大家讲到电子商务，往往会把它简化成网络直销，再简化成渠道成本的节约，其实这不是网络销售最大的价值。网络销售的最大价值是跟客户直接的互动，对于一个企业来说，你第一次知道谁是你的客户，你有他们的姓名，有他们的网络消费习惯，有他们家的送货地址，有他的历次购买记录，每个用户对于你来说都是活生生的客户，大部分线下企业通过逐级分销，从来没有知道过谁是我的客户，这种价值远远大过渠道成本的节约。

当然大部分企业，当你想着渠道成本节约的时候，根本不会去挖掘客户互动带来的进一步的价值。由于淘宝卖家越来越把订单的信息实时分享给上游的厂家，包括设计的、生产的、采购的，整个供应链的周期在快速缩短，换句话说，整个供应链在快速的互联网化。只有当供应链也被互联网化的时候，才是电子商务真正完全在线上跑起来的时候。如果从这样一个演进的角度来说，电子商务也还是一个开始，一万亿也是一个开始。

第二点，当这样一个逐步推进的变革完成以后，未来的产业格局是什么，我们可以想像的，在这个过程的摸索中间，我们能想象的产业格局是什么？

第一个是C2B的模式，如果说工业时代的商业模式是B2C(Business-to-Customer)，B是指企业，C是指消费者，是以商家为核心来推动消费的话，可以看到商家是整个商业模式的重点，商家去做用户调研、新产品开发，猜测消费者要什么，推出自己的商品，然后再做广告，做营销，吸引消费者的注意力，最后通过渠道把产品推到消费者面前，这是厂家为核心的运作机制。但是未来的商业模式，必定是以消费者为核心的“C驱动B”的商业模式。

如此断言是因为互联网第一次把C(Customer)集合在一起的成本降到了最低，特别是当SNS化逐步发生之后，物以类聚人以群分，有类似需求的人聚集到一起，再提供定制化的服务与产品，成本必然会降低。以往厂家没有办法找自己的目标客户，你要把目标客户都拢到一起成本非常高，但是现在互联网由于通过媒体，通过社交，通过互动，很多类似的人已经天然的聚到了一起，而他们很愿意把自己的需求明确的表达出来，让商家更好的服务他们。所以会看到未来的商业模式会逐步的演化成“C2B”(Customer-to-Business)，也就是从大规模生产走向大规模定制，最后走向个性化定制，这个速度会越来越快。

当然我想强调一点，C2B是两个层面，最极致的层面当然是对每一个消费者都做到个性化定制，原来是传统的，顶级的高端服务，这种高端服务在逐步的往下移动。但是C2B更需要强调的是企业整个运作流程都以C为出发点开始运作，一个传统企业的转型，要判断的一个方向，就是尽可能都变成以C为驱动，即使做不到定制，也要把流程从内向变成外向，与消费者的直接接触变成你最重要的努力方向。

在这个过程中，会逐步向大规模定制、个性化定制去转移。定制最大的价值是在于消灭存货，因为定制顾名思义是先销后采，先有了订单再去生产，所以原则上是没有存货的。但是工业经济是一定有存货的，因为先采后销。商业模式上，这是一个效率高得多的商业模式。

C2B的模式怎样实现？最终另外一个同步演化的是整个商业会从供应链变成“协同网”，这还仅仅是初期的演化阶段。工业时代典型的特点：大规模、标准化、流水线、供应链是一脉相承的，都是线性的、单向的、命令式的。供应链的“链”指主要对整个供应链负责，发出最早的驱动命令，整个“链”就配合着转起来。“链”给到生产厂家就变成整个流水线运作的指令，工业时代最典型给人的感觉就是线，是串联、单向的过程。

但互联网最核心的是网，是一个并发的、同步的、分步式的、点状的、实时的配合，就会看到整个商业体系越来越扁平化、知识化、平台化。供应链也会逐步向协同网去转变，一个订单的产生，信息会被同步分享到可能跟这个订单有关系的所有相关企业。以前这么做的成本几乎是无法承受的，但是现在由于有了互联网的产品和技术，这样的信息同步传输在产品上是能够实现的。这是一个产业格局的描述，前端是C2B，后端是协同网。

第三点，大家一开始讲到网络销售的时候，想到的是去渠道化、去中介化、直销，我觉得这个提法可能略有偏颇。

互联网其实是对传统模式的一个解构，然后重构，未来很多角色，在商业意义上存在的角色，比如说各种各样的服务商，包括分销、物流、批发，这些角色会重新出现，但是他们承担的方式，配合的方式会跟原来有很大的不同，解构、重构、转型的过程不是简单的去媒介化的过程。未来的协同网是一个非常丰富的生态，会有很多特色的物种提供专业化的服务，形成一种错综复杂的竞合关系。

在淘宝上可以看到，过去两年涌进来最大的一股力量是传统品牌，砸大钱一定要搞互联网，这些企业大部分的思路是用互联网来优化传统的模式，这一点几乎成为他们必然的选择。一方面，这么做他们才比较容易看得懂，第二个，即使是把传统模式互联网化，价值已经足够大了。绝大部分传统企业的转型都是从传统商业模式的互联网化开始起步的。但是真正的挑战是到了3.0的阶段，真正开始未来的互联网金融，或者说未来新的商业模式，真正开始出现的时候，谁能够笑到最后。

现在整个商业环境是非常有趣的，某种意义上是混乱的阶段。第一代的人还在做，第二代的人玩得最热火朝天，移动互联网算2.5代的人，这三代人都搅在一起，都觉得自己能赢到最后。需要提醒大家，真的是要想明白，你的基因当中哪些是需要改变的，才能去适应我们刚才讲的产业当中去。

回过头来讲一下线上和线下的问题。我听到很多传统的商业企业，比如说觉得自己未来能赢，讲的最多的一句话，未来线下一定是要的，但关键是未来的线下也不再是今天的线下，未来的线下十有八九是为了今天的线上服务的。如果互联网的销售真的达到20%的时候，其实线下的那个80%，因为这边要高效的多，模式要先进的多，其实线下变成了线上的辅助，会有一批新的人用新的方法去做线下，你会发现传统的线下其实越来越成为你的负担，而不是你的优势。当然，你可以讲我对线下的理解更透，我也许对未来的线下怎么玩，能够比你更有优势，但是要吃透问题的本质，再能创新出新东西，这个真的是很难的一件事情。

电子跟商务，我自己也是经常摇摆，其实到了最后你会发现，我们最后要的电子也不是今天的电子，商业也不是今天的商业，但是它又是今天的商业和今天的电子。我这个讲得可能有点绕，很多人老是问我，商业的本质永远不会变，这个话当然是对的，当表现形式完全不一样的时候，本质到底是变了还是没变，这种问题的讨论有点在哲学层面，没什么意思了。更重要的是你对互联网本质的理解和你对商业本质的理解，能不能让你在一浪接一浪的竞争当中每一次都活下来，活到最后。

也是在这个意义上，即使是阿里巴巴、腾讯、百度这些目前跑在最前面的企业，也会面临着巨大的压力和危机，反过来，线下的领先企业面临的挑战也一样，至少不比我们差。但是这些创新的企业，能不能够跨过最早起步阶段巨大的死亡地带，能够走下去，找到未来的商业模式，这个也是一个巨大的未知数。从我的角度来看，可以说得很清楚，可能是每一波都有人能活到最后，但是哪一家能活到最后那是另外一回事，做出来是一件非常辛苦的事情。