今天，我就把我认为易灸灸的销售最重要一些点分享给大家。

无论是熟人还是陌生人，我们的流程公式其实差不多。我觉得这个就是我们销售的一个底层逻辑，只要把这个公式应用熟悉了，就容易了。

对于新手伙伴，第一个卡点就是沟通节奏。不知道怎么和客户沟通，特别是陌生客户，会露怯，然后影响成交的概率。

所以，无论是熟人还是陌生人，面对客户咨询，一定要平复自己的心情，不要着急着自己讲自己的。如果你发现面屏都是你的话，客户没有回复或者，只回一个嗯，哦，好。那基本可以说，这个聊天就到这里了。

所以，无论是熟人还是陌生人，面对客户咨询，一定要平复自己的心情，不要着急着自己讲自己的。如果你发现面屏都是你的话，客户没有回复或者，只回一个嗯，哦，好。那基本可以说，这个聊天就到这里了。

如果没有，那就要想想为什么了。及时去调整自己的沟通。或者客户在忙，就要等。不要急着想成交。

二、沟通流程公式：

自我介绍；2，问诊；3共情；4案例；5报价；6答疑；7促成。

第一步：自我介绍

客户肯定是有痛点才来问的，看到你朋友圈发的某某病症案例，看到希望，所以他们会问的着急，比如：“你这个真的有用吗？”

当然，不是第一时间做出有没有用，有没有效果的回复。

如果面对的是陌生客户，先简短的自我介绍。忽略客户的提问，不要急着回复他的问题。

反而是回答了才不好。会给别人，你着急成交我的感觉，或者给别人虚假的感觉。所以，不做回答。

然后再次强调，不要着急回答对方的问题！！！因为他们的问题，不是重点！那重点是什么呢？

第2点：问诊。

先提问。如果对方刚来问的时候，没有说明是给谁调理，那第一问就得问清楚

“请问您是自己用还是家人呢？”

然后客户告诉你，我自己，我家老人，我孩子……

比如客户说，我给我妈用。那我们这时候可以去赞一下她：亲爱的，阿姨好有福气哦，有你这么孝顺的女儿

大家都喜欢听好听话，所谓良言一语三冬暖。她来咨询就是因为孝心，所以也值得我们的赞美。

多去肯定对方，沟通交流的氛围会更融洽。

然后接着，我们还是问诊，问诊越多，对对方越了解，才越有可能成交。

第二问：针对想调理的问题去提问

“那阿姨都有些什么症状呢（表情：抱抱）？”

聊天过程中，所使用表情来表达情绪。或多使用安抚性的语言。

这个是让客户做“主诉”，医生看诊的时候，也是这样的流程，先问你，你怎么啦？什么问题？就是让你自己先说，否则医生也不知道你要干嘛，是吧？我们也是一样的，先让客户把自己不舒服描述一下。

比如客户说：我脖子痛。想试试你这个管不管用。

这时候小伙伴千万不要听到对方问好不好用，就立马说好用好用，管用管用。

而是，去引导客户说更多的感受和症状。颈椎病会引起的一些其他问题，你就可以问了。比如：那有没有失眠的困扰？手麻不麻？有没有时常头痛头晕？……

多问一些，体现我们的“专业性”，也可以顺带关心一下我们的客户朋友。

第三点：共情。

我们到了第三个流程公式了

上面我们这些问题不仅仅能让咱们了解客户的严重程度，好为咱们对客户需要用的灸量有一个把控，方便后面推荐多少量给他，还可以让客户说出自己的感受，去共情客户。

例如客户说：我手麻，总是失眠。那我们的共情应该怎么说？

失眠真的很难受，我也是有一段时间颈椎不舒服，然后失眠，哎呀，这个感觉太痛苦了！[拥抱][拥抱][拥抱]

亲爱的，你的感受我切身体会！你真的太不容易了！我也是当妈的，哎，当妈的都是操碎了心！孩子不舒服，恨不得代替！[拥抱][拥抱][拥抱]

你不是当妈的，可以说：

亲爱的，你太不容易了！我都不知道原来当妈妈有这么多操心的地方。哎，听你说我才知道，原来我小时候，我妈肯定也为我操了不少心！太辛苦了！[拥抱]

