大家好，我是MIKA，一个持续精进的教练型销售。
七步签单法的第二步事先约定，在教练中又叫什么呢？那便是拿合约。教练对话之初，教练便要和客户约定今天要谈论的话题，以及要取得的成果和目标，之后的谈话编会一直聚焦在这个话题上。
回到销售的话题，事先约定，有以下5个要素。
1）目的
“同床异梦”是销售过程中，比较常见的现象。客户经常认为见面的目的是为了听取的方案。销售人员认为目的是更多的获取情况和信息，包括客户更细化的需求、客户的采购流程等。因为有着不同的目的，经常会让客户和销售的会议没有在同一个频道上。所以事先约定，首先我们要和客户确认这次会谈的目的是什么，且全程都会围绕着这个目的来进行。
2）时间、人物
会议的议程会持续多长时间，直接决定了我们在这么久的时间里的销售策略。比如客户只有30分钟给我们和有60分钟给我们，我们需要准备的和重点要讲的内容肯定是不一样的。出席的人物也同样如此，客户的使用者、财务人员、采购人员等等所关注的问题都是不一样的，不打无准备之仗，事先做好准备是获取订单必不可少的阶段。
3）客户的角色、议题
客户在会谈前需要准备自己想要知道的内容，比如之前的成功案例、样板客户等内容，告知销售人员，会让会谈更聚焦。
4）销售人员的角色、议题
这一点是第三点类似，也是为了让会议议程更聚焦。
5）结果
关于结果，我们在前面一节已经讲过，每一次和客户接触，我们都要拿到一个积极的结果。
在会谈之前逐一约定上面的5个要素，相信我们的销售会谈会事半功倍。
在现实实践中，我们会遇到一些客户，他们不太喜欢事先约定，或者根本不按套路出牌，约好的一个小时只给你30分钟。你和他约定会谈的目的，他就含糊的一带而过。这种情况我们要怎么处理呢？
我们可以从下面这张图看到避免的方法，在客户还没有习惯这种沟通方式时，我们要坚定自己的信念，要重复多次提醒，包括先电话再邮件最后会谈前几分钟，相信客户最终回接受这样的方式。我们不能因为客户的不耐烦或者含糊其辞就放弃了约定。从另外一个角度去想，如果客户愿意花时间和你做事先约定，那他肯定也是希望这个会议是高效有成果的，是测试客户购买意愿的有效途径。同时，销售人员在事先约定的过程中，所展示的专业性和可靠性，也会取得客户的认可，认为是靠谱和可托付的人。
好了，讲到这里，我们的潜水艇的第二舱就讲完了，你学会了什么呢？我们一起在实践中运用吧，有什么问题，可以相互交流讨论。
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