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来自第十一章《锚定效应在生活中随处可见》

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阿莫斯和我曾临时赶制过一个幸运轮盘，上面刻有零到100的标记，但我们对它进行了改装，使指针只能停在10或65的位置上。我们从俄勒冈大学招募了一些学生做这项实验。我们两人中有一个会站在一个小组前面，转动这个幸运轮盘，并让小组成员记下转盘停下时指向的数字，当然了，这些数字只可能是10或65。之后，我们向问了他们两个问题：

你刚才写下的关于非洲国家占联合国(所有成员国)的百分比的数字大还是小?

你认为联合国中非洲国家所占的比例最有可能是多少？

幸运轮盘的转动根本不可能为任何事情提供有用信息，即使没有经过改装的轮盘也不可能，实验的受试者应该忽略它的影响，但他们没有做到这一点。那些看到10和65的人的平均估值分别为25%和45%。

我们研究的现象在日常生活中很普遍也很重要，因此你应该记住它的名字：锚定效应。人们在对某一未知量的特殊价值进行评估之前，总会事先对这个量进行番考量，此时锚定效应就会发生。这一效应是实验心理学中最可靠也最稳健的结果即估测结果和人们思考的结果很相近，就好比沉入海底的锚一样。如果有人问你甘地死时年龄是否大于114岁，你在估测他的死亡年龄时会比锚定问题是35岁(死亡)时更高。你在考量买房要花多少钱时，也会受到要价的影响。同样的房子，如果市场价格高，它就显得比市场价格低时更有价值，即使你决心抵制价格的影响也没有用。此类事例不一而足，锚定效应的事例不胜枚举。一旦你要考虑某个数字是否会成为一个估测问题的可能答案，这个数字就会产生锚定效应。

我们不是最先观测锚定效应的人，但我们的实验是第一个揭示其荒谬性的实证研究：人们的判断明显受到没有任何信息价值的数字的影响。若想解释轮盘的锚定效应是合理的，这似乎不太可能。阿莫斯和我在《科学》杂志上发表的论文中提到了我们的实验，我们在这份杂志上发表的所有研究成果中，这是最著名的一个。

但唯一的问题是：阿莫斯和我对锚定效应体系中的心理学现象的认识并不完全一致。他支持一种解释，我则偏向另外一种，而且我们从来没有找到解决这个分歧的方法。几十年后，无数研究者通过努力终于解决了这个问题。现在问题明确了阿莫斯和我都是正确的，是两个不同的机制共同作用产生了锚定效应，即一个系统对应一个机制。锚定有一种形式，即它是在进行刻意调整时发生的，这也是系统2的一种运行模式。还有一种是由启发效应产生的锚定，是系统1的一种自主显示模式。

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对锚定值的调整常常是不足的

阿莫斯喜欢将调整一锚定的启发式想法作为估测不确定值的策略：从锚定的数字开始，然后估测它是过高还是过低，接着让大脑从锚定数值上“转移”并逐渐调整你的估值。调整通常会过早结束，因为当人们不再确定他们是否应该继续移动时就会停止移动。在我和阿莫斯意见出现分歧的几十年后，也就是阿莫斯去世的几年后两位心理学家分别提出了有关这个(调整一锚定)过程令人信服的证据，这两位心理学家在其职业生涯早期曾和阿莫斯一起共事过，他们就是埃尔德沙菲尔(EdarShafir)和汤姆•季洛维奇，参加研究的还包括他们的学生—阿莫斯的“徒孙”们!

为了验证这个想法，请拿出一张纸，从纸的底端由下而上画一条2.5英寸长的线徒手画，不用尺子。现在请拿出另一张纸，从纸的顶端开始由上而下画一条线，在距顶端25英寸处停笔。比较这两条线。你很可能会估测第一条2.5英寸长的线比第条短，因为你并不确切地知道这样的一条线究竟该是什么样的。这种估测有很多不确定的因素。你若从纸的下端开始画起，就会停在下面的不确定区域：如果你从纸的上端开始画起，就会停在上面的不确定区域。罗宾•勒伯夫( Robyn Leboeuf和沙菲尔在日常经历中发现很多关于这种机制的例子，为什么你在开车下了高速公路驶入城市街道时还会开那么快一如果是边聊天边开车，速度尤其容易快。调整不足就是对这一现象的最好解释，孩子在房间里喜欢把音乐开得很大声，父母却很恼火，两代人关系紧张，其原因也是调整不足。勒伯夫和沙菲尔注意到“家长要求孩子应将音乐调到‘适当’的音量，但听着特别大声音乐的孩子即使想这样做也难还会认为家长忽视了他们真心作出的让步，这是因为他们无法从充分的高锚定值中调整过来”。这里提到的司机和孩子都有意地(将数值)向下调整，但两者都没有(将这个值)调整到位。

请看下面的问题：

乔治•华盛顿是何时当选总统的?

珠穆朗玛峰峰顶上的沸点是多少?

