这是查理芒格在人类误判心理学中讲的第一个心理倾向。奖励和惩罚机制的威力人们都很清楚，但还是低估了它的威力。
查理芒格用了很多案例来教学这种倾向。
联邦快递的案例。
联邦快递公司业务的核心是保证货物的送达，有一个环节是在三更半夜让所有飞机集中到一个地方，然后把货物快速转发到各架飞机上，这就要安排夜班人员来完成工作，但是夜班人员总是不能完成工作。领导就给员工开会，说明工作的重要性等等，只有员工的利益止口不提。但是员工是怎么想的呢，我来上班，到点下班，装一架飞机和装三架飞机是没有区别的。后来一位领导终于开窍了，从工人的角度开始思考问题，让他们按照班次来支付薪水，并规定夜班员工在把所有货物装上飞机之后可以提前回家。这样员工的工作热情被点燃了，联邦快递的目的达到了。
本杰明富兰克林很明白这个道理，他说：如果你要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。
卡耐基说过：每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。我自己很喜欢吃草莓和奶油，但是我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。所以我钓鱼时，不会想我所喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿喜欢吃什么。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油，而是穿上一条蚯蚓或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：“你想吃这个么？”
通过制定正确的激励机制是最容易达到自己目的。
激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是“激励机制引起的偏见”。就算是受过高等教育的人在激励机制的驱动下，为了得到自己想要的，会为自己的行为找到各种借口。
一个外科医生的案例：
有个外科医生年复一年的将大量的正常胆囊送到病理学实验室。犹豫槽糕的管理体系，这个外科医生的这种行为过了好几年后才被发现。外科医生是为了自己赚钱，而他给自己找的借口就是胆囊是所有疾病的祸根，而如果你真的爱护这个病人，那就尽快把这个器官切除掉。
太荒唐了，其实呢，这样的事在医院是很常见的，比如说医生开药单，他开的药绝对是自己拿回扣最多的药。现在去医院看病大家都习惯性的找找有没有熟识的医生，这样不仅能花更少的钱看病，而且能拿到最管用的药。医德何在？
商业顾问或者企业经纪人也是容易利用自己的职业谋利的，查理芒格指出三条对策：1、如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利，你就应该特别害怕这些建议；2、在和顾问打交道时，学习和使用你的顾问所在行业的基础知识；3、复核、质疑或者更换你得到的建议，除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。
我们可以用激励机制来规范自己的行为，祖母的规矩是值得学习的，祖母的规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。那么在我们管理我们的日常行为时，可以先把难做的、不愿意做的做完，拿自己喜欢做的事情奖励自己。
来看看腾讯是怎么管理自己的员工的。让员工自愿加班4小时。腾讯公司下班时间是5：30，但是到了6：30有免费的公司班车，为了不用挤地铁和公交，员工自愿加班一小时。6：30刚想走，又想起另一个规定：8：00可以在东来顺吃丰盛的加班餐。再加会班，吃个饭再回家吧。8：00吃完饭了，又想起10：00后回家，报销打车费。干脆加班到10点回家吧，打车多快啊。腾讯套路很深啊，但只有这样才能把企业做好啊。
还有一家企业就没有腾讯这么会玩，叫诺基亚，公司的下班时间是5：00，每次班车4：50就到了，5：10准时开走，为了不错过班车，员工4：30就开始准备下班，早早停下手里的工作。诺基亚自己把自己玩惨了。
激励机制在我们的生活中无处不在，善用者能影响自己的行为，也能影响他人的行为。
