刚进公司的时候，领导安排花姐担任我的“职场导师”。同期入司的小伙伴们都很羡慕我，因为花姐不仅业绩骄人，还很乐意提点新人。领导让我多向她学习，我也卯足了劲儿模仿她。

       比如，花姐每天会致电客户，我也抓着电话线，与客户从GDP指数聊到今天菜市场的猪肉价格；花姐与客户面谈时总爱唠家常，我也常问候客户的亲朋好友，甚至连家里的猫猫狗狗也不忘记；花姐爱穿深色系的西服，我也狠心刷卡，购置几套价格不菲的套装。渐渐地，经常听到同事们说：“哟，这是全方位向你师傅看齐呢！”那时候，我心里头还美滋滋的。

      只是，一段时间过后，我才发觉不对劲儿：明明在各方面都比花姐还要努力，为什么就是没有业绩？

      这让我很沮丧。

      有一天傍晚，一位客户打电话来咨询某项业务的收费，我按照规则讲给他听，他仍表示不理解，一口咬定是我们公司乱收费，并开始飙脏话。我瞬间被炸毛，更大声地吼回去：“业务规则就是这样，你爱信不信！随便你！”

       当时已是下班时间，我以为办公室只剩我一个。一回头，才发现花姐站在我身后。她看着我说：“亲爱的，今时今日，这种服务态度可不行哦。做咱们这一行，什么客户都能碰上，没必要太尖锐，试着让自己更柔软一点。”

      我心里觉得委屈，忍不住问：“师傅，什么时候我才能和你一样呢？我真的已经很努力了……”

      花姐拍拍我的头，沉默了好一会儿才开口：“你的勤奋，我看在眼里。但是，不知道你有没有发现，你剑拔弩张，活像个女战士。斗志昂扬没有错，可销售是需要有温情支撑的。一位硬梆梆的业务经理，想必不太招人喜欢。”

      我立即反驳：“我明明就按着公司的标准话术与客户沟通！”

      花姐点头反问：“如果话术有用的话，还要销售员做什么？”

      我顿时怔住。

       接下来的几天，花姐去哪儿都带着我。我也终于明白自己和她的差距。无论面对什么样的客户，她总能让会面氛围保持愉悦。她向客户请教紫砂壶的鉴赏门道，问起家里小孩的月考成绩，推荐城郊的颈椎治疗师，话题转换轻松自如。而且，她习惯倾听，大部分时间都是客户在讲。身处其中，我感觉得到自己的状态是放松的，自在的，很舒服。所以，根本不用她提业务，客户往往会主动询问近期有什么产品可以入手。

      回想起之前我与客户的各种会面，不禁汗颜。

      我以为正襟危坐，不苟言笑才是职业经理的作风，与客户交谈又很容易冷场，只会干巴巴陪着喝茶，除了憋一肚子水回来，啥也没收获；有时候又太兴奋讲过头，把会面当成个人演讲台，没发现客户早已兴趣索然。

      在客户眼里，如果花姐是缕和煦的春风，那我就是块僵硬的木头，唉。

      有一天和花姐吃午饭，她婆婆打电话来，婆媳俩聊得各种开心。老太太在全体同事心目中，是公认的“中国好婆婆”。

       当然，好婆婆一开始可不是好惹的角色。

       花姐休完产假后上班，由公婆帮忙带孩子。每天回到家，老太太便把娃娃往她怀里一塞，然后一屁股歪在沙发上，先来个标准的“葛优躺”，再凉凉地开口：“好累啊，腰断了，骨折了，不能动了”，随即打开电视机，两耳不闻一切事，一心只爱追韩剧。等花姐夫回来，老太太必须再跟儿子强调一次她的各路辛酸。花姐呢，对此习以为常。

       “你就不觉得委屈啊？”有一回，花姐和我说起，我忍不住跳起来问。身为金融从业狗，每天从睁开眼忙到闭上眼，躲在被窝里想起一堆没完成的指标，恨不得黑夜从此变白天，即刻驱车去拜访客户。亏老太太退休前还是单位的一把手呢，咋不能体谅体谅？再说了，花姐家的宝贝每天能睡3、4个小时的午觉，丢个玩具给她就能咿咿呀呀地玩，如此乖巧的娃娃，上哪儿找去呀？

        花姐看我自言自语地分析，哈哈大笑：“妹妹，其实张牙舞爪的人，往往虚张声势。他们以这样的行为强调存在感，不过是害怕情况失控。你可以去观察，在生活中看似强势的人们，往往有颗寂寞又脆弱的心。他们渴望关注，受到尊重。从这个层面来看，我便理解了婆婆。再说了，她照顾小孩也确实辛苦，难免会摆脸色。老人家帮忙带孩子不是本分，咱们上班忙，她能把孩子带得活泼可爱，我知足啦。”

        见我若有所思，花姐又继续说下去：

        “这些年，我一直在学着修一颗柔软的心。听起来似乎很鸡汤，但我倒觉得很受用。我时时觉知自己：眉眼是上扬的吗？笑容是有弧度的吗？神情是轻松的吗？真正柔软的人，状态是自在舒展的，会打从心底为别人着想，也就很容易产生同理心，感受到别人真正的想法。换句话说，我会感觉和他们同频共振。或许我们平时会凹一个看起来也很好的造型出来，展现出专业啦，亲和啦，但装出来的状态会让人感觉很别扭，怎么可能与你亲近呢？”

        我在心里默默地给花姐点了32个赞。

        是的，所以她读懂婆婆的强势，明白客户的需求。她柔软却不柔弱，有软肋也有铠甲。她的同理心，让她能够做到换位思考，以真心换实意。渐渐地，老太太和她走到了同一阵线，鲜少当甩手掌柜，倒常指使花姐夫去干这干那。我说花姐太厉害了，她挥手一笑，说：“人心都是肉长的嘛。”

       直到后来，我去参加公司一场核心培训，才明白花姐在客户沟通过程中说的同理心，是营销界的最高阶教程：永不直接销售，发自内心尊重和理解他人。

       美国哲学家爱默生曾感慨：人们之所以寂寞，是因为他们不去修桥，反而砌墙把自己围起来。

      是的，给自己的心筑起一道高墙，逐渐失去与生活联结的能力，便常常在人际关系和工作中打了死结。

      我试着按照花姐的方法，去寻找一个柔软的自己。面对客户的抱怨，我不再轻易不耐烦、被惹恼，而是认真听取他们的想法，再给出合适的建议；电话联络客户，我不再口若悬河，而是让他们担当话题主角；针对沉重的考核指标，我不再埋怨公司，而是重新进行梳理，向领导寻求帮助和指导。一段时间过后，我发现业绩开始慢慢往上走，与人的沟通也顺畅许多。我终于理解了花姐说的感知和看见，不是用双眼，要用心。死结似乎被一个个打开，与生活产生联结的感觉，真棒。

      花姐眯着眼笑：“你看，这不就出师了吗？”

      是的，在这个硬梆梆的世界，活出一份柔软，多么有福气。