1985年埃塞俄比亚，贫困潦倒，灾荒连连，成千上百万因饥荒、饥饿而死。然而在这种情况下，埃塞俄比亚红十字会依旧拿出5000美元救济墨西哥的地震灾民。究其原因，是在1935年意大利侵略埃塞俄比亚的时候，墨西哥向其提供了帮助。

正是因为互惠体系的存在，人类才成为人类

互惠原理定义了，人在受到别人的帮助之后，会自然地在内心形成一种亏欠感。人们认为对于一个曾经帮助过自己的人，他有义务在对方提出要求的时候给予帮助。互惠原则是我们从小到大的教育中一再强调的原则，以至于社会给我们的概念就是一旦你违反了互惠原则，你就会受到嘲笑，你会被看做一个揩油鬼，忘恩负义的人。

互惠原理适用于强加的优惠

互惠原理的可怕之处在于，即便这个帮助并不是你主动提出的，但是对方切切实实给力你好处，那么你依旧会受到互惠原理的影响，让你绝对对对方有亏钱感。一个经典的案例如下：

一些人利用佛教募捐的名义，在大家上向大家募捐。他们会拿上一些廉价的礼品，比如一个劣质的挂坠，然后向目标走过去，伸手把挂坠给他，并声称这是来自佛主的缘分，因为这种缘分，所以请施主一定要收下这份礼物。这个礼物是不需要钱的，一般人第一反应是伸手去接。一旦你接受了这个礼物之后，他就开始跟你讲，出于缘分，希望您能进行一些捐款。这时候你反应过来了，表示自己不需要这个礼物，希望归还给他。但是他依旧会说这是缘分，这是一个礼物，不需要钱，并拒绝收回。然后再次希望你进行捐款。

这种方式曾经一度非常有效，大家在受到这种礼物之后，就会觉得自己有责任进行一些回馈，即便这不是自己想要的。（当然这一招在这个年代已经过时了，大部分人都学会了如何避免进入这个圈套）

互惠式让步

作者在大学做过一个实验，去询问大学生是否愿意接受持续两年每周花两个小时辅导少年犯。这个要求非常过分，所以大部分的人拒绝了，然后他们在这个基础上，再问大学生是否愿意花一天时间陪少年犯逛动物园，这拒绝了之前要求的情况下，很多同学接受了。这比直接问大学生是否愿意花一天逛动物园的成功率高了三倍。

而真正可怕的不是成功率的提高，而是在使用互惠让步策略成功之后，对方甚至更加能够接受进一步的要求。

一组实验者希望大学生献1品脱的血。他们分两种方式向受试者提要求。第一种是先要求受试者每6周献血1品脱，为期三年，之后改为只要献血一次。第二种是直接说明只需要一次。而后，在答应来献血并真的到来的学生，他们询问是否愿意再次来献血。第一种的对象83%都表示愿意，而第二种只有43%

使用拒绝-后撤方式进行谈判的对象，会让对方具有一定的责任感，他们会觉得，是自己让对方退步了，所以自己有必要履行这个责任。

同时其还会有满意感，因为自己成功将对方的不合理要求变得看似合理，任务这是自己努力的成功，所以在自己没有发现对方的真正意图之前，他都会觉得这是自己的成功。

总结

最让我盛有感触的是薪资谈判，在面试完成之后人事会跟我们聊薪资。如果我们一开始就报上自己的理想价位，那么很可能会受到挤压，最终结果低于我们的理想价位。而这时，如果我们报出一个较高的价位（不能太高，人家会觉得你没诚意，直接拒绝合作），然后对方会说有点高，那么你可以故作妥协的把价格下降一点，这时候成功率会高很多，甚至还会比你的理想价位高一些。（感觉这个原理，跟对比原理进行合作，效果会更好）