今天的销售人员要扮演的是三个角色，三个角色是什么？我们说第一个角色应该是长期的伙伴和朋友，也就是我们要跟客户呢真的要交长期的伙伴朋友。千万别什么有业务了，我见你了，没有怎么样，咱就不去了，拜拜。多长时间都不去。经济好的时候，咱俩是朋友，这个金融危机了，一看你没业务了，我也不见你了，那怎么行？

第二个呢就是业务顾问，你一定要有知识。人家有事的时候想的是，只要有金融服务金融方面的事，首先想到谁谁就是顾问，如果每次都首先想到你你就业务顾问，你当业务顾问给他出主意，把你的所有服务和都给他了，而且你还是专家，人家来没觉得你是个销售当顾问太好，他要问你，你就开始跟他说了，其实这是你应该这么做，你看应该这么做应该这么做，在做的同时其实你已经把你的产品服务都涵盖在里头，但那人还说唉呦是吗？ 这样真好，我都不知道，这个唉这个我也不知道，你看你在说的时候他都用了，用到以后呢其实你的服务就就营销完了。其实谁说你是销售啊不是销售，你是顾问，呢你已经帮我把问题都解决了多好。

第三个呢就是大家其实在营销过程中呢一定要做到什么与众不同，也就是我们说的要差异化，从产品服务和个人都要做到与众不同，也就是说在营销啊都没那么简单的营销，一定要什么下工夫不下功夫就跟别人是一样的，但是你下了功夫绝对差异化就出来，我举个例子，那可能在中秋节前我们也去拜访一些客户，我们手里拎着什么呀月饼啊螃蟹都是这些，你说我要给他螃蟹，这螃蟹它能分得出来是谁给的吗？ 长得都差不多，房地产也没刻个字啊要给他月饼，他能知道这月饼谁给的吗？往往也不知道，因为大家都是从什么这个酒店那个酒店什么什么地儿定的，哈然后最多是我们在上面订个名片，那你说你也给他也给。都给能有什么效果吗？ 其实我们要想想这结果很多人都知道可能效果也不大

我给大家举一个例子，又让客户记得住，又有效果。这是我的月饼第一一定记得住，而且你吃了一次你肯定忘不了你吃过什么月饼，谁做的呢诺基亚它也送月饼他的月饼什么特色呢你看首先啊他送的绝对不贵，委托谁啊星巴克做得越来越越有理啊还印着它的logo哈打开四个月饼，那你说为什么说得到这个他永远忘不了你在看他手机他做的手机月饼都是巧克力，人同样花钱我花钱给你花钱一样你花的钱比我还多，你那又是什么双簧的然后又定个什么鱼翅的又定个什么什么燕窝的月饼全有，人家就订这个人家给你四款手机让你吃你吃了一手机你记得住吗？

我们可能呢在想唉呀人家送月饼我送螃蟹然后呢人家送螃蟹我送个红酒人家送红酒是我送个果篮月饼我们就讲一下这差异又出来了。

还有一个差异你送谁这差异又出来你看我们现在的营销人员去送绝对是送那些人都是他能收着一堆月饼的人真的是我当时啊我看过我们那个送月饼名单销售啊我一看我说你别送！我说为什么我说这些人办公室呢月饼啊绝对不止一盒好几盒不但是有月饼这些人还有月饼票我说那些人送月饼票的更傻那给他个票他一揣兜里更不知道谁的票了是吧，然后还找人家帮着去领，他们说那不行。我说我做过测试啊但首先这个用户跟我挺熟的我都都拜访用户，进了门我一看桌子那一长溜月饼我看见了，我跟领导说我送的月饼不错，领导说不错我连送都没送她也说不错然后跟领导聊聊天，领导还说你要月饼啊说拿走两盒这太多了啊没法往外拿也不好看我也没客气啊拿走两盒。然后看谁送得把这名片意思一扔是吧拿走你看我真的拿走两盒，我接着送呗我不送人的话拿到办公室大家谁加班呢咱们就在这吃了就完了呗月饼不就月份这是你看你送送那么多干嘛，我就说你别送而且你送的也没特色，我说咱们定的不都是这个吗？

