1925年，约翰卡佩尔斯为美国音乐学院，撰写音乐函授课程的推销广告，在这之前，他从没有做广告的经验，她坐在打字机前，在键盘上敲下了广告史上最著名的一条标题：“我坐在钢琴前时他们都嘲笑我，但当我开始弹奏时……”
他的广告创意之所以能成功，是因为他成功俘获了人们的情感，抓住了人们的兴趣，也尊重了人们的个性！
上一次我们探讨了如何说服别人相信我们的观点，信任很重要，但光有信任还不够，人要把这份信任付诸行动，还得要关心在乎。
人人都相信众多非洲人民都深陷于极大的苦难之中，这是毋庸置疑的事情，但光有信任，并不一定让人愿意去采取行动；人人都相信吃太多高脂肪食物会有害健康，这是无从辩驳的事实，但光有信任，并不一定能让人关心到愿意采取行动的程度。
那如何才能让别人关注我们的创意，从而采取行动呢？
这一篇讲的是必须得让他人有所感觉，也就是让他关心在乎，因为情感能促进人起而行动。
在电影院爆米花的案例中，我们让观众对危害健康也是感觉到厌恶，而37克之类的统计数字并不能激起任何情绪。
研究表明，人们总是更愿意捐助一个一贫如洗的人，而不是整片的穷乡僻壤；人们更可能产生感觉的对象往往是人，而不是抽象的事物。
有时候，困难之处在于引发哪种情绪最有效。
举例来说，
想劝青少年戒烟，仅仅用给他们灌输吸烟导致的可怕后果来威慑恐吓，大概很难奏效；
但是如果激发年轻人对大烟草公司欺诈行为的憎恨之情，就比较容易达成戒烟的目的！
在面对有抽象动机的慈善捐助和面对具体个人的慈善捐助时，特雷莎修女曾经说过：如果我看到的是人群，我绝不会有行动，如果我看到的是个人，我就会。
同理心产生于个体，而非模式！
如何让他人关心我们的观点？
1、我们应该让对方跳出分析的角色，创造对特定个人的同理心，从关注群体到关注个人。
2、我们应该运用联想的力量，证明自己的观念，是跟对方原先已经关心的事情有所关联，但是如果人人都去挖掘同一件事，军备竞赛就开始了，要避免这样的情况，我们要么就像汤普森那样转移阵地，要么就找出我们想法中与众不同的特殊联想。
3.我们应该诉诸自身利益。
人在乎什么？人在乎自己。
在文案中多用您，把产品能带给顾客的好处而不是产品的特色，直接告诉顾客。
4.我们也应该诉诸身份认同——不仅仅是他们现在的身份，还包括他们梦想获得的身份！
5、最后虽然我们应该时常思考这件事，对听众有什么好处，我们也应该记得要跳出马斯洛的地下室，听众所渴求的好处不见得是250美金，反而可能是对审美的需求，或者是对超越的期望。
有史以来，每一位数学老师都得面对学生提出的这两个问题：为什么我需要知道这个？我什么时候用得上？
下面这个答案直指人心！
我教的九年级学生都无法体会直线方程的标准形式到底有什么用，总是会问我们什么时候才会用到这个？这个问题一度让我非常烦恼，甚至弄得我想给自己教的每一样东西找理由，而现在我会回答，永远不会，你永远都不会用到。
然后，我会提醒学生，人们练习举重，绝不是为了哪天有人硬要把他们按倒在地，胸口再放上哑铃的时候能举得起来。你练举重是为了能够在打橄榄球时放到防守前锋，是为了能扛得起煤气罐，是为了能够把外孙高举过头顶，而不至于在第二天肌肉酸痛，你要学数学题是为了锻炼逻辑思维能力，让你将来可以当个优秀的律师，医生，建筑师。
数学就是思维的举重训练，对绝大多数人来说，数学是手段而不是目的。
数学就是思维的举重训练，这句话提醒了我们，即使在最世俗的情景中，也有机会脱离马斯洛的地下室，诉诸更高层的驱动力。
