1好：客户需求
今次继续跟进一个客户，之前与客户经过两次沟通，对客户的需求总是感觉理解的不透彻，没有抓住客户的真正需求。昨天应客户的要求，品尝了客户对标的产品，对客户的需求理解有了新的认识，与客户的沟通有了共同的基础。在此基础上，进一步拜访客户，与客户沟通产品事宜。原来我们理解的产品就是产品，产品需要解决什么问题，好像关注的不多。与客户探讨品尝的产品和客户描述他的需求，一下子理解了客户的需求是解决香味问题，需要解决的是产品保留足够的香味。在这个过程中，再了解客户的应用过程，对产品有了清晰的定位，也有了具体的产品明细。
客户需求到底是什么？要理解客户需求首先与客户建立共通的沟通语言，大家在同一语境下进行沟通。接着理解客户要解决什么问题，将问题落实到产品。将产品纳入到客户的应用场景下，真正的落地到具体产品上。这才是客户的需求。
学会聆听客户的需求，听客户对需求的描述，而不是听客户需要什么产品，需求理解清楚了，产品自然就做出来了。
2好：沟通市场
今天与一个客户探讨如何开拓市场，跟客户分享了自己以前的经历，以前自己做市场时，首先先走访下游市场，了解下游市场的情况和客户需求，根据客户需求做一个市场推广方案，以此方案与企业沟通清楚各个资源，再去寻找经销商，与经销商沟通如何开发市场，这样的沟通更接地气，更能针对市场做有效的市场推广。首先解决了共通语言的问题，让双方在同一信息基础下进行沟通，解决沟通障碍问题。带着市场拓展方案来沟通，让客户看到我们是做市场的，而不是为了单纯的找经销商。给客户不同的体验。
有了这些思路和行为，跟几个客户合作的非常顺利，已经离开了原来公司，与经销商还是保持良好的沟通，如果有合适的机会，与客户会很快建立合作，因为原有的信任还在，大家都是在想办法拓展市场，这才是正确的拓展市场的思路。
不管是什么职位，不管面对什么样的市场，都要立足于市场，对市场有充分的了解，基于此制定销售策略、计划到最后的执行，一切以行为作为标准，这才是有效的市场开拓方法。
3好：客户分类
今天对客户进行了梳理，尤其是持续跟进的客户，将客户分为餐饮公司类客户，单店客户和工厂客户。餐饮公司类客户保证品项稳定的前提下，为客户开发新产品，拓展产品体系，提高与客户合作的深度。单店客户为客户保证产品的品质，维持店里的良好生意。工厂类客户，根据客户的需求帮助客户做好产品，保证品质，基于对客户需求的深入理解，帮助客户做产品的升级，提高客户的产品竞争力。不同的客户有不同的行为，确保客户的产品稳定有优化，与客户建立持久的联系。
基于企业的能力，清晰的判断哪些客户是目标客户，对于超出能力范围内的客户，能不做就不做，用商业模型和财务预算来区分哪些客户是我们的客户，哪些客户不是我们的客户。够不着的客户是毒药，不去做自己够不着的市场，还有能力达不到的产品和服务。这方面作为企业要有清晰的认识。记得有客户提出新的产品需求，这些产品企业没有做过，需要研发人员花费很大的精力去做，而且要花费太多太多的时间，降低了企业的研发效率。
对客户有效的分类，为不同的客户提供不同的产品和服务，不同类型的客户不同的营销方式。总结与客户跟进的行为，将与客户沟通场景化，形成企业可持续的培训内容和传承体系。
【基层员工和管理者最大的区别就在于心态。作为一名基层员工，你赢就是赢了，功劳是你的，你就是明星。但是作为管理者，千万不能有明星心态，而是要推举幕后的人，也就是你的下属，他们每一个人都是你的明星。】
管理者就是管理者，让不同的人在不同的岗位上发挥出价值，培养每个人成长，调动资源让企业的价值发挥到最大。管理者要区分清楚自己与基层员工有不同的心态，只有这样才能做好该做的事，不与员工抢功劳。
1改：最近连续几天休息不够，按时休息，保证一定的工作生活状态。
今天已完成，明天继续坚持。