你说这有什么特色，我说你看我收月饼，诺基亚月饼是很有特色的，我还收过一次月饼，我也记忆特深，是思涵创业平台的一位伙伴送的当时送我一个月饼，我挺高兴的，打开月饼盒是什么？ 呀是一本书，然后拿起书来呢下面就一块月饼。不是挺好吗，他也知道你吃不多尝一块就行了，一块月饼加一本书我看那个伙伴很有意思人家做得真挺到位什么书啊当时流行的书给一本书看着挺好，因为到现在我也记着忘不了，你看我就说了别送那么多，然后呢我们销售还不高兴了，你说我也送月饼确实，但我说我送月饼给你送的不一样，有什么不一样第一我送的少你看我订的绝对少，第二我送的人跟你不一样，你们这名单我看了你们都送给那些什么收拾一堆月饼我送了呢我这名单我没写，但我送的谁啊送的是收不到月饼，他们就问了你送给谁，我就跟他开玩笑，我说我送给那个看大门老头，他们就在那笑，还讽刺我啊说你浪费公司的资产，说公司说了一定是送给什么重要客户的，结果你送给看大门老头，后来我说你听我说啊就有道理，我首先就每次我到的第一件事什么登记登记完了，什么呀压身份证呀身份证什么打电话人在不在！不在的话你还进不进且折腾呢折腾完了进我自从我送大一盒月饼，我往门口那一站大衣看见我了，呦袁总来了进我说你看这个月饼给我省多少时间！牌一发给我啊我就进你看别人看出啥啊这是谁啊这怎么来的大爷就给他牌他就进了是吧，别人很多吃惊，你看我说省时间吧我第二我说了大爷让我进我还不进了呢为什么呀等没人的时候要跟大爷说一句话，我在商场跟战场一样啊我得知道敌情，啊我说大爷帮我查一下看下其他的公司都谁来过见谁了大爷给我查昨天谁来过见谁了，我说前两天呢大家再帮我翻，看见了前两天又来见过谁谁！

销售都是无事不登三宝殿，这些你看都来了都见谁你都记着啊这是我一个点，我再说第二点来没来过那大家再帮我查第二个是吧，因为什么到这都得登记，我就知道了人家跟谁好，人家跟谁的动向其实我都能知道，你说好不好好啊，我就说了，我说我呀就没发达，我说我发达了，我就给大爷配一山寨手写，有事啊谁来了给我发个短信。

他们就感兴趣了，说你还送给谁？ 啊我说我送给谁，我说我还送给那个老同志，我说因为现在大家都烦躁烦躁的人都急功近利，而这个人呢刚退下来就没人理他了，没权了，你看那名牌哈过去是这处长那个司长，现在变成什么呢什么调研员是吧？巡视员马上没人理了，我说我不我送给他们啊这些，我一进门还真的空的没什么东西，我说老领导这是给您那过节给您的，放下我就走，不用多说，不用提任何要求，你就往外放就行放走下午人家领导就给我打电话。唉哟感谢，啊还想着老朋友，你看人家说，然后人家接着说，我们最近可能可能要上个什么项目，啊你要想知道的话，哪天抽空我给你讲讲，人家给我讲讲人主动帮你忙，为什么你惦记人家差异化啊，与众不同太重要

三国的时候，我们知道曹操挟天子以令诸侯，当时董卓倒台后，天子西迁，曹操去迎驾，到了皇宫一起破旧不堪，皇帝三月不知肉味了，当时荀彧问丞相，我们觐见皇帝，要带什么礼物呢?曹操说，陛下现在最缺什么？热乎乎的食物，当曹操呈上礼物给汉献帝的时候，汉献帝问曹爱卿，给我带来什么宝贝的时候，曹操说汉献帝最需要的，当时打开一看是热乎的鸡汤，当时瞬间感动落泪，说患难见忠臣。

当年花旗银行为了争夺更多的客户，它的营销手段呢层出不穷，除了积极利用媒体广告宣传之外，呢还注重市场调研信息的搜集，当年在印度花旗银行呢通过什么查阅电话本把信用卡呢发放给那些安得起电话的人，因为除了之外只有富裕人才能装得起电话，这跟当年北京市一样，大家肯定回想起来，当年北京要装一个电话需要多少钱，5000呢当年的人啊几十块钱的公司，后来是一百多，后来是200多，最开始个人是不能装电话的，后来能装了那价钱真是高那怎么样？ 很多人家里有电话都是什么都是有级别，都是干部装干部先装什么呀还先装一分机都没有实现，所以你看他印度同样啊唉在印尼，它也是对于个人他要了解信息怎么了解啊他他让这个银行的人员到小区里数什么数卫星接收天线去，因为他觉得这些装卫星接收器人家会有钱，而且包括这个用户办一些活动都是谁是高端用户，啊有些银行办的事，现在的老用户办一个活动，有些银行办的已经不是了，有些银行新春茶话会他已经是青年人聚会，为什么呢他已经研究了万事达做的研究，有这个贷记卡的人群39%收入都超过什么5万，年收入超过5万，而且呢5%的年收入可能超过15万，而且呢单身居多，岁数呢61%都低于35，很多人都受高等教育，这些人都愿意什么呀外出，也是频繁的什么在外面就餐网上购物咱们叫它什么白骨精和月光族白骨精什么白领骨干精英是吧，月光族呢月月都花光啊真的这信用卡对他作用太大了，它就靠信用卡在花着呢这些人还真喜欢网上购物，出门都不出门，就是什么都网上购物，连买个零食都网上购物哈想吃哪的新疆零食什么想吃哪个东西全是网上弄。

