第二篇 创业如何选择项目

刚开始创业的时候，很多人会考虑说，我应该找一个什么样的项目来启动。挑选项目是创业的基本功之一，而且决定了很长一段时间(3-5年)的收益上限。

方法之一: 挑选自己原来工作时所从事的行业和产品。

个人体会是，越是大公司出来的职员，其实越难借助自己以前原来的资源起步。为什么呢？因为大公司做的都是普遍需求，大市场，或者是有很强的壁垒，进入门槛高，所以如果选择原来上班时相同的产品方向，一般需要投入很大或者是需要投入很长时间，负担不起。反而是一些小公司，更容易接触一些细分的市场，虽然规模不大，但是投入也不高，更容易起步。

方法之二是，跳出原来的工作经验框架，挑选自己虽未从事过但有前景的项目。

此时，至少需要从以下3个方面考虑项目的可行性。 1. 刚需； 2. 细分市场； 3. 商业模式；

1. 我提供的产品是否确实是刚需?

这个问题听起来似乎很简单，其实很不好回答，在互联网和IT行业创业就更加如此，因为互联网主要解决信息差距的问题。中国有多少人愿意为软件或者信息服务付费呢？我认为是很少很少。当然，最近3年来，国人的思维也在慢慢变化，但是这个思维习惯的变化需要新一代年轻人90后甚至00后成为主流购物者才能实现。

2011年时，当时跟很多创业者沟通聊天，已经有很多人在推荐算法，社交购物，外卖点餐，甚至1元购物的项目，那些项目现在都死了或者都转型了。在这些项目上，用户有需求吗？有。但是这些项目解决的问题是刚需吗？我认为不是。

例如购物推荐，我真的需要推荐吗, 还是我自己主动搜索好? 假如购物推荐的准确率只有30%，我会养成购物推荐的习惯吗？我认为是不可能的。包括现在语音小助手，识别准确率已经超过90%，我都觉得很难用，也还没有形成普遍的使用习惯。客户觉得你的产品不好用，是不可能为之付费买单的。

再比如说外卖，很多人觉得我以前也想过做外卖了，如果当初我做外卖，可能也就没美团什么事情了。这种想法是非常幼稚的。7-8年前，大家都没有养成点外卖的习惯，首先没那么多商家加入外卖平台，你的产品选择很有限。其次，没有配送队伍。再次，大家有没有养成习惯，因为外卖比较贵。配送费贵。当时最大的外卖网站我记得是丽华快餐。在线下单，丽华自己做，自己配送。如果不是美团做这么补贴，来激励用户下单，培养用户的消费习惯，再借助消费端的势能，拉拢商家进入平台，再搭建配送队伍，这个市场规模不可能做到现在这么大。可能只有现在市场规模的1%-10%左右。美团烧掉超过100亿的资金，搭上运营，才把这个市场做起来。你来做，用户习惯，商家多样性，配送队伍都是你无法逾越的天堑。

因此，刚需可定义为用户已经形成使用习惯，心理习惯，并认可其价值的一种需求。创造新需求是一件风险特别高的事情，在现有需求上改善效率，或者细分某个市场，针对某类特定客户提供更好的服务就风险小很多。初次创业的企业，其实很不适合去做一个完全新的东西，满足全新的需求，验证需求是否刚性就需要很多年，作为创业企业，等到验证成功，你可能都死了好几回，成功概率太低。如果你天赋异禀，像马云一样这么有远见，可以看到10年，甚至20年后的未来，那就可以当我没说。

但是互联网的思路是单点打穿，聚拢用户，放大规模，然后通过广告或者流量转化变现。

2. 哪个细分市场是有利可图的细分市场?

当你选择解决刚需时，这个时候你需要找到你的细分市场。这是穿越一个茫茫黑夜的过程。细分市场是一个理论，学术上的概念。到你实际操作时，需要能够触达到你定义的客户群的渠道，这个渠道还得是有利可图的。

以外卖市场为例，外卖是一个大的概念。点外卖的的客户人群其实是有不同的属性。例如有学生，职员，已婚人士，单身宅男，机关单位。你可以有各种各样的划分标准，根据年龄，根据收入，根据工作性质等，可以不停不断地细分。你划分得越细，客户人群的属性就越统一，需求就会越类似，你就能更好地服务他们的需求，取得竞争优势，拿到更好的溢价，更容易生存。

假如我把自己定位为大学生外卖，那么我可能就主打性价比，一般来说学生收入不高，更注重性价比。那我就主要把做快餐，单价10-20元的商户上到我们的平台，我就不需要去联系大商场的中餐和高档餐饮商家。这样就可以节省我的运营成本。我投推广时，就不用去地铁口和商圈做广告，就在学校发发小广告就好了。

比起做通用市场，细分市场是更有效率的方式，成本更低的方式，更容易在项目启动后存活下来。

3. 商业模式

这点主要是考虑要投入多少资金，后续是否好盈利。需要考虑的指标有资金投入，毛利率，存货水平这些。这一点根据不同的行业和你的公司类型，可能千差万别。不同项目所需要的资金投入水平和存货控制差别是很大的。这里只做一个简单的分析，指通常意义上的情况

我将其简单区分为

1. 产品型项目(有实物/无实物)

2. 销售\市场型项目

3. 客户型项目

4. 平台型项目

项目类别资金投入年收入水平毛利率运营成本存货水平

产品型项目(互联网/无实物/非融资)10w-500w50w-1000w50%-80%月收入的30%-50%0

产品型项目(互联网/有实物)100w - 2000w1000w-1亿30%-50%月收入的20%-30%年收入的10%-20%

销售/市场型项目10w-200w1000w-1亿30%-40%月收入的20%-30%0

客户型项目10w-200w0-2000w40%-80%年收入的0-30%

平台型项目5000w以上好几年接近0负100%以上0

如果创始团队是草根出身(无资金，无资源)， 建议还是从产品型(非实物)，销售型项目，或者客户型项目起步。

如果创始团队已经有了比较好的积累(有资金，有资源，有团队)，目标远大，则可以选产品型和平台型项目。

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