今天的话题主题是客户准备购买私教课程心理的变化。

私教销售业绩有以下几个来源：

1、体测分配

2、场地开发

3、转介绍

4、续课

5、离职教练转入的课程

一次成功的销售有三个步骤：

1、找对人

2、说对话

3、收到钱

一、收集资料

我们在销售的时候需要准备的东西：我们要的结果是什么；对方需要的结果是什么；我们的底限是什么（价格、赠课、承诺的效果）；*顾客的抗拒；如何解决抗拒；如何成交。除此之外，我们还得有一些私教知识的准备，我们要知道客户购买我们的私教课程有什么好处，我们的私教课程为什么值这么多钱，我们的私教课程有什么卖点，吸引人的地方在哪里，这些点也是我们在销售之前需要准备好的东西。

准备好这些之后，我们需要对客户有一定的了解。比如客户的姓名、年龄，出生年，电话，从事的职业。

年龄：有关训练计划、外界的时尚、对私教的认可与否。20-40岁对私教的接受程度相对强，年龄越大思想相对保守，对私教就比较反抗。了解年龄之后就可以定位到本次销售的成功率。

职业：社会地位、购买力。

通过唠家常可以收集到这些信息。

二、建立信任感

了解基本的信息之后开始和客户建立信任感，如何建立客户的信任感：认真倾听客户说的，即使说的跟健身的没人和关系，切忌打断客户的说话（了解客户的性格、爱好等）。不对、但是、可是这样的话尽量不要从嘴里说出来。不仅不要说，我们还要去赞美他，但是仅仅限于非我们专业领域，如果一直强调把脂肪转化为肌肉，这样我们是不能认同的，我们要婉转地把我们专业方面表达出来，而不是对抗客户。谈话的过程中，我们可以模仿客户，以建立信赖感。还有就是专业方面的知识。

没有信赖就没有成交

善于倾听

要赞同（真诚的赞美，讲出别人有但是自己没有的优点，而且是令你羡慕的）

不断认同

模仿客户，每个人都喜欢像自己的人

对产品专业知识的了解（要成为赢家，先成为专家）

建立信赖感最好的方法是使用顾客见证（训练前后对比图，训练前后数据对比，已经购买私教课的会员名单等），培训证书，健美健体比赛得到的奖项等。如果可以的话，找到已有私教会员的现身说法是最有说服力的。

消费者的现身说法（培养忠实粉丝）

照片（训练前后对比图）

统计数据（上课率、会员训练前后数据对比）

顾客名单（复印私教合约）

自己从业经历（顾客愿意向专家购买、你的证书）

获得的荣誉及奖项

所服务过的顾客总数和上课总数量

参加过的培训照片和证书

三、找出顾客的需求

顾客自己说出来的需求，而不是教练评估出的需求。

1、随便练练，没有什么目的

先去赞美他：您目前的状况比大多数人都好，但是如果我们可以让自己更加完美的话您肯定不会拒绝的吧。找到客户对自己身体一点点的不满意我们就有机会了，话术上不要让客户反感。

需求不是你以为

顾客说出来的需求才叫需求

如何让顾客自己说出需求

四、找到客户的心理：

1、贪小便宜（价格再便宜一点）

2、得了便宜卖乖（价格已经优惠，要求再优惠或者赠课）

3、偷鸡不成折把米（本来问题不大一拖再拖到我们不能解决）

顾客在消费的过程中有8个阶段

1、满意阶段（没有任何需求，非常满意自己的身体状况，成交率低）

2、认知阶段

3、做决定阶段

4、衡量需求阶段

5、明确定义阶段

6、评估阶段

7、选择阶段

8、顾客后悔阶段

满意阶段中客户是随便练练，嘴上说自己不需要私教课程，不会告诉教练自己身体的情况，我们要不断提问，不断猜测，提出客户的问题，让客户认识到他需要做什么。主要以延展性提问，比如客户只是练练瑜伽，就问他瑜伽可以为你带来什么，只是跑跑步，问他跑步想达到是什么目的，是提高心肺功能吗、还是肌肉耐力上提升，还是代谢的提高……给出客户几种选择去选，提出封闭式选择，让客户亲口告诉我们他的需求。

然后带着客户进入第二阶段——认知阶段

认知的是客户需要的某些训练去改善自己身体某方面的问题，而不是我们的课程，让他认知自己身体确实是存在某些问题的，帮助会员找到问题（体测报告，体能，评估），对客户基于问题而不是需求来做决定。

认识到自己的问题之后，带入第三阶段——做决定阶段

不是做决定买课，而是让客户决定是否要解决这个问题。让小问题变成大问题，相对应价格也越高。您目前有轻微的肥胖，如果不马上开始课程减肥的话，就可能发展成轻度脂肪肝或者中度脂肪肝，当然您也知道这个问题的严重性，您也不希望发展到那种地步吧？

您目前只有轻微的颈前引，如果不马上开始课程就有可能发展成颈椎病，您也不希望发展成那样吧。话术要婉转

衡量需求阶段

需不需要改善这些问题。

明确定义阶段，需要一些提问，您想要多长时间改善这些问题。我们用3-6个月时间去进行一个训练课程是没问题的吧，逐渐引入私教

让他给我们一个准确的答复，训练的频率。您一周3-4次的训练是没问题的吧，每次的训练时间只需要60分钟的时间。这时候可以对课程进行一个规划，不会耽误客户很多的时间，告诉客户将会改善到什么样的程度，我们要作为一个顾问的角度来替客户考虑，而不要强调销售我们的课程。

评估阶段

评估——客户开始对比私教课程和同等效果的产品的优势，顾客已经考虑购买私教课程了，介绍私教课程的好处、优势，让会员知道自己的课程独一无二，是无可替代的。如果会员开始对比其他教练，怎么解决？

如果说自己的课程好，那么就可以为成交做准备了，如果真的说某个教练比自己好，那么可以当着客户的面说：请您稍等我找一下某某教练，然后当着会员面说，某某教练，这位会员想要买你的课，你和他详细聊一聊（团队）。

选择阶段

选择私教课程是否真的有用，我们的服务知否让客户满意，切记私教的价值是否和价格对等或者高于价格。基本上客户会购买课程。

后悔阶段

购买课程之后，是否愿意续课，是否愿意转介绍朋友，是否主动找到教练上课。很多教练一次销售很完美，但是续课率不高，没有转介绍，只有开始有新鲜感上课，后来变成自己练，而且对教练的预约会推三阻四，没有时间。这些都是客户的后悔阶段，这是我们的做的服务有问题，训练计划有问题，训练的方式方法有问题。

客户购买我们的课程是基于我们的专业理念、责任心、服务这三点的。

销售失败的五个原因：

第一：第一印象不好，客户根本不愿意聊天

言谈举止、说话的方式方法，整体外貌形象是否干净等。

第二：顾客根本没有发现自己的需求。

第三：顾客没有决定权（青少年）

第四：没有购买能力（价格远远超出自己的购买能力，了解客户的年龄，工作等）

第五：不认可私教课程，没有打动客户。

如何知道客户会不会购买：

第一：怎么付费？可以直接问客户的预算，在预算之内先去进行部分的私教课程是可以的。

总结归纳于《销售训练营》

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未完明天继续