我们这一系类文章都是围绕着把握人际交往的关键进行的。到这里为止我们讲了许多交际的重要性、交际的心理活动、交际圈如何扩大。那么我们在交际过程中进行的都顺利吗？

现实生活中是不是有时候交际会出现障碍呢？是不是在交际过程中我们忘记了一个原则——让他人感受到自己的重要。他们喜欢自我表现，夸大吹嘘自己。一旦事情成功，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，做出了多大的贡献。这样其实就相当于向他人表明：你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人。我们自己平时有没有做过类似的事情呢？

接下来这个例子讲到。

有一天，我在纽约第32号街和第8道交口处的邮局里排队等候一封挂号信。那位柜台后面的营业员显然对工作感到不耐烦——称重、拿邮票、找零钱、写收据，年复一年都是同样的单调的工作。所以我对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。”而要让他喜欢，显然我必须说些好话——不是关于我自己的，而是有关他的事情。我又自问：“他又有什么值得我称赞一番的呢？”有时，这实在是个难题，尤其是对一个陌生人时。但是，称赞眼前这位职员似乎并不能难倒我，我马上找到一个可以称赞的地方了。

当他为我的信件称重时候，我热切而真诚地对他说：“我真希望能有你这样的头发。”

他抬起头，半惊讶的看着我，脸上泛出微笑：“啊，它已经不像以前那么好啦！”他谦虚地应答。我告诉他，虽然他可能已经没有以前那么美观，但仍然状况极佳。他十分高兴，和我谈了一会儿，最后他又说到：“许多人都称赞我的头发。”

我敢打赌这位先生出去吃午饭的时候，一定步履生风，晚上回家的时候，一定会将此事告诉太太，也一定会照着镜子对自己说：“这头发是多么漂亮！”

有次我演讲的时候提起这件事，演讲完有人问我：“你想从那人身上得到什么？”

我想从那认身上得到什么？我想从那认身上得到什么！

如果我真的这么自私，一但没有从他人身上得到什么好处，就不对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢——如果我们的灵魂比野生的酸苹果大不了多少，我们的心灵会变得多么匮乏。

不错，我是希望从那位先生身上得到一点东西。但那东西是无价的，而且我已经得到了。我得到了助人的快乐，这种感觉会在时过境迁之后，永远存在我的记忆里。

人类行为有个及重要的法则，如果我们遵从这个法则，大概不会惹来什么麻烦；事实上，如果我们遵守这个法则，便可以得到许多友谊和永恒的快乐。但是，如果我们破坏了这个法则，就难免后患无穷。这个法则就是：时时让别人感受到重要。我们前面提到过约翰.杜威所说的：“人类本质里最深远的驱策力就是：希望具有重要性。”还有威廉.詹姆士说的：“人类本质中最殷切的需求是：渴望被肯定。”我（戴尔.卡耐基）也曾指出，就是这种需求，使人类有别于其他动物；也就是这种需求，使人类产生了文化。

几千年来，许多哲学家都曾就这个问题深刻思量过。而他们产生的结论只有一个，这法则并不新颖，可以说和历史一样陈旧了。2500年前，所罗亚斯德在波斯用这个原则教导门徒；2500年前，道教的始祖老子，在函谷关也这么说过；2400年前，中国的孔子也这么谆谆教导过；基督诞生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边教诲众生；甚至印度教的经典也这么记载着；1900多年前，耶稣基督在尤太山上，以此训诲门徒，并用一句话总结：“你要别人怎么待你，就得先怎么待别人。”——这大概是世上最重要的法则。

你需要朋友的认同，需要别人知道你的价值；你希望在自己的小世界里，有种深具重要性的感觉。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，而热望出自真诚的赞美。你喜欢友人正像查理.夏布所说的“真诚。慷慨地赞美”。我们都喜欢那样。

所以，让我们衷心服膺这永恒的金律：我们希望别人怎么待我，我们就怎么待别人。

怎么做？什么时候做？什么地方？答案是：随时，随地。

有一件事情是这样的：伊斯曼在兴建“伊斯曼音乐学校”和“基尔本厅”的时候，纽约一家专做椅子的公司经理詹姆斯.亚当森，很想包下剧院座椅的生意，便打电话给建筑设计师，希望能通过他安排时间，到罗切斯特去会见伊斯曼先生。

到了见面那天，建筑设计师对亚当森说道：“我知道你很想做成这笔生意。但我先告诉你，伊斯曼是个纪律严格的人，十分忙碌，所以你最好长话短说，把来意在5分钟内说完。”

亚当森也打算这么做。

走进办公室，亚当森看到伊斯曼先生正埋头在一堆文件中。伊斯曼先生抬起头，取下眼镜，然后走过来向亚当森和建筑设计师招呼道：“早安，两位先生，请问有何指教？”

建筑设计师为两人介绍过后，亚当森便说道：“这是间很好的办公室。虽然我是从事室内木工艺品的生意，却从未见过这么漂亮的办公室。”

乔治.伊斯曼回答道：“你使我回想起了某些往事。是的，这是间很漂亮的办公室。刚建好的时候，我真是喜欢极了。可是后来事情一忙，也就不再有那份感觉了，有时甚至好几个星期也不曾来一趟。”

亚当森移动脚步，用手指抚过窗格的镶板。“这是英国橡木，是吗？这跟意大利橡木稍有不同。”

“不错。”伊斯曼答道，“这是从英国进口的橡木，是我一位木料专家的朋友特别为我选的。”

伊斯曼便逐一介绍室内的一些建筑，不时对结构的比例、材料的色泽和制作的手工等提出批评，并说明当初他如何参与计划和实行。

后来他们停在一扇窗户前面，伊斯曼以他特有的缓和声调，指出他未来的好几项计划：罗契斯特大学、综合医院、友谊之家、儿童医院等。亚当森对他的人道精神又大大赞赏一番。接着，伊斯曼打开一个玻璃箱，取出一个照相机来——那是他的第一部照相机，从一个英国人手中买来的。

亚当森又询问他从事生意以来的种种奋斗情形。伊斯曼提到自己童年的贫困和寡母的辛劳，由于对贫困的恐惧，因此他特别努力工作，亚当森凝神细听，并不时发出一些问题，如感性感光盘的实验等，伊斯曼也都很详细地回答。

亚当森被引进办公室的时候，是10点15分。建筑设计师曾警告过他，面谈最好不要超过5分钟。但现在一个小时过去了。接着两个小时过去了，他们还是谈个不停。

最后，伊斯曼对亚当森说道：“上次我在日本买回了几张椅子，放在阳台上，结果油漆都被阳光晒剥落了。前几天，我到市区买来一些颜料，自己动手油漆一遍。你想过来看看我漆的如何吗？要不你等一下到我家里来用点午餐，我可以让你看看那些椅子。”

用完午餐后，伊斯曼带亚当森去看那张椅子。那不过是普通的日本座椅，只因经由大富豪亲手漆过，便备受珍惜。

剧院座椅的订单高达9万元，你猜谁会做成这笔生意呢？

成功人士做生意过程就好像交际聊聊天一样轻松，这是因为什么呢？

让他人感到自己重要——而且要真诚而为。

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