既然地推这么重要，那该怎么考核呢？卫哲分享了四个指标。第一是覆盖率，B2B的第一件事是通过地面部队去覆盖，像阿里巴巴当时去扫街，看完成多少目标客户的覆盖。第二是转换率，就是有多少目标客户成为客户。第三是复购率，有多少客户重复购买。第四是渗透率。什么是渗透呢，比如有家公司应该在你这做10万的生意，但他只做了1万，另外9万没在你这做，这就是渗透率不够高，因为他的切换成本不高。如果这个公司90%的采购都通过你做，他再切换就没那么容易了。
卫哲说，在这四个指标里，前三个指标大部分B2B公司都能做到，一般做得比较差的是渗透率。渗透怎么做呢？这就又回到了数据采集上，也就是地推。通过上门，你就能了解到对方什么东西没在你这里买。再配合行业后台商业模型来分析，这个模型是指企业买了某件产品，一般会再搭配着买哪些产品，就像买了螺丝，一般要买螺丝帽一样。之后呢，还要再地推验证一次，这样你就知道在同一个地区、同一个行业，有哪些客户需求没有满足，出了什么问题。