所以呢万事达这组织的经济学家说，高收入的阶层几个特点，私营企业工作外企工作教育水平比较高，适应竞争年收入呢可能超过了5万，而且呢年龄呢都慢慢的偏低，未婚没有孩子很多都单身，他们这些银行看重的是有钱人，有些人呢则寄托在什么潜在的客户上，不同的眼光啊体现出了不同的这个营销的哲学做营销来说它其实呢有三个层次，最低一层啊叫业务型销售，我们俗称啊搬箱子，我有什么业务我有什么金融产品，我就搬到用户那去这个业务销售。 第二类说呢比较高一层的呢叫咨询销售也要解决方案销售，它会给客户什么？出方案了，我告诉你这是怎么做，啊给你出方案第三层呢叫顾问型销售，也叫企业级销售，所以销售分三层，三层主要有什么差别？呢主要差别是生产力不一样，我们招的大学生进入了营业部，这些大学生呢培训，所以呢没有生产力。我们有时候说打打杂，经过一段时间培训，如果她负责营销的话，它就进入了什么？业务型销售业务型销售。呢生产力是最低的，然后呢要做经过一段时间，有些人进步了，他进入了什么叫解决方案型销售，咨询性销售那什么生产力呢大大提高了，时间在走，有一些人又进步了，这些人怎么样？已经做到什么？顾问销售，这些人的生产力是最高的，这些人什么呀用户有事的话找他，我们要办什么业务，你看怎么办？该怎么弄他找他，为什么？会产生这种的事，其实很容易理解业务型销售它的焦点是什么？因为是focus就是他的关注点是什么？焦点是什么？是事件，也就是二个业务哪要招投标，哪里上新项目他就来了，他就去找，但是他的成功率真的很低，为什么很低？如果招投标的话，他知道了以后再去怎么样早就晚了，你最多是什么当个傻戳，就是屡战屡败，每次都去参加，每次怎么样都没你没你什么事，我们再说咨询销售呢他关注什么过程，他一定问这项目什么时候开始了，什么时候提出的，然后怎么做，他关心这过程，那这个呢已经比那个强多了，因为他关心什么采购流程是什么样，项目的流程什么样，这个决策流程什么样，他关注很多过程，那你说关注过程啊真的比关注事件好多，但是呢这个企业及销售和顾问销售关注的什么呀结果，他就关注结果，他一定问将来这结果是什么，如果结果是我们的，我们做结果不是我们的我们怎么做他还是要结果他都要结果。 我给大家讲个例子，3月份发标书了，也邀请我们去投标，我一看标书我就问销售第一句句话问你参加写标书呢没有？招标信息你什么知道的？刚知道，我说那算了，别投了，这标。这标绝对是别人设计。别人都设计好了，同时我们就是什么就是去陪吧就是一傻托呗去了，不就输吗？ 那就决定我们去不去了。你想要赢这个项目的结果目前看没戏，那你还去不去，啊后来决定还是去啊去呢就要一个结果了，要的结果不是中标，因为中标我已经知道中不上。但我要一个什么结果，我想跟客户怎么样？建立一个信任吧当个托吗？ 怎么当初啊我得当名托绝对不当傻托！什么叫当名脱，啊我得跟用户说我来给你当错了，我起码我要买个信任，呢要不然我当你拖多傻呀好我去找客户我们积极参加对吧？第二句话我说了我也非常清楚我的位置什么我的位置什么呀炮灰团的我说我就跟实话实说了，我是属于那炮灰团的！首先我不赢这标对吧，我不给你捣乱我给你捣什么乱咱们做营销的人员去捣乱绝对不做啊什么，报个低价了别去做好，叫你给他捣了乱他记着呢恨你这个体验也难忘的，我说我的目的是什么？呀我的目的就是建立信任，吧你看我做事方法就这样的，我也不捣乱这么做下次有什么事啊你提前跟我说也交给我，我也能帮你办这事只能是这样了买个信任吧结果办一公司也去了，人家老总也说我也关注，结果呀我说你关注什么结果，呀他说我去的目的不是中标，我说那你的目的什么呀我的目的他说我的目的是锻炼队伍，人家练手去了，说我们这些人啊都不行，没经过这世面让他们去输一场去，他肯定让他们去练手，就让他去了解什么业务，把这个作为什么培训课，但是最后的投资标结果就是什么，这个练手的就是标王报价最高，那我们呢是托是接近人家，那个然后还有捣乱的，人家500万预算的项目他报一多少钱，他报个100万你挑你毛病给你废了，你以为你报低价你能中啊门也没有，别想这事，但是你说呢唉业务型销售它也有中标的时候，啊确实啊他也有这个业务能做好的时候，他做的业务可能别人不太关注，他做了还有什么，如果真是特投标的话，一定是什么控制局的人控制不住局子乱了乱中取胜，还有什么？ 呀还有就是报错价报低了没办法收场，别人让他做事件过程，结果再说定位你要大客户一定要知道自己定位什么。如果我们定位是在产品的话和服务的话，其实什么我就是一个业务销售介绍，我有这金融产品，我有这个什么什么介绍，我们的业务啊介绍这些，你绝对是个业务销售，但是事呢我已经定位在什么业务上了，什么业务，这是谁的业务？ 客户的业务，我如果已经关注客户的业务了。