在思考这些问题时，最先发生的事就是你的脑海中出现了锚定数字，你知道这样是不对的，而且还知道正确答案的大致方向。你马上就知道乔治•华盛顿是1776年后成为总统的，你也知道珠穆朗玛峰峰顶上的沸水温度比100摄氏度低。你不得不去寻找从这个锚定值上移开的论据，将其调整到合适的数值。就像前文提到的那个线段的例子那样，在那个不确定区域的边缘，你不确定是否应该继续进行时就会停止尼克•艾普雷( Nick Epley)和汤姆•季洛维奇发现，调整就是刻意去寻找离开锚定数字的理由：按照要求一听到锚定值就摇头的人仿佛对此有些排斥，他们会离镭定值更远。而点头则会增强他们对锚定值的概念。艾普雷和季洛维奇也证实说调整是一项需要付出努力的活动。人们在自己的大脑资源耗尽时调整较少(离锚定较近)，因为他们的记忆中存储着一些数字或是因为他们有些醉了。调整不足是软弱或懒惰的系统2的一种失误。

我们现在知道阿莫斯至少对一些锚定效应的例子的理解是正确的，这些例子中包含了系统2为离开锚定值进行的具体调整。

「I，重述知识」

什么是锚定效应，系统1和系统2是如何作用的？

答：锚定效应+作用分析

1.锚定效应：

①含义：是一种普遍现象，主要表现为当人们在对某一未知事物A进行评估前，会被其他引起自身注意、相关事物或曾经经历相关事物B的的影响，会倾向于围绕事物B的数字进行考量评估，这个过程即为锚定效应。比如：商店销售员利用锚定效应营销，客户进店时告知其价格为600，于是客户觉得很贵，开始降价，当价格谈到300时，客户很开心的买下了商品。而实际上商品进价只需100多。

②运行机制：锚定效应通过两种机制运用，分别是刻意调整模式和自主显示模式，一个系统对应一个机制。

2.作用分析：

①当需要对未知事物进行评估时，系统一便会被启发，引入相关占据注意力元素，启发效应引发锚定效应，系统1围绕熟悉元素的数字进行评估。

②当系统1进行锚定评估时，会出现不确定的情况，围绕数字进行上下浮动评估，同时关于何时停止浮动也不确定。这个时候，系统2便会被调动，会针对锚定数字进行刻意调整。系统2通过寻找让锚定值移开的轮值，促进将其调整至合适的数值，期间会需要付出很多努力。

「A1，激活经验」

你记忆最深刻的一次受锚定效应影响的事情，这件事在事后懊悔好久自己为啥受了对方的影响。比如你买二手房时，原本计划的价格在180万左右，最后却是195万，当时你很痛快的签了合同，事后还是后悔自己为啥没有多杀价。

请标示系统1和系统2。

答：故事标题+故事内容

1.故事标题：陪朋友还是陪自己

2.故事内容：

闺蜜、同事、朋友偶尔会邀请我陪他们一块逛街。针对这件事，我想一方面我自己本身不属于狂热爱逛街的人，另一方面可以借此和朋友加强了解和联系，增进感情，何乐而不为呢？就是有一点，每次出门前，我都会暗示自己：我去陪他们，我自己不买衣服。因为柜子里的衣服已经很多了，再买要不就是不穿，要不就放不下，徒增烦恼。

2019年1月，在食堂吃完饭，正好和同事段一起。两人聊起工作很辛苦，然后又好久没逛街了，段说她正好想去看看裙子。于是，我们就一起去逛街了。

来到街上，段很快进一个店出一个店，而我不愿错过，总是有意从店的右边进左边出，争取不错过欣赏大部分商品。

当我们来到一家鞋店的时候，我说：“哎，我想买双鞋子诶。”（实际我心里有点纳闷段几乎都在很快过一遍却不细看衣服，也不试衣服）

“那你看看呗。”段回应道。

“美女，您好，您是中意这款鞋子么？”服务员很热心。

“嗯，有点喜欢。”

“你可以试试，这款鞋子原价560，今天刚好是元旦活动最后一天，还可以打折，打完这折就只需要200多呢。”服务员边说边帮我解鞋扣。

我内心一阵欢喜，试鞋子时感觉非常美好，又喜欢又合适还优惠。我很愉快的就下单了。而那双鞋子到现在为止，我只穿过1次。

「A2，规划运用」

在你生活中有那么一件事，你总是和你父母或者爱人谈不拢，试试用锚定效应。请写出你原始的事情，你准备用什么样的锚定效应内容，再预估一下你可能达到的效果。

答：目标+原始事件+运用行动+预期效果

1.目标：这个周六，运用锚定效应，说服小伙伴段定下拆书练级的具体排期。

2.原始事件：从6月9日分舵首期团队会议，确定全力冲刺练级到后来多次和段沟通练级的事情，段仍旧是各种担心，逃避，没法正面勇敢面对拆书练级排期的事情。

3.运用行动：

①机制拟定：

A.自主显示模式：借助段前期参加便签训练营的经历，创造该模式，促进激活段的系统1，由其自己定出接下来2个月的拆书练级频率。

B.刻意调整模式：提前展示同行小伙伴、类似年龄层次小伙伴（顾多次提到自己年龄大）拆书练级的排期频率，促进激活段的系统2，进行刻意调整。

②提前干扰：首先从筹备分舵、前期训练营教练、当前分舵召集人角度出发，提出对段的拆书练级频率的期望和需要，预先在其脑中设定一个锚定值。

③机制搭建：将拟定的2个机制依次向段展示，进行搭建。

④等待结果：耐心、关注段的感受与变化，现场确定最后的锚定值。

4.预期效果：通过这样的沟通，至少能够让段现场果断定出近2月的拆书练级安排，直接出A2，不仅给其创造的行动动力，同时也为分舵的工作开展做好充足准备。同时，相信通过这样的沟通，能够促进段勇气会更多一点，做出适当跳出自己舒适区的选择，给出较高的符合分舵期望的拆书练级频率。

写便签 20190618  14:36-15:46 pm 共计耗时70分钟