所以，第三点，我觉得是销售流程里面最重要的一点，比任何销售技巧都重要！

真诚去对待我们的客户，去爱他们，爱这个词不是说，我爱你。而是我懂你，我心疼你。

接着，在客户阐述完自己的症状以后，客户会接着问你。“你这个有用吗？”如果是小朋友妈妈就会问，“这个有没有副作用？”

自己的案例好不好用？自己和家人的案例，对于熟人或者生活中有链接的人，特别好用，因为很真实！

比如：我女儿之前也是鼻炎，用了有一年多了，现在鼻炎也不发作了，连感冒都很少有，从一个早产儿变成现在幼儿园的全勤宝宝，我真的很感恩遇到易灸灸

但如果对方和你是完全的陌生人，可以发一个比较有说服力的案例，有图有真相，有时间记录的

* 接着，像问副作用的问题

* 一般只有妈妈们会问，有孩子的可以像我上面去回答，自己家孩子在用，这个回答表面上好像答非所问，但这就是最好的回答，作为一个妈妈，我怎么可能让自己家孩子用不好的东西，还有副作用？怎么可能用一年多。然后这时候还可以在“副作用”这个问题上，打下预防针。

关于能不能便宜的，可以明确告诉对方，价格是公司规定的。但，我们可以有回旋的余地，不是降价，而是我们的小礼品。

希望您理解，我可以给您送东西，但不能乱价，这个是对品牌方的承诺，您说的意思我懂，我也大可以这么做，反正都是挣钱，是吧，没必要得罪客户[捂脸]但真的，如果市场价格乱了，对于易灸灸整个品牌的发展是不利的。我爱易灸灸，所以希望它能可持续发展下去

比如例一:某某腰椎间盘突出花了十几万,都没好,用了箱易灸灸,腰就不疼了

比如例二:一个女孩,痛经花了两千多去医院,一直没治好,每次痛的死去活来的,用了一个疗不痛了，一个小疗程也就798,那你说我们这个易灸灸贵呢还是医院贵呢?

抛出去一句话:东西呢,其实不是贵不贵的问题,主要还是要看疗效,如果没疗效,一盒哪怕几十你也不会买的，是吧

每个人的体质吸收不一样,我们团队也有小伙伴正常用,有的人痛经贴了几盒就好,有的人贴了几个疗程才好,每个人体质和病症的顽固性都不一样,对药效的排斥和吸收都有很大关系的。比如说一样是感冒,有些人不吃药就会好,有的人吃一点就可以好,有的人甚至打点滴七天八天都不见好。所以根据每个人体质不一样,需要的疗程也不一样。

还有说回去问父母需不需要的：

亲爱的，你这么说，叔叔阿姨肯定不能让你买，老人家都心疼咱们的钱。小时候，他们为我们花钱二话不说，长大了，我们为他们花钱，他们反而心疼了。

我自己的妈妈就是这样，一说送什么给她就说不需要！上次买了一件一千多的衣服送她，她当面就把我骂了！说乱花钱，后来听我爸说，穿出去给我邻居的叔叔阿姨说，女儿买的。

还有问老公的：

亲爱的，你太会心疼人了！娶到你真的是太有福气了！

其实我们为什么希望另一半好呢？最终还是因为这个家庭，男人在外面打拼，不注意身体，万一有一天垮了，其实整个家也就垮了，最后这个重担就会轮到咱们来扛[拥抱]

如果对方纯粹问问,我们这样回复：

好的,也谢谢亲爱的在朋友圈那么多人当中选择信任了我，咨询这个产品。那以后咱们也算是朋友，以后多进行互动。

关于父母不愿意用的

亲爱的，都说老小孩老小孩，爸妈年龄大了，反而和我们小时候一样不听话了[破涕为笑]，小时候我们不听话爸妈都哄着，老人家也是需要哄的。

小时候他们为我们撑伞，现在终于轮到我们接过那把伞了[拥抱]

第七点：促成

我们有时候看的出对方已经有意向或者已经说要购买，但就是不问价格，或者转账，是可以去促成的，去默认成交。

比如问对方要拿大疗程还是小疗程，比如问地址，比如直接问方便微信还是支付宝。都是默认成交的一种方式。脸皮厚一点，成交多一点。