需求工程

所有和需求有关的活动都称为需求工程。
需求工程分为：需求开发、需求管理。

1. 需求开发
   需求调查、需求分析、需求定义
2. 需求管理
   需求确认、需求跟踪、需求变更控制
3. 各阶段工具
   需求收集、整理和分析、分解和分配、实现和验证

客户产品需求收集

产品需求收集

1. 用户：是一种泛称，它可细分为客户、最终用户和间接用户；
   客户和最终用户可能是同一个人，也可能不是同一个人。
   • 客户：掏钱卖产品的用户；
   • 最终用户：真正操作产品的用户；
2. 需求采集的要点：确认用户
   • 集成商、分销商、独立软件开发商、增值代理商、信息检索商
   • 销售、支持
   • 最终用户

客户需求的收集途径

一手信息

1. 时长活动：用户大会、专家顾问团、高层拜访、展览、用户探针、标杆研究、用户访谈；
2. 销售活动：产品介绍、客户反馈；
3. 用服活动：现场问题解决、网上设备巡检；

二手信息

1. 公开信息：新闻剪报、统计报告、订阅的报告；
2. 商业伙伴：报告交流、竞争者信息；
3. 专业数据

提问方式

广泛的、开放式的问题

• 历史产品使用的美好回忆
• 使用产品失败的经历描述
• 最近一次购买时的所见、所想
• 如何自己设计
• 其他产品的哪些功能可以考虑集成
• 客户试图解决哪些问题

聆听的技巧

• 多问多听，不要推销自己的想法
• 向客户反串讲，确保自己的理解和客户的表达无偏差
• 表现得“无知”些，让客户详细描述或举例
• 聚焦于客户的期望，而不是问题
• 注意倾听大家不一致的地方

密切关注

• 我想...
• 我希望...
• 我要...
• 我正在找...
• 我对...很感兴趣
• 我期望...
• 我认为...

客户的话需要翻译

1. 客户之声：客户反馈/原始陈述，反映了客户所关心的和所渴望的
2. 场景图画：基于“客户之声”的体察和发现，在头脑中产生有关客户使用环境的印象、图画
3. 关键要素：讲“客户之声”和“场景图画”联系，产生的关键字或词语
4. 客户需求：包含一个或几个关键要素的一句话陈述

产品需求整理和需求分析

需求整理和分析过程

1. 需求收集
2. 解释原始数据
3. 整理需求
4. 设置权重
5. 概念选择