（（D，诊断）。”
其实，我认为FEED法最好用的地方，是在买东西讲价的时候。比如你买一件衣服，在讲价的时候，就可以跟营业员说：“这件衣服样式真的很不错，（F，传递正面意图）同时，这件衣服比较薄，而且是涤纶的（E，证据），现在天气越来越凉了，我买来也穿不上几次了。（E，后果）如果你们能再便宜一些的话，我就买了。（D，诊断）
FEED沟通法能有效应用在销售、服务、谈判、员工交流各个领域，从以上的各个案例就可以体现出来，至于说你还没有用上，那会不会觉得跟被人交流的时候会有些不顺畅呢？如果你觉得对你是有帮助的，不如明天就开始以沟通系统来交流吧。
