今天分享《跟熊浩学沟通30讲》最后的内容。

上一篇推送 跟熊浩学沟通二：与时代精神共舞的“谈判”以四个要素重点讲述了沟通中最重要的方式——谈判。

今天的内容则是沟通的拓展——说服，辩论和冲突管理。

根据最早提及的分类，说服和辩论的决定权分别在对方和他方。而冲突管理本质上还是谈判，只不过是升级版谈判，需要借助第三方进行调解。

一、说服

由于决定权在对方，对方能够控制事态的发展，我们不占据优势，显得被动，这时候若想改变对方想法，只能去影响对方的思考，而不是调动对方的控制力。

“说服在本质上，是一种控制权的匮乏。因为无法控制，于是只能施加影响。”

1、说服的场景

说服的场景有两个：没有独占的资源能力和没有控制的合法性。

按照德国思想家马克思·韦伯的概括，合法性的来源有三个。

传统合法性：比如公司的亲子关系继承。

法理合法性：比如在某方面富有经验的人。

超凡合法性：比如商业领袖，成功人士。

2、说服的策略 

说服的策略有两个，中心路径和外围路径。

在我看来，就是在“内容”上做功课。如何施加影响去说服，要么感性要么理性。

（1）中心路径

中心路径是一个理性路径，即“你之所以被我说服是因为我说的在理。”在陈述事实的时候，论述的前提，方法和结果都具有一定的逻辑性，使得整个表达内容显得无懈可击。

“一个理智上周严，可信的论述，会使得我们更容易认可，同意和采纳。”

（2）外围路径（边缘路径）

理性的东西虽然句句在理，难以反驳，但总会显得呆板，而感性就不一样，它容易引起对方共情，让对方卸下肃穆。

“外围路径就是感性的力量，让你觉得这个东西讨你的喜。”

社会心理学家罗伯特·西奥迪尼提出了影响他人观点和行为的六个原则：

喜好：一个人更容易受到他喜欢的人的影响，最突出的是共同的兴趣和目标。

权威：人们更容易接受权威的意见，尽可能地展示某方面的经验应用和可信度。

稀缺：东西越少，想要的人就越多。

一致：人们都有一个强烈的愿望要保持与原先意愿或承诺的一致性。

互惠：人们会回馈别人给他的东西，礼尚往来。

从众：社会验证原则，一个人在做决定的时候通常会考虑相同的情况下其他人会怎样做。

如何让对方喜欢你？这里有三个A：赏识，授权性话语习惯和相似。

3A告诉我们要端正态度，尊重对方，多以赏识的眼光看待对方，让对方在整个交流中保持一定的话语权，同时去发现彼此之间的背景和兴趣上的交织和重叠。

记得最开始说到“双十一活动”是说服的例子吗？对比六原则你发现其中的原因了吗？

3、说服的核心本质 

“说服本质上是在处理两个问题，第一个是能量问题，第二个是人性问题。”

沟通过程中需要做理性判断和精细思考，这是非常耗费大脑能量的，所以很多时候我们更愿意选择佛系，不让大脑负荷过载。其次，这个过程中我们希望能够得到别人的认可、尊重，这样自己才能对整个局势进行控制。

二、辩论

“辩论是在对抗情景中的问题论说，其目标是，对第三方的争取。”

通常，辩论分为两种：价值辩论和政策辩论。

（1）价值辩论

“余秋雨先生曾说，辩论双方其实都心知肚明，自己的观点是片面的，所以辩论，其实是想把自己的片面掩饰好，与此同时，不断揭露对方的片面。”

其实就像我之前说的，人的认知会受到个人阅历，成长环境等诸多因素的影响，对同一件事会有不同的价值判断。

喜欢看奇葩说的朋友都知道，有很多辩题本身没有对错，只是看哪一方自圆其说得更完美而已。几个字的辩题为什么有那么多内容可讲？我们不难发现辩手在论述的时候延长了思维线。

（2）政策辩论

如果说价值辩论是让你思考的维度得以扩充，那么政策辩论就是让你思考的表达更加缜密。

首先，明确一下政策的含义。

政策可以是涉及国家、社会、社区的公共政策，也可以是该做不该做的行为议题，它是一种优化沟通思考路径的整体方法。

分析政策辩论可以从俄勒冈分析框架出发：需根解损

注意，“需根解损”是有顺序的，如果第一点就不满足，后面就不需要再分析了。

三、冲突管理

“调解的本质，也就是冲突管理，实际上是协助沟通的服务，是谈判的升级，它是从一个更加宏观的位置出发，不单为一方争取利益，而是为双方创造价值。”

1、结构调动 

进行冲突管理，首先我们要明白冲突管理的主体，是人。那么解决冲突，关键就在处理人，重点就在于“如何处理人——影响人的心智，管理人的思路，控制人的情绪，强化人的执行。”

在结构上有两种控制方法，我们可以通过如下的结构进行潜移默化的影响。

看得见的结构：被设计的语词，被控制的行为，被设计的肢体互动

看不见的结构：现场的氛围，周围的环境，座次

2、情绪管理 

情绪管理的内容有三点，首先我们要学会辨认情绪，人类的基本表情有七种：悲伤，愤怒，惊讶，恐惧，恶心，轻蔑和高兴。其次要预判对方的情绪，然后管理对方的情绪。

当对方情绪不佳时，不妨先停顿一下。

“控制感性的中脑比控制理性的外脑大概要快3-15秒左右。”

时间的停顿，会让理性更好地管控感性，一时的脑热会被大脑的理性认知所缓解，这样会回到有效的沟通场景中。

“所有的具有挑战性的沟通场合，也就是专注，节制，假装和保持平衡感需要介入的场域，都是非常消耗能力的场域。”

除此之外，还可以选择“吃东西”。因为情绪在很多时候是能量问题，出现这样的情绪，原因在于整个过程高度关注，怠倦乏累，能量被大肆消耗。吃点东西，补充能量，让沟通得以继续。

3、思维方式 

最后一点，思维方式，主要是讲述如何在对话破局的时候还能维系双方的关系。

一是问题外化。把人和问题抽离开来，人是人，问题是问题，对人也对事。

二是让承诺有效，提升沟通中对方履约的概率，因为这不只是道德伦理的要求，也是让大脑节能的最经济最简单的生物本能。

小结

至此，《跟熊浩学沟通》的内容已完毕。这部分内容有些例子分析比较多，我就忽略了。

三次学习分享囊括不了所有知识，但是重点提炼让我记住了

沟通的四个原则：结构，性质，目的，风格

谈判的ICON模型：利益，标准，选项，替代方案

说服的两个方法：中心路径，边缘路径

辩论的两个内容：价值五种延长，政策“需根解损”

冲突管理：结构影响，情绪管理，外化和承诺

精炼框架：“需求，内容，关系”人际三角

沟通是日常生活中必不可缺的一环，我们钦佩和羡慕别人能言善道，也希望自己能成为那样的人，所以我才把这些内容记录下来。

理论的知识只是在大脑中形成结构印象，让我们在某个情境下有所认知，真正的知识掌握还得靠实践，正所谓实践出真知。这样的机会并不少，比如家庭会议，策划讨论，个人演讲，需求跟进等等。在实践中学会运用，融会贯通，你的言行和做派将会比别人高一个level。

这三次内容被我做了删减，很多原因和例子分析，包括熊浩的复盘总结我没有写的很详细，如果你对这部分内容感兴趣，可关注公众号“二四记”发送“跟熊浩学沟通”即可。

|| 文章首发于公众号：二四记。