标题：不要在立场上讨价还价-《谈判力》
字数：1230
001 不要在立场上讨价还价
谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量：如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。
在立场上纠缠不清不能达成明智的协议。而且在立场上纠缠影响效率还会影响双方之间的关系。
002 原则谈判的四个基本要素
通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法。
人：把人和事分开。
利益：着眼于利益，而不是立场。
选择：为共同利益创造选择方案。
标准：坚持使用客观标准。
在谈判过程中有分析、计划和协商三个阶段。
在分析阶段你只需要判断形势，收集、整理和分析信息。你需要考虑双方对问题的不同认识、对方对你的敌意程度以及双方交流的障碍，当然还有双方各自的利益。你需要认清已经摆在桌面上的选择以及已经提出的达成协议的基准。
在计划阶段你同样要面对这四个因素，开动脑筋，作出决定。怎样处理人际关系问题？在对方的利益中，什么最重要？你的现实目标是什么？为此你要找出其他选择和参考标准。
在协商阶段，当双方为达成协议互相交换意见时，四个基本要素是讨论的最佳话题。双方可以消除意见的分歧、克制情绪的冲动以及排除交流过程中的障碍。每一方都应理解对方的利益所在。双方可以一起寻找对彼此都有利的方案，并根据客观标准寻求共识以解决利益冲突。
003 把人和事分开
不把对手当做普通人（是活生生的人，不是一个抽象的代表），忽视他们的反应，往往会给谈判带来灾难性的后果。在谈判中不论什么时候，从着手准备到后续工作你都应该问一下自己：“我对人际关系问题是否足够重视？”
把关系利益与实际利益一分为二：直接解决人际问题
解决实际问题和保持良好的合作关系并非互相矛盾，只要谈判各方能够在心理上做好准备。依据其合理性分开处理这些问题，并愿为之而付出努力。把人际关系的基础放在准确的认知，明白无误的交流，恰当的情感和长远的目光上，直接与人际问题打交道，不要指望靠牺牲实际利益来换取良好的人际关系。
在人际问题中找到出路，最好从以下三个基本方面着手：认知、情绪和交流。
认知：尝试站在对方的角度换位思考。不要以自己的担心推测对方的意图。当你谈论某个问题时，请把问题与你交谈的人分开。
清绪：首先要承认并理解自己和对方的情绪。记下你的感受，试着也记下对方的感受。明白表现情绪是正常的，和对方主动谈谈，并采取象征性的姿态，类似于一个小礼物，一起吃饭，一声道歉，化解敌对情绪。
交流：认真地聆听并理解对方的意思，按你的理解重复对方所说，
对方的观点出发，态度积极，措辞明确，清楚表达对方观点中的长处，再说出你的想法，争取对方理解。
思想：我感觉自己不太善于谈判，工作里面对别人和我谈判砍价的时候，一般都比较被动，就是和相关负责领导申请价格，尤其当涉及到很多人的时候更是头疼，这本书看着不容易呀，好多理论和观点，虽然不太喜欢谈判，也希望能稍微提升一些！