我已经定位了你是教育的你的教育经费是每年出什么样，然后学生的什么安排，说我懂这个你的业务，你是一个什么企业，然后你的业务是什么？你是一个卖车的，然后你的业务什么我都知道，如果我关注你的业务的话，我绝对是一个什么解决方案和咨询销售，因为根据业务，根据我们能提供的服务，我已经给你设计出来方案，一个企业级销售。一个顾问型销售他关注是政治，其实我们说真正拿一个大项目不是说你有好产品就能拿的，不是说你懂业务就拿的都是这个政治太厉害，你说你去做哪个哪个企业，你希望把它做下来，你做不下来，结果人家选了别人，你认为是你的服务不好吗？ 不是。你认为是你的价格不好吗？不是。是因为什么？政治上你过不去，说什么也不给你做，你也不理解，为什么不给你做，为什么呀领导当顾问去了，你明白了吗？人家早就安排好了，这个项目你给交给我，我给你做，明年你到我这来当顾问，其实早就安排好了。是政治，所以我做大客户营销。我不懂政治，唉呦那你真是傻做，你吭哧吭哧半天，输了你都不知道怎么回事。第二年明白过劲来，吭哧吭哧半天又不知道怎么做，最后一看其实你做不赢他，为什么？呀你查一下那个google，百度你查一下政治你就知道了政治什么呀是上层建筑领域中各种权力主体维系自身利益的特定行为叫政治。政治对社会和生活方面都有重大的影响和作用，确实是这样，所以说你说做营销如果真做到位，真得关心政治，你又不关心政治，这真的做不好，我当时刚开始做销售的也不懂，这个认为技术好就行，服务发展好就行，跟客户关系好就行，其实不是。这些东西都没戏，你看来老外写这个教材都这么写，你要懂服务那是一个什么业务销售。你要懂得系列服务那是解决方案销售。那你懂一个整个完整解决方案给人家，那你是一个什么顾问销售，天天谈价钱那你一定是个业务销售，如果我和你谈总体又有成本可以跟你谈，这个我是个解决方案销售。谈带来什么价值那就是什么那是个顾问销售。如果你的关系都是财务人员，操作人员等，那你绝对是一个业务销售。如果我们的关系到管理人员了，那你应该是个解决方案销售的，因为你像管理员，给你什么方案，帮你做什么系列服务，如果你接触到CEO服务高层了，那你是个什么顾问销售，为什么呀你做了半天工作？按照你们的做觉得没问题了，都觉得大项目肯定是我的了，你看我写的采购流程，按照我做的结果，没想到我的对手啊一看你跟下面不都挺好吗？那我就什么自上而下了，人找到谁了？找最上面的那个人。我们公司全废了，人家领导说压力大，呀首先级别在这呢定位什么呀政治，跟政治有关系啊你就知道了，上面打招呼其实你都不行了，这跟政治绝对有关系，销售真的分三层，你要想出一个企业级销售或者顾问销售，那一定是关注的是什么？ 结果？是在解决方案是在价值是在高层。